渠道管理6649566964.pptVIP

1 渠道管理的程序 渠道管理的方法 管理的基本方法 权利控制 利益制衡 契约控制 情感控制 政策管理 一体化 领导本质的三个要点 渠道领导与渠道领袖 渠道领导： 指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。 渠道领导的作用 谁是渠道领袖？ 影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素： 渠道领导模型 渠道领袖的领导方式 渠道权力与权力的使用 渠道权力的来源 渠道权力的来源 渠道权力的使用 第一，许诺策略（promise strategy）——如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种奖励，或使贵公司获得某些好处； 第二，威胁策略（threat strategy）——如果贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵公司，或者做出某些不利于贵公司的事情； 第三，法定策略（legalistic strategy）——贵公司必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录），贵公司曾经答应过这样做； 第四，请求策略（request strategy）——请按照我们说的去做（没有许诺或更进一步的说明）； 第五，信息交换策略（information exchange strategy）——无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利于己方的决定； 第六，建议策略（recommendation strategy）——这种策略与信息交换策略看似一样，实则不同。 渠道激励 渠道激励的针对性 渠道激励的期望理论 渠道激励的原则 渠道激励的方法 课堂思考？ 渠道成员的积极性来自哪些方面？ 激励实务 直接激励——返利 间接激励？ 返利的类型： 案例： 某公司在一区域市场投放H产品，占有较大市场 份额，但不久市场出现了B公司的同类产品，业 务员发现本公司的销售量直线下降，几家走货很好的经销商库存从900箱下降到300箱，厂家推出10箱赠1箱的政策，经过一段时间发现效果不明显。业务员发现：一级经销商要货量大，但是截留赠品，终端得不到赠品。 问：如果你是业务员，将采取什么办法？ 渠道激励实务 激励的两个角度： 1·激励的结果性因素和过程性因素结合——纵向 渠道激励实务 2·各因素的权重——横向 产品生命周期不同侧重点不同 同一时期的侧重点不同 例：某公司的激励权重 课堂讨论 某销售公司业务员小刘与经理关系不错，3个月 来拼命回款、压货，超额完成任务120%，但是公司没有完成任务，小刘拿不到工资、奖金 只有辞职，更糟的是：市场容量透支，公司下季度的销售只有正常的56%，而另一公司却乘虚而入。 讨论：问题出在什么地方？ 怎样解决？ 激励的关键是什么？ 第四节 渠道沟通 沟通必须具备以下三个基本条件 : 第一， 第二， 第三， 管理沟通过程 管理沟通的分类 渠道沟通的特点与作用： 渠道沟通模型 渠道沟通策略 渠道特性与渠道沟通策略之间的关系 渠道沟通是管理沟通的一种，其特点在于它的跨组织性。 渠道领袖与渠道参与者之间的沟通路径与图8-2所展示的渠道激励路径相似，不同在于渠道沟通大多是双向的。 在营销渠道管理中，沟通是一个粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。 结构 氛围 权利 频率 方向 形式 内容 渠道环境 沟通策略 定性的渠道产出 信任与承诺 协调 满意 定量的渠道产出 绩效 图8- 4 渠道沟通的权变理论模型 渠道沟通策略 沟通频率 沟通方向 沟通形式 沟通内容 渠道沟通策略 合作式渠道沟通策略 自主式渠道沟通策略 *Company Logo * LOGO 第十三章 激励渠道成员 第四篇：渠道管理 知识要求 本章你应该掌握 渠道领导与渠道领袖的特点和重要性； 渠道领袖需要发挥的领导作用； 影响一个渠道成员领导地位的因素和 影响渠道领导行为的因素； 渠道领导的方式及后果； 渠道权力的内涵、权力使用的方法及 其后果； 渠道激励涉及的层面、渠道激励的三个 缺口、渠道激励原则和方法； 沟通频率、沟通方向、沟通形式和 沟通内容； 渠道沟通策略及其与渠道特性的匹配。 你你应该掌握 一 渠道管理 1、经销商管理。2