[自我管理与提升]医药代表专业销售技巧与职业理念.pptVIP

医药代表专业销售技巧与职业理念 高级研讨班  医药代表的职业理念与专业销售技巧 POWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETINGDIRECTOR,REGIONAL/DISTRICT MANAGER,SALES SUPERVISOR AND REPRESENTATIVE FOR FIELDFORCE 欢迎加入职业理念与销售技巧研讨班  药品销售与临床推广　　　  药店销售不得不面对的市场境况 改变临床推广的思维、行为与行动 用代表的行为与行动影响医生的改变 优秀医药代表总是采纳投资的概念 优秀医药代表总是致力于培养与医生间的长期关系，在配其时间、精力和资源时，具有“投资眼光” 投资的定义 投资指的是一项资产（有形的或是无形的），它可以产生价值上的收入或者增长，或两者兼而有之 优秀医药代表在和医生沟通时总是自觉地注意 我在这个岗位上还会干很长时间，你可以信任我 （“投资”医生的信心） 我的目标，是为你带来价值，以医生为中心来谈话，帮助医生成长，树立威信 我主要关心的是对你和你的事业是否有所帮助 投资与医生关系的三个阶段 了解医院和人员的情况、他们的喜好 了解医生如何划分不同患者的类别 了解医生对每类患者所采用的治疗剂量的算法或者治疗途径 了解医院的规程 提供有关临床信息 培养关系阶段 发现与医生之间存在的共同基础 积极地寻找与医生的共同兴趣或共同经历 记住将各次拜访连接在一起的“连续接触点” 建立信誉、树立信任 要言行一致、信守承诺 确保认真履行向医生做出的承诺 一定要清楚你知道什么和不知道什么 带来初步的价值（尝试使用） 改变行为、保持行为阶段 帮助医生越过痛苦的门槛，改变医生的行为 改变医生处方行为的方案通常是在医药代表已经建立了自己的信誉与信用之后才开始实施 医药代表如果要求医生做的变化太大，就可能会被拒绝，或者会留下不好的印象，医药代表一定要非常清楚对每名具体的医生，每一次要求他做出的变化的步骤究竟应该进行多远 应对变化所带来的风险与代价 维持医生的处方行为并重视投入 一般医药代表用假设、优秀医药代表用探询与调查 你已经成为公司的医药代表 医药代表的天职 完成及超额完成指标,遵守公司的规章制度与社会公德 最大限度地、持续不断地实现销售的增长 实现产品在医生心目中的定位 以医生为目标的WPPC拜访过程 WPPC拜访过程的起始点与目标 WPPC拜访的各个步骤的逻辑关系 WPPC拜访过程各个步骤的分析 WPPC拜访过程访前准备的内容 设定拜访目标的重要性 提供明确的方向,避免彷徨,心智创造的过程可以分析研究出事半功倍的达成方法 减少资源浪费 赋予自己适当的压力----成长的原动力 清晰自己将要做的事情的优先次序并且有利于自我的检讨分析,同时易于得到你的主管的协助 事先预测、防范意外、降低风险 设定销售拜访目标的SMART原则 从这里进入WPPC的拜访过程 第一印象的形成过程 第一印象通常在30秒内形成 你永远没有第二个机会去制造一个好的“第一印象” 接触医生的过程/接触医生的技巧 接触阶段的目的 打破“人际关系阻力”，创造与医生之间的建设性沟通氛围 寻找与医生之间的共同话题和人际关系的连续接触点 接触阶段的任务与内容 介绍 克服人际关系阻力 使用品牌提示物（当需要的时候） 放松拜访对象 找到共同话题/兴趣点/连续接触点 转入主题 成功介绍自己的三个关键因素 克服初对面时人际关系的阻力 第一印象越好，可能的人际关系阻力就会越小 人际关系阻力是因你而起的，人际关系阻力很多时候是医药代表传染给医生的 克服人际关系阻力最有效的方式是从准备阶段做起，你越了解医生的境况，可能遇到的人际关系阻力就越小 广告赠品的使用 使用广告赠品的时机/目的与方法 WARM-UP WARM-UP的目的 亲切、友好的表现、放松谈话对象，引导谈话走向轻松 有效控制会面，寻找共同兴趣/连续接触点 打好展示产品及要求成交的基础 为什么一定要WARM-UP 医生与医药代表的立场 最理想的与医生的谈话是什么样子 WARM-UP的技巧 如何与医生交谈 从医生的角度出发，分享你的经历并提出问题 找到容易接近医生目标的话题开始/从上次谈话的内容开始 倾听，让对方知道你在听并且理解 提示话题，是成功进行愉快交谈的窍门 在适当的机会，表示你的热情与真诚 不可做应声虫 分享你自己的目的是引出医生的谈话，而不是只谈自己 与医生WARM-UP的话题资料来源 探询及确认与医生之间的共同点