用经销商资源做场(10年广州).pptVIP

第一讲 用经销商的资源做市场 第一节 客户管理的重点 客户管理： ——管什么？ ——怎么管？ 讨论： 管理客户，管什么？ 压货、回款 先回答两个问题： 1、影响销售业绩关键因素是？ 资源 营销： 资源的使用、整合与创造 做营销就是： 用好企业资源 整合市场资源 创造新的资源 2、管理客户的目的是什么？ 管理客户的核心： ——管理客户的资源 管理客户的目的： ——最大化地利用客户的资源销售我们的产品 向狐狸学习营销术： 狐狸借助老虎的威风，建立了自己的威信 向经销商学习： 经销商借助厂家的资源赚钱发展 忠告： 要善于借别人的资源促自己产品的销售 借鸡下蛋、借船出海 笑话： 一个出版商手头积压了一批书卖不出去，情急之下，想了一个点子：给总统送去一本，并频频联系征求意见。忙得不可开交的总统就随便回了一句：“这书不错！”出版商如获至宝。立即大做宣传：“现有总统喜爱的书出售。”还把总统说的“这书不错！”四个字印在封面上。书被抢购一空。 不久，出版商又有一批书，他又给总统送去一本，总统有了上次教训，想借机奚落一番，就在送来的书上写道：“这书糟透了。”书商又大肆做宣传说：“现有总统讨厌的书出售。”人们出于好奇又争相抢购。 第三次，出版商再次把书送给总统时，总统有了前两次被利用的教训，干脆紧闭金口不理不睬。然而，没想到的是，这次出版商还是有话说。这次他的宣传语是“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”结果，这批书还是被抢购一空。 管理客户的理想境界： 把客户的钱变成我们的流动资金； 把客户的库房变成我们的仓库； 把客户的网络变成我们的网络； 把客户的人变成我们的人。 总之，把客户变成我们的分公司、办事处。 销售人员的通病： 两只眼睛紧紧盯着自己公司的资源，站在经销商的立场上，帮助经销商争取自己公司的资源支持 能够瞄准经销商的资源，争取利用经销商的资源销售我们产品的销售人员则很少。 讨论： 客户拥有什么资源？ 客户资源包括： 硬资源：网络、资金、人员、库房、车辆等 软资源：经营理念、思路、市场运作能力等 第三方资源：客户的社会关系资源、竞品资源、其它资源等 讨论： 如何有效地管理客户资源，从而促进我们产品的销售？ 第二节 管客户的人 让客户的员工大力支持我们产品的销售 案例： 某企业新产品上市…… 讨论： 如何管好客户的员工？ 方法： 1、争取关键人物支持 宝洁公司的销售原则： 向关键人物推销 了解谁是关键人物？ 调查： 谁是关键人物？ 案例： 2、成立专营小组、品牌部 让客户派专人负责 3、重点管理客户业务员 讨论： 为什么要管客户的业务员？ 忠告： 老板决定是否经销你的产品，而产品销量大小则取决于经销商业务员是否愿意推广你的产品。 讨论： 如何管理客户业务员？请提出三种以上的方法。 讨论： 制定管理客户业务员的行动方案！ 第三节 管客户的钱 讨论： 为什么要管客户的钱？ 要让客户把钱都用于推广我们的产品，而不是竞品 承当合理市场推广促销费用 客户应收账款管理 指导客户确保资金安全 一、提高客户资金占用率 时刻关注经销商资金动向和库存货物存货量 考虑市场动销状态、品种、季节和物流等等因素 做好两个计划：经销商的资金使用计划和需货计划 ——建议订货量 二、让经销商出钱促销产品 推广促销产品，是厂商共同的责任 讨论： 业务员如何说服经销商拿出资金为自己的产品做促销呢？　 1、引导经销商树立新观念 只有改变经销商的观念，才能改变经销商的行为 讨论： 引导经销商树立什么观念？ （1）产品推广是厂商共同责任的观念 告诉客户，品牌是双方共有的品牌 一位经销商说：产品是的厂家和经销商共同的孩子，市场是双方的市场，产品卖好了，厂家赚钱，经销商会赚更多的钱。经销商不是为厂家做促销，而是为自已做促销。 （2）市场是经销商最重要资产的观念 经销商可以选择产品，但不能选择市场 市场做得越好，厂家的支持力度越大，从而赚钱也越多 （3）利益保障观念 做好品牌推广，能保证自己的利益。包括： 眼前利益：扩大销量； 长远利益：提高经销商的知名度 （4）投入观念 有投入才有回报，投入越多，回报越大 2、“钱”景诱惑 向经销商描述产品的市场前景和利润前景，鼓舞起经销商的热情和信心，让经销商心甘情愿地投钱做促销。 案例： 某业务员以利益引导客户做宣传促销活动，然后统计出这次活动的效益，用与同期多投入的资金，让客户看到实际收获。 3、制定促销方案 制定一套操作性强的促销方案 ——可操作性强（告诉经销商，该怎么做） ——投入产出比高（让经销商相信，投入资源会得到更大的回报） 案例： 金正大某大区经理 4、给客户算账 给经销商算投入产出比 5、恐吓威胁 销售人员要学会拍马屁和拍桌子 当“利诱”无法打动经销商时，销售人员不妨反其道而行之，使用“威胁”的方法 告诉经销商，如果不愿意