大客户销售(时代光华）.ppt

销售常犯的错误 80％____人员 与客户沟通时 80％的____ 都不在一个___上 谨慎使用推销语言 请记住 客户不关心你及你公司的利益 客户只关心自己面临的问题 在没有发现客户需求前不要销售 在客户自己没有认识需求前不要销售 在和客户没有达成共识前不要销售 销售专家：斯蒂芬斯 关键问题 什么是商业性推销语言？ 封闭排斥 开放接纳 客户两种心理状态 不紧急 不重要 不紧急 重要 不确定 紧急 重要 确定 紧急 重要 _______需求阶梯目标策略方法 达成面临 问题共识 达成问题 重要共识 达成问题 紧急共识 达成解决 方法共识 分组讨论-角色扮演 销售人员发现目标客户的潜在需求 客户自己还没有发现自己面临问题 销售人员用阶梯方法引导推动需求 如有推销行为即为角色扮演的失败 作业：销售技能训练科目八 引导推动需求阶梯目标法 设计客户真实潜在需求情景 销售团队人人需要过关 角色扮演引导客户需求 熟练使用推动需求目标阶梯法 亲近度关系 信任度关系 利益关系 人情关系 博弈关系 做好五大关系 成为客户关键人选择目标必备策略 生人 熟人 自己人 中国人把人分成 公私观念 思维方式 为人处事 沟通习惯 应变能力 制度态度 中西文化市场环境差异 建关系（建关系的核心在于“建”从无到有） 用关系（用关系的核心在于“用”借用资源） 做关系（做关系的核心在于“做”提升加深） 拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来拉满） 把握客户关系四大策略 企业培训营销人员常见错误 快速有效训练营销人才步骤 《智夺三部曲》训练考核体系 企业如何快速训练营销人才 中国式成功秘诀 体 用 本质与功力 表现与应用 基本功素质训练 方法技能训练 练武不练拳，终究艺不全 练拳不练功，到老一场空 营销人员必备技能与素质 素质基本功 习惯.心态.资产 客户开发与维护 销售夺单技能 目标市场营销 策划运作技能 《智夺三部曲》大客户营销训练体系 智夺订单 (销售方法篇） 3天 大客户销售实战深度培训 智夺客户 (素质基本功篇）3天 营销人才三大必备素质训练 智夺市场 (营销运作篇） 3天 市场营销四步运作策划培训 两种（普通培训；超强魔鬼特训）方式 主讲：刘冰 《智夺订单》 大客户销售实战深度培训 大客户营销实战训练 智夺三部曲 第一部 搞定关键人策略方法 《看板式》销售流程 销售谈判与收款 智夺订单课程主要内容（3天） 主讲：刘冰 《智夺客户》 营销人才三大必备素质训练 大客户营销实战训练 智夺三部曲 第二部 六项必备资产 七个职业习惯 八个职业心态 智夺客户课程主要内容（3天） 主讲：刘冰 《智夺市场》 市场营销四步运作策划培训 大客户营销实战训练 智夺三部曲 第三部 营销“任督二脉”基本功 目标市场四步运作策划 渠道代理商开发管理五大策略 智夺市场课程主要内容（3天） 知道 营销精英之道 做到 做好 ＝ ＝ 营销战将训练考核体系 实战培训 《智夺三部曲》 渗透提升 作业总结体会 技能习惯心态 笔试面试评测 强化训练 考核过关 课堂练习：寒暄话题接龙 社交礼物二：找共同点 战友情 共同点就是你与 别人的共同之处，如 双方都认识的朋友， 相同的兴趣，爱好和 相同的经历。人们特 别喜欢与人有共同点， 因为这样我们有一种 被人理解的归属感。 找共同点意义与策略 建立提升利益关系 利益是买卖双方本质关系，建立提升与客户利益关系，关键在于让客户知道你能满足的需求，或者能为他解决关注问题，提供帮助。 利益关系作用意义 需求 供给 利益 建立利益关系点亮___心中的灯,照亮了____ 需求与供给 教会一只 鹦鹉说， 需求 与供给这两个 词，这只鹦鹉 就是经济学家。 经济学家 曼昆 物种个体并不知道 为了什么目的却按照同 一方式去行为时，一般 就被称为本能。本能是 一种强大的内驱力，它 左右者人的一举一动。 各个物种的本能都是 为了自己的利益，据我们 所能判断的，从来没有完 全为了其他物种的利益而 产生物种。 本能驱动力 勤奋用心 迎击挑战 目标导向 强制换位 真诚付出 平和博弈 领导自己 《智夺三部曲第二部》7个职业习惯 建关系（建关系的核心在于“建”从无到有） 用关系（用关系的核心在于“用”借用资源） 做关系（做关系的核心在于“做”提升加深） 拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来拉满） 把握客户关系四大策略 第四幕 销售技能 如何高效介绍展示企业产品服务 销售人员常见错误 把企业提供“_______”当做“烧