高层销售-如何接触主任.pptVIP

价值管理 目的：确认和跟踪你解决方案的价值；发展与高层沟通价值的途径。 好处：提高高层对你价值的期望；在现在的机会中创造价值以便在未来机会中占据更有利的位置。 成果：在现有基础上的跟踪和沟通价值的路径图 跟踪和沟通价值 衡量现在的程序 确认关键指标 设立期望 确认由你的解决方案带来的改变 定量结果 定性结果 用合理的方式总结成果 使用客户的标准 清晰地描绘你的价值 和你导师一起检查结果 得到他们的反馈 进行必要的修正 和客户高层及你的团队沟通你的价值 书面总结 正式的高层销售呈现 创造价值的潜在领域 改善客户服务 改善成本控制和产品质量 缩短上市时间 增强伙伴关系 提高员工的工作效率 提高组织质量 改善分销和运输 改善信息渠道 价值 密集文化 high context Edward Hall……西方人在中国的困惑 较少的明确表达观点 较少的书面、正式信息核实 沟通：多数用假定双方都知道的不明确的含义和隐喻 擅长长久的人际关系 较强的边界感——只接受属于自己圈子的人 通常以圈子最高权威者为核心 面对密集文化 察言观色，高度敏感，捕捉隐喻 坚持不懈，长久的死缠烂打，获得关系的认同感 长时间下，客户所处环境周围的复杂人脉接受了销售人员 发现客户圈中的核心人物，迅速攻坚，赢得核心人物的信任 “销售中的盘道”：你认识XXX啊，共同经历、共同点、共同认识XXX啊 ——即使客户无需要，也会在企业内部创造某种需要来满足密集文化中的销售人员 正式沟通与非正式沟通 西方销售过程中90％以上是正式沟通 中国销售过程50％是非正式沟通内容 区别：非正式沟通才有可能建立信任VS西方则是通过正式沟通来建立信任 某地方人，饮食习惯，茶，酒，共同爱好，共同认识的人，类似的经历——往往没有也要可以安排 《向关键决策者成功销售》 《SPIN大生意训练手册》 《商规-胡雪岩》 《用脑拿订单》及案例 《谈判是什么》 谢谢 * Executive决策人,level水平 High touch selling，简单的说，深度销售就是在做市场时，与用户深层次的接触，并用自己的影响力领先众多对手。“投入小，赢的机会特别大”。 * 做一件事情之前，要想明白为什么要做。目标明确、态度端正、方法得当。必然带来好的结果和成效 与决定事情结果的人做生意。与赶车的人做事，不与牛马、牲口做事。 * * 影响力带来的价值。 * 互动 * 下部分的培训 * 不同的职位关注不同的需求。 * 写邮件的标题：XX引荐我来找您。 而不是：XX信息化建设的方案 * 当他对你感兴趣时，你再告诉他你是干什么的。 * 介绍：三从三到（从行业到企业、从整体到局部、从过去到未来） 见高层是为了更好的见到他的下属（XX厅长介绍我来找您，和您交流一下XXX项目的事情） 了解：SPIN式提问、PSS探索性问题（由易及难：感受式、概念式的问题，先问您感觉如何？——笼统性、具体化——表示理解——了解背后的想法和原因（需求背后的需求，冰山一角）——确认真实的需求。 可能的方案：SOS逻辑（S：局势、现状；O：目标；S：建议；这是向高层提建议的原则） 行动步骤：谋事（做漂亮点） * 阅读高层的读物：了解所好；跟踪行业：关注高层所在；跟踪业务：关注高层所为；社交场合见面：活动、球赛、慈善晚会等。 保持了解高层：您的员工现在还没有做，而您希望如何？您过去是怎么处理的，先了解过去的思路。 如何与高层沟通：关注他、关注他的组织、关注他的行业。 * 让高层做选择题，不要做问答题、判断题、论述题。不要让高层拒绝表态后再SOS 别让高层自己琢磨，你要帮他琢磨好，让他选择。 强人都在仕途走 * 给高层一个安全而没有风险的销售。 * 口碑、权威 * 让高层卷入一个呈现中 * 传统模式 * 面对高层的汇报呈现概要 * 参与：如何让客户参与进来；（让希望的人参与）。买衣服的试穿，衣服保留在身上超过XX分钟，购买的可能性会加强。 把握：现场控制、没有惊讶，完全可控 承诺：如何提高高层表态的成功率； 决议：感谢（暂不联系的技巧） * 计划明确、善于提炼和量化你的价值； 定期对相关人员回顾你的解决方案的价值点；（复习，重复形成习惯） 高层种群的人带来的级数价值。 * 美国人类学家爱德华霍尔（ Edward Hall ）把美国人在不同场合下，对不同的人，为了不同的语言目的而进行的语言交际概括为不同的四种距离。违反常规就会被误解或者令人生厌。 ? 1 ）密切距离（ Intimate distance ）。两者间相距 1 8 英寸。0.5M 这种距离适合于表示私人感情的目的。如表达爱情，近距离以示亲密无间；表示防卫或愤怒，也可以使用这种近距离