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商品管理概要 2010年5月 店铺经营管理要素 利润/现金流 商品管理 市场管理 营运管理 订货管理 铺货管理 销售分析 补货管理 店铺选址 租金/扣点 工程装修 市场推广 人员管理 销售管理 客户管理 店务管理 商品管理职责 规划拟定销售分析 确保商品在渠道中快速流动，促进店铺销售提升，规划拟定系统款的销存情况、分析其市场变化和需求变化，制定商品配置规程，最终达到合理控制库存，提高系统款周转速度。 规划拟定商品分析 规划拟定商品的上市时间、上市区域和上市节奏，对销售单位、店铺提供上市新品的商品培训，对已上市商品跟进其配销存情况，对上市商品销售情况进行分析，指导各销售单位、店铺的商品配置，并将追单信息及时反馈商品企划部。 规划拟定区域分析 按照企划要求规划并拟定区域市场系统款的上市节奏和铺货率，并适时跟进和分析系统款区域销存状况，提出并执行相应的促销推广策略。 规划拟定商品推广和分析 规划拟定上市商品在市场的推广促销活动，提出推广活动方案进行前期的规划。促销期间对推广促销活动效果进行跟进、分析和控制，从而促进店铺销售任务的达成。 规划拟定商品配置 为了使商品实现快速、合理、高效的流动，规划、拟定、指导各销售单位对系统款进行调拨和集中和整合，并及时跟进商品调配结果和效果，促进商品的合理流动。 商品销售分析 商品销售收入分析 品类销售收入分析 单品销售分析 毛利率分析 促销销售分析 特卖品销售分析 商品管理人员素质要求 逻辑分析能力 分析判断能力 统筹控制能力 关注毛利控制 决策能力 团队建设 沟通能力 特殊技能：EXCEL（精通） 商品管理系统建设 需要详细的标准操作步骤； 优化和改善、有效的店铺运作手册； 通过跨职能部门的联合工作共同解决关键问题； 定期和有步骤的培训计划，需与所有员工的需要相关联； 由下而上的协作和开放式的决策； 与组织目标相一致的广泛的、相关的和准确的指标； 店铺反馈与可衡量的行动计划的一致性； 清晰的、不变的方向和目标； 铺场量计算 季节 边场高架 流水台 方台 中岛 T型架 陈列组合 数量 陈列组合 数量 陈列组合 数量 陈列组合 数量 陈列组合 数量 春秋 正挂 叠装 叠装 正挂＋叠装 正挂 侧挂 侧挂＋叠装 正挂＋叠装 侧挂＋叠装 建立陈列铺场标准 商品管理是店铺经营管理的关键 利润/现金流最大化 店铺商品销售管理 科学的订货管理 店铺补货管理 季末打折促销管理 总量失误 结构失衡 选款失误 上货时机不对 上货系列不对 库存、陈列与销售不匹配 无规划和计划 渠道选择和折扣技巧差 调配补货不及时 断码集中不及时 商品管理对利润的影响 经营管理的核心是商品管理 商品管理 营运管理 市场管理 商品管理是其他活动的起点 资金投入最大——80% 技术要求最高——先进的信息技术（ERP系统） 对结果影响最大——卖的是商品，商品管理做的好就能取得70%的成功； 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳 商品管理 商品计划 商品订购 商品陈列 商品销售 商品库存管理 商品信息反馈 以货品资源不断优化配置为最终目标，建立以成本和速度为核心指导原则的“作战室”，指导店铺货品的合理配置，优化店铺货品结构，建立快速反应机制以保证货品在渠道中流动的高效和高速，以达到在适当的时间、适当的地点、适当的价格提供适当的货品。 商品管理目标 适当的时间 适当的地点 适当的价格 适当的数量 适当的商品 能否满足消费者在购买时间内提供商品 店铺选址、店铺硬件设备、商品陈列 既吸引目标消费者购买，又确保公司投资收益 给与消费者在购买时有不同的选择机会 满足目标消费者需求的商品种类、款式、面料、颜色、尺码等 商品管理是过程管理 为了在商品的快速流动下完成公司的销售任务，在公司整体经营战略和管理思想的指导下，制定公司的商品运作策略并实施过程分析、控制和指导；组织销售公司商品上市、流动工作，提升公司整体的获利能力，降低公司库存风险，推动资金的快速流动。 事前计划 事中分析 事后处理 辅助工具 做好商品管理的三步骤：事前规划、事中控制和事后评估 事前规划 事中控制 事后评估 商品结构规划 … 商品数量规划 … 店铺级别划分 … 制定配货方案 （细到店铺、款式、 颜色、尺码） … 按规划方案执行，如有变动及时调整方案 … 到货分配 … 销售一段时间后，根据销售差异进行补货、调货… 原因分类 产品开发方面 款式问题 质量问题 店铺管理方面 店铺人员管理 导购服务质量 店铺