优势谈判-(精简版).ppt

反击对方“滚雪球”策略　　 递减成交策略—魔“数” “走人”策略及无风险“走人”策略 第五单元 让步的技巧与策略 让步的技巧与策略（一） 让步区域 期望 目标 报价 底价 退出谈判点／止损点 让步 幅度 1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大， 谈判控制能力也越大。 2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定 是否退出谈判。 3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更 理想的结果。 价格让步表 …… 第四次让步 第三次让步 第二次让步 第一次让步 初始开价 补偿性条款 金额 折扣（幅度） 让步的技巧与策略（二） 1、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已，不要轻易让步。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多， 但幅度要小。 4、每次让步前要预测对方的反应， 如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。 让步的技巧与策略（三） 1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种 交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步， 或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格 上让步时，可向对方多提供一项额外服务。 2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放 下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个 合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为 避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期 闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。 3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不 大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550 元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。 4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次 交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易 中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。 谈判的跟进 明确双方达成的意向 立即着手的执行工作 拥有文字权 一定给予的赞美 收起“喜形于色” 超乎想像的服务 签约的五大要诀 1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。 2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每 个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。 3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至 造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。 4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。 5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使 对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。 第六单元 如何化解谈判僵局 障碍 --意见分歧造成沟通不和谐 胶着 --对话不断但无法找出解决方法 困境 --意见的不一致威胁到谈判 僵局 --对话减少而且无法找到解决方法 绝境 --双方非常沮丧找不到任何突破点 化解方法 狗狗法则—放在一边再来一次 调频法则 时间、地点 第三人 财务方法 变更成员 调整规格 一体化谈判 如何在僵持中保持强势 － 强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以 提高自己的谈判实力。 － 使出铩手锏－－BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，以威胁对方，迫使对方让步。 － 坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时， 对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你 将获得更多。 化解方法 第七单元 联合谈判的实施 “分配性”谈判 乙方 30% 甲方 70% 　　对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会据理力争。 　　专注于相对收益，却忽视了绝对收益！ 特点：你输－－我赢；你赢－－我输 “一体化”谈判 乙方 30% 甲方 70% 乙方 30% 甲方 70% 总收益：100万 总收益：1000万 小蛋糕 大蛋糕 　　不拘泥于现有状态和 规则，以创见性策略，使 双方所得总量扩大。 　　特点：双赢 　　专注相对收益的同时， 也强调绝对收益的重要性。 联合谈判的核心思想 共赢思想 共 赢 思 想