橱柜日常工作的流程.doc

日常工作流程 一、客户接待 在销售前应准备的物品（计算器，笔，预算单，证书，第三者见证等） 厨柜的销售从展厅接待正式开始。 迎接客户 客户走进展厅，营业员及时上前，脸带微笑点头致意，统一说：“您好！欢迎光临**整体厨房***店！” （二）引导参观 1、询问客户厨房的装修地址：“请问您装修的房屋在哪个小区呢？”如小区的档次比较高，可以说，“这个小区非常好，地理位置与环境都不错”。如小区的档次低一点，可以说，“这个小区还不错的，非常适合居住。” 2、知道小区后，询问房型图，可以说：“您家厨房是什么样的房型呢？我们这里有您所在小区厨房的各种设计方案，您可以先看一下。” 3、在介绍的过程中，根据展厅样品的摆设，或抓住客户眼光的样品开始介绍，然后根据实际情况把样品从系列分类、款式、颜色到具体的地柜、台面、墙柜、抽屉等，作一个详细的介绍，或者根据客户的兴趣程度，由风格到细节逐层深入介绍。 （三）深入交谈 1、引导参观完后，知道客户所在的小区，可以说：“我们有多种不同的设计方案，也有不同价位的装修方案，您可以坐下来仔细地看一下。” 2、客户坐下来后，及时上茶倒水。然后说，“先生（小姐），请问您贵姓？ 3、此时，应与客户多聊以下这些话题，并注意作好记录： 序号 信息 获取方式 获取目的 1 家里几口人，年龄情况 询问 年轻人和老年人会有不同的需求，就需要有不同的设计。比如功能的新颖性推荐 2 家人的生活习惯，生活风格 询问 使设计更具有人性化，更具针对性。如左右调料柜的配置 3 是否每天做饭，是否天天购物 询问 这对储藏空间会有不同的要求 4 准备居住多久，是否长期？ 询问 可以知道期望新厨房使用多长时间，欲投资力度的大小 5 怎样了解本品牌的 询问 选择自己合适的交流方式，选择自己谈话的切入点 6 购买厨房欲花多少钱 询问 可以知道客户想要何种价位的厨房，给我们的设计定位 7 对厨房不满意的地方或者对厨房有哪些好的建议 询问 设计时将注意避免或引用，客户参与自己厨房的设计，与客户互动，使客户有一种成就感，也是与客户拉近距离的一种方式 8 厨房是否作为一个活动场所 询问 设计时应考虑是否为封闭式、半敞开式或敞开式 9 谁做饭，几个人做饭？ 询问 有针对性的设计会使客户非常满意 10 客户的朋友使用什么样的厨具 询问 互相攀比的心理会对客户影响很大，如：客户想像的厨房是什么样子的 11 客户的衣着，家具的颜色 观察 客户喜好何种颜色，何种品味，设计时投其所好，使厨房的款式能与客户的家居环境很好的搭配 12 瓷砖何时铺贴完成，希望工程何时开始，何时结束 询问 理顺自己的时间坐标，便于与客户明确我们的加工和安装周期 13 是否有些厨房电器想与厨房搭配 询问 设计时尽量考虑周到 14 客户想用什么风格的厨具 询问 不要把自己的风格强加给客户，可以对客户进行引导 15 厨房内电器插座的数量及容量 询问 能否满足厨房所配的电器的使用要求 16 厨房的高度尺寸 测量 了解客户所需墙柜的尺寸及是否需要加装顶线 17 上下水是否需要改造 询问 避免二次更改方案，浪费时间 18 使用何种气体 询问 帮助客户选择合适的灶具 19 墙体的结构形式 询问 关系到墙柜是否可安全安装 20 油烟机孔是否已挖好 询问 确定烟道的位置，烟道与灶具的距离不能太远 21 厨房内的其他配管是否已完成 询问 设计柜体时注意避让 22 厨房内已有的暗设管线的具体走向 询问 避免在墙柜的安装时，将膨胀螺栓打在预埋的管线上 4、根据客户提供的厨房平面图，用不同的材料计算出价格，给客户有一个更直接的了解，客户可以根据自身的经济实力做出选择。可以说： “先生（小姐），我帮您做个预算。”“您觉得应该怎样布置呢？是哦！这样很合理。” “您放心，换成是我也会有这样的顾虑的。” “这价格是公司全国统一的，电脑直接报价，选择**厨柜，物有所值！” 5、如果客户坚决要求打折，你可以说：“这样吧，我去请示一下经理，看价格能否下浮？我会尽力争取。”一般可采取不打折，送一些物品的方式来解决这个问题。 6、**厨柜提供的厨房电器品牌众多，不同价位的都有，在**厨柜展厅选购的电器，价格均低于目前市场上的零售价，且享有厂家同等的售后服务。欢迎您在此选购厨房电器，省却麻烦，实现“整体厨房一体化”的愿望。 二、暂时未签单客户，继续跟进成为准客户 （一）对于有意向但未签单的客户，如果自己拿不下来，可以请店长过来帮忙。 （二）店长了解大致的情况后，及时解决问题，问题一般如下： 1、价格问题：“这价格是公司全国统一的，电脑直接报价，选择**厨柜，绝对是物有所值！” “看得出来，您很喜欢这套厨柜，您看这样好不好，价格不变，但我们**厨柜可以送您一些比较实用的配件（电器），您看这样行吗？” “看得出来，您很喜欢这套厨柜，我决定给