冠军会籍销售-销售团队的持续培训法.pptVIP

Training A Sales Team Year Round冠军会籍销售-销售团队的持续培训法 销售培训的重要性 即使在有很高额外收入的会所,会籍销售仍占会所收入的绝大部分. 因销售成绩差而造成的短期和长期的代价是致命的. 缺乏销售培训的短期代价 如果你每月花费的RMB40,000能带来200次会所参观,那你的每次的成本是RMB200. 如果你的成交比例为50%,你获得每个客户的成本为RMB400. 如果你的成交比例跌为30%,你获得每个客户的成本就会急升为RMB666. 缺乏销售的长期代价 每家会所都在建立他们的会籍目标. 如果成交比例为30%而不是50%,那你需要多20%的访客流量才能达到会籍销售的目标. 吸引更多访客流量是非常困难而昂贵的. 销售培训不足的长期代价 因为业绩不理想我们就采取短线策略-出招吧 用人海战术 高薪挖角,高佣拉客 低价战术,为我独专 送大礼宝,买三千,送两千 送美容,或一人入会,两人同行. 优惠大礼包;延长会籍/不限次数暂停/免费转会 团购回馈,费用抵卡,做成二手市场. 低门槛入会吸引消费会员,难以推动二次销售-PT 我们不是在慢性自杀吗? 那要我们的销售团队做什么? 到底你想要什么? 所有的优惠都只不过是锦上添花,没有需求的人你送给他/她也不一定来. (送东西手法一定要好,否则不如不送.) 有需求的人再贵,再远,再忙还是要来的.看看我们会员中有老板,老总,经理们他们不比你忙吗?他们还不是来了吗? 问题不是你给他们多少好处,不在于你给她多少次暂停,送她多少次卡. 关键是你的主菜-SALING RESULT他们来的目的是什么? 你知道你给他们那什么吗? 他们要的是如何通过健身所带来的效果吧! 今天你总不会为了餐后送你的水果而到这个餐厅来吃饭吧! 你到底想要什么? 你的销售团队明白吗?他们都懂得使用所有的器材吗?他们都有让客人做体测/来提升成交率吗?(针对她的需求,介绍器材是因为需要达到她的健身目标) 他们都有参与健身吗?有效果了吗? 没有的话,他们又如何说服客人健身能帮助你达到效果,如何改善体质,如何改善线条? 最后送你的好处/优惠/打折/帮忙买一个吧/ 最后就是短线表面风光,长线会员严重流失. 再花更多的投入去换取新会员,长期恶性循环. 长线投入-销售精兵制度 明确销售主题-SELING RESULTS带来效果. (一个核心会员平均一年代给你两个会员,创始会员很重要!) 最省钱的投入-加强每一位会籍顾问成交率 合理的销售人员数量. 按部就班的培训课程. (上岗一个月后的培训,三个月后的培训,半年的培训,一年的培训,提升为主管/经理的培训.) 全面的考核标准 (60%业绩,20%客源管理.20%纪律) 透明的提升制度 培养备用干部 (组长不可以长期定好,需要有能力的人不断尝试这个位置,才能发现管理干部.) 持续培训销售团队 销售培训的四个方面 (坚持不懈的培训,回到初始阶段.造成销售不公平,影响团队) 核心销售技能培训. 每周销售例会 检查可量化的销售数据. 每日3B(每天定三个时间,总结发现问题,总结检讨.) (一)核心销售技能培训 这是指会籍顾问的岗前培训. 在新顾问接待第一个意向客户之前必须接收至少两周培训. 培训结构要清楚,目标要明确: 第一周:半天培训,半天客源收集 第二周:客人约会演练半天,会所门外寻找目标客人半天 考核标准:250个客源收集;30个洽谈演练. 核心销售技能培训 在培训中要巧用各种工具: 笔录-抄写教材重要部分 录音-电话销售/电话客户跟进. 录像-会所参观 器材使用-各种有氧/力量/自由力量/伸展 基本的体适能课程-肌肉,骨骼 体能测试工具-心率,柔软度,,肌力,肌耐力,脂肪比例. 脚本-顾问/客人一问一答. 角色扮演---顾问/客人/TO演练 跟班模仿—跟随老师拜师学艺 定期考核—笔试/口试 核心销售技能培训 销售流程的每个环节也必须清楚地介绍一遍: 客源收集 电话预约 意向会员分辨 带领会所参观 会籍介绍 解决顾虑 高层介入 推动成交 会员推荐 未成交客源跟进 (收款系统很重要一年卡,三年卡, 五年卡.) (二)每周例会 例会一定要按时销售人员必须出席(包括放假人员) 提前一个小时回来大家一起做运动. 例会应被看作是有用的,而不是浪费时间. 提前一天E-MAI给每一个销售让他们准备数据. 每周例会 销售例会的参考格式: 回顾各项业绩,包括本周的,本月至今的,个人的和整个团队的.(10分钟) 销售技能提高培训(10分钟) 角色扮演(10分钟) 检查本周所有客源-约会记录,访客登记,客户个人资料(15分钟) 回顾一周市场广告,广告成效(5分钟) 下周推广产品重点(5分钟) 下周目标制定,激励士气(5分钟) (三)可量化的销售数据检查 必须达到