渠道、终端、管理汇.pptVIP

（二）、分销渠道设计方法： 1、市场容量：容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。 2、市场密度：密度大的区域，要集中营销，网络要细密，以争取市场分额为要；分散性市场，借助中间商处较多。 3、市场成熟度：投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打市场；进入成长期后，应培养自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以尽快退出为要。 4、地理位置：发达地区与不发达地区、城镇和乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道的要求都不同。 5、购买行为：渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。 （三）、渠道设计的目标 1、顺畅。最基本的功能，直销和短渠道较为适宜。 2、增大流量。追求铺货率，广泛布局，多路并进。 3、便利。最大限度地接近消费者，广泛布点，灵活经营。 4、开拓市场。一般较多地倚重经销商、代理商，待站稳脚跟之后，再组建自己的网络。 5、提高市场占有率。渠道保养至关重要。 6、扩大品牌知名度。实际上就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度。 7、经济性。要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本和收益。 8、市场覆盖面积及密度。多家分销和密集分销。 9、控制渠道。扎扎实实地培植自身能力，以管理、资金、经验、品牌或所有权来掌握渠道主动权。 （四）、网络化布局 1、学会蜘蛛织网本领——勤于并善于织网。 勤于织网：一丝一缕地织，破了又从头织。 善于织网：纵横交错，无所不及，经常织在虫子时常出没的角落。 网络是一种战略资源，甚至于比资金、产品还重要。资金不足，可以融资，产品销售不畅，可以开发、研制，但没有网络，想马上建起，可就不是那么容易的事了。 （四）、网络化布局 2、网络化的基本要素：点、面 （1）、布置网点。网点是指商品销售、消费的终端，是网络最基本的节点。厂家就是在各个网点上与消费者完成了商品与货币的让渡。网点布局主要考虑网点设置的广度、密度和具体位置，基本要求是：广泛布点，最大限度地接近消费者。 （2）、扩大网面。网面亦称市场覆盖面，指网点所覆盖的市场广度。覆盖面大，有利于提高市场占有率，扩大销量和提高知名度。 案例：2000年康佳公司布局重点是开发、建设和巩固乡镇营销网络，消灭康佳彩电空白乡镇。 （四）、网络化布局 3、网络布局的基本套路 （1）、四处撒网型。广泛布点，优点：覆盖面大，有利于宣传品牌；缺点：平均分配力量，销售力度不够。广种薄收是最大的忌讳，环环相扣是关键。 （2）、重点突破型。资源集中投放，优点：市场开拓性强；缺点：目标市场狭小，容量有限。 （3）、蚕食型。资源有计划投放目标市场，优点：合理安排营销力量；缺点：市场覆盖速度慢。 第一部分总结： 一、渠道的价值： 提高交易效率和接近终端用户。 世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者能在销售点上买到它们，否则，简直是卖不出去。 第一部分总结： 二、批发渠道的运作： （1）、批发商的选择； （2）、合理的布局：首先要注意分销结构密度和广度、长度和宽度的设计，其次是分销方式； （3）、市场动态运作：流程管理与化解冲突； （4）、监控： （5）、调整： 第一部分总结： 三、如何管理批发商； (1)、选择批发商最重要的是看什么？ （2）、怎样要求批发商做市场推广？ （3）、怎样促进批发商的布点工作？ （4）、对批发商送货的要求是什么？ （5）、控制、激励批发商的主要环节是什么？ 第一部分总结： 四、为什么要做终端： （1）、占据终端市场，才有可能被购买； （2）、击倒竞争品牌； （3）、有效的信息源； （4）、疏通渠道，做到货畅其流； （5）、控制终端卖场，构筑进入壁垒。 第一部分总结： 五、零售商的管理误区： （1）、过分依赖经销商； （2）、布点不当； （3）、铺而不管。 第一部分总结： 六、我们该做些什么工作： （1）、寻找磁石。所谓磁石，是卖场中最吸引消费者视线的地方； （2）、做好陈列。集中陈列，造成强大气势，安置在顾客举手可及的位置； （3）、做好POP广告。店头、天花板垂吊、地面、柜台、壁面、陈列架； （4）、现场促销； （5）、争取营业员的支持。 第一部分总结： 七、分销渠道设计的原则： 1、接近终端； 2、市场覆盖； 3、精耕细作； 4、钱不能打水漂； 5、变则通，通则久。 八、渠道设计的目标： 1、顺畅； 2、增大流量； 3、便利； 4、开拓市场； 5、提高市场占有率； 6、扩大品牌知名度； 7、经济性； 8、市场覆盖面积及密度； 9、控制渠道。 第一部分总结： 第一部分总结： 九、网络化布局： 1、学会蜘蛛织网本领——勤于并善于织网。 2、网络化的基本要素：点、面； 3、网络布局的基本套路： （1）