成都天信达在摩托车等行业不景气下依旧一枝独秀秘诀.docxVIP

成都天信达在摩托车行业不景气下依旧一枝独秀的秘诀 2012年春节过后，摩托车销量开始不断地下降，一股股的寒流不断地侵袭着祖国大地，整个市场好像被冰冻了一样，但是位于四川成都的天信达的业务却一枝独秀，下面带着这样的好奇，我们来到成都，一探究竟！　采访了成都天信达企业管理咨询有限公司的董事长王远炼先生　： 　　王董事长：你好！现在很多人多不知道摩托车该怎样做了，请问王董事长你觉得摩托车该怎么做？特别是针对商家？ 王：本月我到市场走了一圈，发现很多商家面对清淡的市场，毫无办法，只有苦苦的等待市场的变化，就是原来很多做大品牌的商家也已经没有了信心，特别是一些大一点的商家基本上是没有什么心思做了，只要有好的门路，他们一定会毫不犹豫的甩掉摩托车，去做别的行业，即使没有去做，也不会再在这个行业投资了，因为市场确实太差。但是我们还是发现一个现象，那就是有价格空间和有差异化的品牌还是大有作为的。这个时候，我们发现很多的品牌都已经不赚钱了，好多的品牌因为价格太高消费者没有办法接受，因为这个时候摩托车已经成为了一个低端代步工具，再好的品牌还是不如一个二手小车，一个二手小车也就是一辆品牌车的价格，所以很少有人再买这样贵的车了，除非还有那些靠摩托车来赚钱的职业的人，才会选择真正实用的品牌车，也不会选择那些所谓的合资企业的高价车！ 通过我们对市场的调查，发现那些低价位的车和二手车的销量反而很好卖，只要你的价格有足够的空间和你搞的活动有足够的吸引力，顾客还是经不住诱惑的。纵观各行各业，没有哪一种促销比价格更有吸引力的了，所以不要说车子卖不出去，关键是你的价格太高，不信你将雅马哈买到4800看有没有人买？你将豪爵卖到4300看有没有人买？你将普通的150卖到3600你看又没有人买？实在还没有人买你就再送1000元的礼品，你看还有没有人买！要记住人性是相通的，我们每一个人都是经不住诱惑的，你经受住了诱惑，那是因为这个诱惑不够，只要有足够的诱惑，是没有人能够经受得住的。另外就是你要有顾客需要和关心的独特的卖点，不如，这个人很在乎买了车之容易被盗，那你只要有一个卖点能够解决车不易被盗的功能，他在价格、质量、款式等自己能够接受的前提下，也就首先购买你的摩托车了。根本与品牌没有太大的关系，其实老百姓是没有真正的品牌意识的。他们心中的品牌本身就是假品牌意识。他们是很容易被改变的。所以今天要做摩托车一定不要再去做什么所谓的品牌车了，做品牌的投资回报率是最低的。还不如做修理店。一个品牌车店的投资是一个杂牌车的投资的2倍，但是回报却是人家的二分之一。最多也是三分之二。同时欠款还要多些，因为消费者要给你的钱要多些，他初次购买的时候的钱本来就只有3000多，如果买一辆杂牌车差不了多少，实在是觉得这个车的价格有优势，对他有吸引力，只需要去借一点也就够了，所以根本就不会有多少欠款。但是一定要找质量相对比较好的。还有就是在卖车的时候不要把自己的车说得天花乱坠，要实事求是的给消费者说和作分析，告诉他你的车的是最适合他的，因为他根本就不需要花7-8千去买一辆所谓的名牌摩托车，再好的摩托车也是代步的低端工具，因为怎么也比不上小车。即使3800的车有一定的差距也是很合算的。再说了，只要不是真的跑摩的和拉重货的，根本就没有必要卖品牌车。故这个时候关键是价格和销售技巧以及服务技巧了。时代变了，销售的产品和思路一定要变，不要再被品牌把你们给忽悠了。不信看看今年好多做高价位的品牌的人是怎么死的就知道了。为什么电动车在成都会代替摩托车，不就是便宜吗？成都周边原来是品牌车的天下，今天呢？是杂牌车和电动车的天下，当然如果摩托车的价格低于电动车的价格的话，摩托车还是可以占到一定的地位的，关键是电动车的价格普遍比摩托车低，而且不要证照，故销量好很多。其实广东市场就是一个很好的例子，广东就是便宜的CG款走得好，因为做到这个时候，摩托车从原来的高端代步工具变成了低端代步工具了，就是雅马哈也是低端的交通工具啊，在中国老百姓的心目中，摩托车就是不如小车。所以低端中的代步工具再好也是低端的。根本就没有什么品牌。再说品牌本身就是卖出来的，骑的人人多了你就是品牌。豪爵原来根本就进步了四川市场，嘉陵当时是第一品牌，当时豪爵卖多了，它就是第一品牌了。故品牌就是卖出来的。只要你卖得好，你就是第一品牌，再说，我们现在肚子都顾不了，卖车才是硬道理，赚到钱才是我们自己的，品牌毕竟还是别人的，关你什么事！你赚到钱了想要品牌多的是！你没有赚到钱，你现在的品牌也会是别人的。所以赚钱才是硬道理，谁的产品能为你赚到钱，哪个产品就是最好的产品；哪家公司能让你赚到钱，哪家公司就是你最好的公司，很多人说，我和某人的关系好得很，请记住：只要你不能给他带来财富或者利益，你再看看，他与你是什么关系，说白了，只有永远的利益，没有永远的朋友.如果他与你有利益的冲