银保切入时机方式和话术交流.ppt

如何切入 ——时机 方式 话术 一、销售切入的要素分析 二、如何找准网点客户的切入点 三、销售切入的时机、方式、话术 课程设置 销售的机会稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。 技巧愈精简，愈需要练习，使之纯熟，化为自然，才能够应用自如。 一切技巧出于诚，若能以关心和服务的姿态出发，以为客户带来好处为目的，则一切技巧就显得自然自如。 一、销售切入的要素分析 贴近客户心态：关心、主动，为客户推荐一 个满足其需求的选择为出发点 技 巧 的 要 素：真诚、自信、自然 话 术 的 要 素：简洁有力，清晰纯熟 切 入 卖 点：以客户需求为主 以客户利益为导向 （为了满足…，我建议…） 客户种类 客户分析 切入点 定期存款 购买国债 购买基金 大量活期存款 抱怨利息太低 曾经投资失利 主动看宣传资料 资金闲置，投资渠道窄 求稳，求收益 高风险，高收益 理财观念不强 追求更好收益 追求收益，寻觅良方 理财意识强，试图了解 强调收益，理财方式拓新 保证稳妥，确保收益 风险降低，收益增大 引导中、长期投资收益高 介绍新型高收益产品 介绍新型高收益产品 赞美，并主动帮助答疑 三、如何找准网点客户的切入点 三、演练：销售的时机、方式、话术 在网点营业厅与客户来往的过程 中，有哪些切入中间业务（保险） 的常见销售时机？ 切 入 时 机 方 式 及 话 术 您存定期呀！现在银行利率不高，如果几年不用，投资这个或许比较合适（递上折页）不仅有保底收益，而且还有分红，时间越长，收益越高，很适合做中长期投资。 存活期 您存折上有闲置资金，活期利息又不高，还不如每年拿出一部分钱，给自己做个理财规划呢，不但有固定收益、还有分红、收益还比较高，好多人都在办理呢！ 存定期 切 入 时 机 方 式 及 话 术 闲置 资金 您好，目前我们银行推出一种新型的理财业务，可使您的资金增值，类似于储蓄，时间越长、收益越高（递折页），你不理财，财不理你。 主动 询问时 您存折上有闲置资金，活期利息又不高，还不如每年拿出一部分钱，给自己做个理财规划呢，不但有固定收益、还有分红、收益还比较高，好多人都在办理呢！ 切 入 时 机 方 式 及 话 术 浏览广告折页时 您看这个产品如何？这可是现在主打的分红保险，很多客户都买了，给您稍为介绍一下吧。 在休息区 无所事事 **先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品。 注意事项 避免使用专业术语 简明扼要 避免忌讳用语 避免制造问题 解说具体化，数字功能化 配合适当肢体语言 找准时机， 开口就有收获 !把握时机， 成功在你身边 !