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袁永青、水晶、王战杰、 王鹏、朱际云、龙世斌、 靳捷、陈弢 主题： 1、市场细分化 　　（1)、所谓市场细分，就是企业根据消费者需求的差异性，将整体市场化分为两个或两个以上的需求与愿望大体相同的消费者群的过程，每一个消费者群集为一个细分市场。进行市场细分，选择目标市场是企业制定市场营销战略的前提条件，也是实施目标营销策略的首要步骤。细分的关键则是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。因为需求的差异性是进行市场细分的基础。引起需求差异的因素是很多的，而且对不同的商品，其具体的因素又不尽相同。例如，地理环境，消费者的年龄、性别、受教育程度、家庭收入、心理因素等都会对消费者的需求产生影响，从而造成需求的差异。市场细分就是要根据这些差异将市场划分为若干个子市场。 　　 (2)、就洗发水市场而言，由于洗发水消费者人数众多、散布广泛，而他们的购买要求又有很大不同。洗发水厂商尤其是实力较弱、研发能力也较弱的国产品牌不可能为这一市场的全体顾客服务，而应该分辨出它能有效为之服务的最具吸引力的细分市场，扬长避短。 消费者在选购洗发水用品时考虑的因素不同，这些是消费者考虑的主要因素，此外，由于年龄不同，对产品的功能的要求不同，消费者所处的地理位置不同，对洗发水产品也产生需求上的差异。下面就根据这些差异对洗发水市场进行细分化。 如图，我们调查了消费者购买洗发水的因素： （１）． 按性别进行细分 　　就我国目前的洗发水产品的消费状况来看，性别的不同对洗发水用品的需求并没有明显的差异，而且市面上也没有专门针对孕妇消费者洗发水，而婴儿市场也做得不是很火。在从洗发水产品的广告来看，绝大多数品牌都是用女模特做的广告。而我们以孕妇和小孩来打广告也是市场的一大空缺。所以我们尽快占领这个市场。 （２）． 按年龄进行细分 　　像年轻人比较喜欢新潮的东西，洗发水是没有固定的品牌的，这样产品的外包装就起到很重要的作用。外观的设计很重要，内容就更重要了，现在的年轻人更加注重发质的保养，而且大部分年轻人洗头的频率很高，有些几乎每天洗个头。而中老年人则比较喜欢固定的品牌，实惠耐用的产品最好。外包装不用太花哨。 　　　 　　根据消费者从产品中追求的不同利益来划分消费群体，是一种极为有效的细分方法。因为消费者使用某种产品，往往是出于不同的目的，追求不同的利益。例如，华歌尔对亚洲女士服装市场进行的研究表明，一些亚洲女士爱穿紧身服装的主要原因有：视觉上更娇美；体形更美；穿在身上自己很漂亮等等。可见，同样是穿紧身服装，消费者追求的利益不同。企业如果能准确的把握消费者追求的不同利益，从而有针对性在广告中将诉求的重点放在消费者追求的利益上，往往能起到很好的效果。 洗发水市场更是如此，随着人们的生活水平和文化素质的提高，洗发水的作用已经远远超出了起初清洁去污的功效，营养美发，追求时尚成为许多人使用洗发水的目的。同时随着洗发水厂商对洗发水产品开发的不断深入，也使许多消费者对洗发水用品的不同功效要求得以满足。 　　消费者对洗发水产品追求的利益的一个调查资料，资料表明，消费者追求的利益各不相同，企业可以将追求利益相同的消费者群视为一个细分市场，对整个洗发水市场进行细分。 1．我们的目标市场是按系列因素法进行划分的，目标市场潜在的顾客是婴儿和孕妇。 2.细分市场的评价：当前洗发水市场，专门为孕妇和婴儿所做洗发水较少，而孕妇和婴儿对洗发水的需求较大，因而孕妇和婴儿的目标市场空隙较大，有充分的发展潜力；婴儿和孕妇的对洗发水的需求较大，一旦能够有能力购买，就会形成较大的购买力；婴儿和孕妇的洗发水市场尚未被宝洁公司以及联合利华公司及其他企业控制，相对于这样的目标市场，而又可以避免与大公司角逐，可以节约企业的资源，集中做好专门为婴儿和孕妇服务的洗发水，因此，本企业的目标市场是可行的。 3.我们所做的目标市场策略集中性营销策略，把企业的资源集中在一个或者说是两个细分市场。理由是虽然保洁和联合利华等公司站洗发水市场的份额较大，但孕妇洗发水市场几乎是空白，相对于孕妇的来说，防脱、放断裂是很重要的，虽然有的公司已经涉足孕妇洗发水市场，但专门为孕妇所研发出的洗发水较少，因此，我们的目标市场采用集中性营销策略有一定的正确性。 三．市场定位 1.市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对同类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。我们开发了E-LINES 意莱恩丝公司开发了两种新的产品，我们的市场定位是专门为孕妇和婴儿的洗发水。我们市场定位所依据的原则是根据产品的特点和顾客的利益定位。满足中低收入者