本科毕业论文--浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性-以新东方与ETS谈判为例.docVIP

本 科 生 毕 业 论 文 （大自考） 论文题目 浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性—以新东方与ETS谈判为例 作者姓名 专 业 名 称 指 导 教 师 2011年 11 月12 日 准考证号： 012108251595 论文答辩日期： 2011年 11 月12 日 指 导 教 师： 陈露 浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性 ——以新东方与ETS谈判为例 内容摘要：在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。而随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。老式的谈判观念也要因时代发展而发生变化。本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例，对其谈判过程进行了说明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。 关键字：新东方ETS 谈判 目 录 1前言 4 2谈判的通用步骤 5 2.1谈判前期准备工作 5 2.1.1广泛搜集材料 5 2.1.2确定谈判目标，设计谈判方案 6 2.2谈判过程中 7 2.2.1建立友好的关系 7 2.2.2谈判注重技巧及语言 7 2.2.3制作多种后备方案 7 3新东方与ETS的谈判分析 8 3.1ETS及新东方简介 8 3.2事件回顾 8 3.3谈判过程描述 9 4结合新东方与ETS议成功谈判的要素 9 4.1谈判前 10 4.1.1设法了解对方谈判人员的思想 10 4.1.2站在对方的角度看问题 10 4.1.3尊重国外文化及习俗 10 4.2谈判中 11 4.2.1谈判中要有耐心 11 4.2.2语言具有说服性 11 4.2.3抓住对方谈判中的漏洞 11 4.2.4注意谈判僵局的突破 12 4.3谈判后 12 4.3.1主动制定合约 12 4.3.2持续关注谈判利益 12 5结论 13 参考文献 14 致谢 15 1前言 在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。它和人们的生活息息相关。谈判的必要条件是必须有两个或者两个以上的人共同参与。简单来说，谈判就是将两个处于对立面的双方联系在一起。谈判的双方两者之间是存在一定的分歧，所以会导致他们处于对立的关系，但两者又是互相依靠，密不可分的。双方之间都在寻找能达成双赢的目标的策略来解决分歧。对立的双方在谈判的过程中往往不会回避和对抗，他们在追求一个让双方都满意的结果，以至于能达成一个“可接受的结局”。 随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。老式的谈判片面的追求“输赢”的结果，基本上都是坚持自己的观点，认为自己的观点正确，在谈判的过程中老式的谈判善于用提出建议意见，以及讨论、说明等方式来表达自己的观点，甚至经常还用到恐吓等不正当的手段来实现自己的利益，从而实现谈判的成功。除此之外，当谈判接近尾声，已经快达成双方的协议，另一方临时改变自己的观念，致使谈判可能会土崩瓦解也有可能会谋取更大的利益。这样的谈判方式是缺乏理性的，不仅费时费力，达成的协议也不具有公平性。随着时代进步，进入二十世纪八十年代，更多的人认为谈判应该是一种双赢的目标，而不是依赖另一方的理念。不同于老式的谈判理念，双赢的谈判理念更注重问题的解决方法，更在乎解决的实效。双赢的谈判理念并不是让你没有原因的取悦对方，而是一种解决谈判的理想办法。在谈判中，追求双赢目标的实现，就像婚姻一样，婚姻的目标是让每个人都获得幸福。也好像两个人在玩飞碟，没有真正的赢家。除此之外，双赢的谈判理念是一种放眼未来，不局限于当前的观点。这种谈判的有利于双方的共同发展，它是借用了用局部的发展带动了整体的发展。 本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例，对其谈判过程进行了说明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。 2谈判的通用步骤 在平等互利的原则下，通过努力谋求双赢局面，可以使谈判双方各自所预定的目标得到更大程度的实现。这是评价每一场谈判是否成功的最基本的标准。一般来说，谈判的流程主要如下： 图1谈判具体流程 2.1谈判前期准备工作 2.1.1广泛搜集材料 早在孙子兵法中就有记载，知己知彼，百战不殆。意思是只有了解了对方的情况，才能在战争中取得胜利。谈判也是如此，在开始谈判之前，必须先将对方的情况进行仔细的了解。如果没有及时的了解对方的情况，在谈判中可能处于不利的竞争地位。谈判的时候如果没有详细的谈判资料，就会成为无源之水，无本之木，变得无所适从。 谈判中需要掌握