细节决定成败(差别心理).ppt.pptVIP

差别心理学说 85-90%情况-无差别心理反应 销售代表的行为表现给医生的心理上产生的映象: 每人提供药品和相似利益 每人提出相似的要求 每人行事方式几乎一样 感到厌倦, 无兴趣 与其交往要谨慎 看他对我怎样 无差别心理反应的行为 客套与礼貌 不会特别倾向你,象对一般代表一样拒绝 保持距离 的行为 推委 或同等 提出困难 对待行为 不确定承诺 无差别心理反应的来源 代表的行为: 拜访公式化，畏首畏尾 代表的谈话内容:用量、吃饭、礼品、回报等 代表的谈话方式：俗套 代表的谈话地点：医院 代表的拜访频率：过于规律 销售代表的行为表现给医生的心理上产生的映象: 产生其学术的需求的 产生得到帮助解决日常工作的难题 欣赏着装和外形的新意 兴趣 满意行事方式 冲动 感到安全 感到要求合理 10-15%情况-差别心理反应 差别心理反应的行为 交流增加 互利互助 成交或 上量的行为 发展个人关系 特别关照 代表的拜访：学术专业化 怎么做到差异化的心理塑造 自己要有与众不同的第一次见面方式 第一次沟通方式的是关键的起点 自己要有与众不同的拜访方式（关键在于拜访的语言） 一切差异化的来源于第一次的细节处理 一切差异化的表现在于展现自己的专业程度 一切差异化的成功在于注重客户的每一细节及其所处环境的细节 细节决定成败 “泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”所以，大礼不辞小让，细节决定成败。在中国，想做大事的人很多，但愿意把小事做细的人很少；我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；决不缺少各类管理规章制度，缺少的是规章条款不折不扣的执行。我们必须改变心浮气躁、浅尝辄止的毛病，提倡注重细节、把小事做细…… 细节的实质 看不到细节，或者不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，对事情只能是敷衍了事。这种人无法把工作当作一种乐趣，而只是当作一种不得不受的苦役，因而在工作中缺乏工作热情。他们只能永远做别人分配给他们做的工作，甚至即便这样也不能把事情做好。而考虑到细节、注重细节的人，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。 举例：工作中的细节 工作中需要注意的细节 不注重细节的后果 从小事做起 密斯·凡·德罗是20世纪世界四位最伟大的建筑师之一，在被要求用一句最概括的话来描述他成功的原因时，他只说了五个字“魔鬼在细节”。他反复强调的是，不管你的建筑设计方案如何恢弘大气，如果对细节的把握不到位，就不能称之为一件好作品。细节的准确、生动可以成就一件伟大的作品，细节的疏忽会毁坏一个宏伟的规划。 从小事做起养成好习惯一定会成功 本次集中实战培训的目的 在实战中转变原有思维和行为方式 在实战中检验过去的不足 在实战中学会掌握学术拜访的方法 在实战中提升自己的销售能力 一切从拜访的细节做起 养成有目的的工作习惯 养成在学术的沟通中提升销量 培训要求 不准无故请假 不准迟到早退 不得虚报一线实情 按时按量保质填报工作流程表 一切进入空杯状态接受培训的训练 在培训中改变自己 在培训中提升自己 在培训中达成目标任务 不做培训不合格的逃兵 只做培训出来的坚强合格