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王 牌 营 销 员 培 训 改变人一生的三大原因： 良师 益友 好书 2003年5月30日 什么是通俗的培训 * 过去，只讲结果，不讲过程；没有过程，就 不可能有好的结果。只讲结果，不讲过程的，小 作坊小打小闹的做法，不是现代企业管理的内容。 什么是通俗的培训：把事情说清楚了，有节 奏地千百遍地做，熟练之后沉淀下来，养成习惯， 让心灵震撼！ 职业经理人的培训，关键是让大家养成一种 良好的习惯。 * 如何养成良好的习惯？ 知道什么是好的情况，按标准反复去做。 培训≠教育 教育：把对的情况告诉你，背会就算完成， 考试过关 培训：告诉你事，并让你立即去做。在实战 中学习知识，并且会用。 不犯法的偷窃：学习是无坚不摧的。偷别人 的经验和智能是不犯法的，为何不偷？ * 八哥的故事 中国的教育，多年来就是纯粹的教育，填鸭 式，把“正确”的东西告诉你，就完成任务了。所 以，教授就是：把大家都明白的事情讲的谁也不 懂叫教授。 专家就是：把复杂的问题讲的非常简单。 专家与教授之间有很大的差别。 *因而，中国有很多知识，是应该用培训的方 式来教育，而不是用教育的方式来教育。 *销售文化舞： ?销售——拜访 ?销售——服务 ?需求——信任度 ?需求——信任度 ?谁最棒——我最棒！ ?谁第一——我第一！ * 效率如何？时间管理如何？ * 经理人最不平衡的心态是： 当他是经理时，所有的部下都是笨蛋， 当他是部下时，所有的经理都是笨蛋。 表现在：总感到总经理处理问题不公道，提 拔别人不提拔自己等。 * 不平衡心态产生的原因： 自己是看自己的长处，而别人看到的多是你 的短处。 * 要想成长，必须时刻关注自己的短处。开营 销、经理管理会时，你们关注过自己的短处吗？ ◎世上没有笨蛋、白痴，只有不努力的人！ 王牌营销员的基本素质（三个层次）： 1.送货员：动手、动腿 2.推销员：动手、腿之外，动嘴 3.王牌营销员：动手、腿、嘴之外，动脑 * 客户抱怨歌 你说过有空来看我， 一等就是一年多， 三百六十五个日子不联络， 你心里根本没有我， 早忘记当初的承诺。 我没忘记,你忘记我， 连名字你都说错， 证明你一切都是在骗我， 把我的费用还给我。 收集客户的信息—你了解客户吗？ (100条情报) 一、基本资料 二、教育情报 三、家庭情报 四、人际情报 五、事业情报 六、生活情报 七、内涵情报 八、经历情报 九、顾客情报 * 王牌营销员的六大作用 ·引导消费：英雄造时事 ·拉动商战 ·收集信息 ·服务客户：能否留下客户“服务营销”，服务己 超越了专业本身。 ·企业宣传 ·管理市场和人员 世界上最伟大的东西，不是最硬的东西，而 是最软的东西（舍头）。 制度与文化哪个重要？ 制度 → 硬 文化 → 软 硬的解决不了的问题，软的可以解决！ * 营销人员的品德要求 1.要有正确的金钱观：看重发展 2.保守公司秘密 任何公司都有秘密，与你业务无关的事，无准确判断 的事以及道听途说的事,不要对外宣扬,要对公司及客户双 负责。 3.维护公司的形象和公司领袖的尊严与形象： 公司发达我发达，公司无为我无为。 4.有全局意识： 行销与生产及后勤为全公司的一盘棋，需要分工合作。 你的价值己经从工作报酬中体现，你的人格与其他人相 同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己，强调自己 营销工作的重要性。 ——不要“个人英雄主义”。 * 王牌营销员的新素质——三个H，一个M