渠道管理与控制.pptVIP

吕国涛 2003年8月20日 一、渠道合作的理念: 二、渠道的管理与控制: 三、渠道的策略与执行: 四、签约与开拓的两个原则: 一、渠道合作理念: 大一统 “For You/４有”渠道合作理念 有利： 产品组合盈利模式 有助 : 与管理互动 　　 A1 卖给代理：要点是物流、应收款、促销等 A2 帮助代理商将产品卖给客户: 起、承、转、合 A3 帮助代理商发展—提升管理 有情: 成为荣辱与共的兄弟 有制: 甩沙的故事 二、渠道管理与控制: ※渠道设计与开发——布局（多层次的结构、“扁平化”的工作） 渠道内部结构分布：依据省份特点，按照地理区域划分地区布置渠道结构，并分别在该区域内设核心城市—核心代理—二级授权经销商 区域核心代理计划实施：率先确认当地核心代理，沿用对经销商的市场操作手段（目标管理、广告促销、连锁专卖店管理），开辟“第二战场”。 二、渠道管理与控制: ※渠道评估与修正——搅局（定期清盘、季度调整、年度审核） 区域核心代理的评估： 对于地市级核心代理以月为单位定期监控（回款状况、内部人员状况、总经理态度变化等），以季度为调整期； 区域核心代理的修正： 竞争对手区域代理的演变与关注: 二、渠道管理与控制: ※渠道的管理与控制—胜局（优势copy、营销参与、广告监控、）： 拟建方正经营可行性分析及盈利方案: 广告、助销活动程序化： 由地市代理制作季度营销方案、广告安排（细化到月），上报省级核心代理，并最终由方正代表处确认再执行、发布，然后由地市代理主动反馈广告效果，并分别由方正代表处以及CDP对广告效果进行监控（销售回款、客户反馈）；整个广告流程：拟订—审批—执行—反馈！ 规范省内各区价格体系： 与CDP约定代理价格规范分为—— A类（签约价）、B类（一般价），形成统一口径，激励CDP分销积极性，促进渠道巩固与发展。 注重情感交流与个人发展激励：对在方正项目销售中起关键作用的（而非决定作用）人，努力与其建立互助性个人关系，并鼓励他们通过方正来实现他们的“成功、致富并快乐着”。 三、渠道策略与执行: ※经销商的产品货源管理： ※经销商的日常信用管理： ※经销商的价格体系管理： ※经销商的合作体制管理： ※经销商的市场推广管理： ※经销商的激励政策管理： 台阶政策、市场费用、奖励 ※经销商的日常事务管理： 四、签约与开拓的两个原则: ※签约授权经销商的原则： 日趋红火的行业,无可比拟的优势; 健全舒畅的网络,长期利益的回报; 真诚合作的体制,无忧无虑的操作; ※本地市场开拓的原则： 责任: 一切为了客户满意,客户满意才是我们的财富; 义务: 将方正进行到底 态度: 您的微笑,我的骄傲 精神: 爱拼才会赢 打造5C渠道 资金（Capital） 信用（Credit） 营销能力（Capability of sales） 渠道拓展与管理能力（Channel） 专注合作诚意（ Concentration Cooperation) * * 方正科技 无限精彩 经销商的渠道管理 *