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Negotiation 2008 開場策略 所以談判的頭號原則：大膽提出您的要求。 唯有開口要求比心裡預期的更多，才有機會創造出雙贏的結局。一開始便洩了自己的底牌，不僅是自己在談判過程中缺乏籌碼，同時也剝奪了對方在折衝中所獲得的成就感。 大膽開口的要求五項理由 有成功的可能 提供轉圜的空間 提昇產品或所提條件的價值感 避免談判陷入僵局 營造對方感覺自己獲勝的氣氛 一個高中生兒子週末要和女朋友出去玩，向爸爸要2000塊贊助金，爸爸說：「太多了，你知道嗎？我在你這個年紀的時候，聯考的壓力讓我們根本沒時間交女朋友，爺爺一星期只給我們小孩100塊錢零花。所以我想給你1000塊就夠了。」 兒子說：「把鼻，500快不夠啦！」 最後爸爸給他1500塊。在您生活經驗中這是不是有點似曾相似？ 含括策略的關鍵在於：一定要讓對方先開口陳述要求的條件。 如果對方設法讓你先開了口，你就被反將一軍，對方使用含括的策略，你只有被迫差價均分，最後便落入對方的掌握之中。 所以聰明的爸爸應該怎麼做？ 第二招 2007 Lexus ES（250萬；200萬） BMW 520（300萬；250萬） Mercedes BENZ 230（310萬；260萬） Infiniti Q45 （240萬；180萬） BMW 645 （600萬；500萬） 同學們，開價吧！ 我爽快的答應同學們的開價，你心理會怎麼想？ 第一，價錢應該可以殺的更多吧！ 第二，這麼輕易就成交，其中必定有詐，不是贓車就是泡水車。 所以有經驗的談判高手絕對不會太快答應。相反的，要讓對方在幾乎要放棄的時候才答應他，保證對方欣喜若狂。 所以談判第二招就是：絕不輕言接受對方首次提出的條件。 但是，人通常有個麻煩，會先預測對方的反應。 先預測對方的反應是很危險的，其危險之處在於對方的反應可能超過你的預期，結果便是你興奮過頭，一時不察，匆促做了決定，白花冤枉錢。 第三招 妻：老公，你愛我嗎？ 夫：我當然愛妳。（心中真話：結婚都這麼久了，還這麼幼稚……） 妻：既然妳愛我，冬天又快到了，我們去「搜狗百貨」買條圍巾好嗎？ 夫：我雖然沒辦法讓妳成為第一夫人，買圍巾這種小事還是可以的（心理未必這麼想）。 然後兩人就到了「搜狗百貨」圍巾專櫃去了。 妻問店員：這條圍巾多少錢？ 店員：4200塊。 妻：還好嘛！不算太貴。達令你說對不對？ 這位啞巴吃黃連的老公，此時心理會怎麼想？ 你是電腦售貨員，客戶要買一台，但卻要求你把保固期限從一年延長到兩年。 妳要買新車，想把手中開了5年但車況一級棒的小轎車賣掉折現，但是中古車商只願意出40000萬元收購。 全家下個月底要移民國外，於是將住房賣掉，但是對方要求兩週內要辦進去住。 遇到上述這類狀況，您該如何反應？ 如果您沒有做出訝異吃驚的樣子，對方自然就會認為：雖然我也知道這種要求不甚合理，但看他的反應也許還有機會，不如一試，反正沒成功也不會有什麼損失。 但如果您做出倒退三步的驚訝表現後，往往對方也就會跟著讓步。這就是談判第三招：倒退三步驚訝萬分。 如果您不顯示驚訝狀，對手就會很難纏。 在電話中，無法倒退三步，倒抽一口氣的效果也是不錯的。 第四招 為什麼侏儸紀公園劇情安排讓恐龍先吃了律師？ 因為沒有人和律師打交道的經驗是愉快的，他們總是站在敵對的立場，語氣挑釁。把律師吃了，大家拍手稱好。 欠信用卡發卡銀行一點小錢，通常銀行就會發出決定追殺令，並舉出一堆沒人看的契約條文來恐嚇消費者。 我們不是律師，所以日常生活中不必要用這種顧人怨的方式與人談話。 俗話說：好的開始是成功的一半。在談判一開始的幾分鐘內，您的言行舉止便決定了未來整個談判的氣氛。 對方會研判您是真心誠意的尋求雙贏，還是貪婪地只是想盡辦法要攫取自己的利益。 在談判初期，切記我們必須保持謹言慎行，即使完全不贊同對方的觀點，也請稍安勿躁，不作辯論，因為辯論的原則就是要證明自己的論點是正確的。 此時最理想的緩衝技巧是先表示同意，然後運用3F（Feel，Felt，Found）的公式陳述己見： 我完全瞭解您現在的感覺（Feel），很多人會和您有相同的感受（Felt），但是在深入瞭解後，我們總是會發現（Found）…… 例如在酒吧裡，男士想請對桌的女士喝一杯酒，沒想到對方卻說：「就算天下的男人都死光了，我也絕不會讓妳請我喝酒。」遇到這種狀況3F公式便可派上用場了。 記住這3F公式，每當有人突然表現出突如其來的敵意時，可以藉此給自己一些思考的時間。 第五招 Prof. Sher Singh想換一隻手機，他原先的SHARP水貨手機用膩了，於是想找人賣掉。 這時買家出現了，向他開出10000萬元的價碼。 Prof. Sher Singh原先擔心水貨沒人敢買，一下子便有買家出現，心中大喜。 可是雖沒上過于老師談判研究課程的Prof. Sher Si