优秀咨询顾问必杀技.ppt.pptVIP

为什么你要成为咨询顾问 咨询顾问，它的挑战不亚于任何的工作！ 咨询顾问不仅仅是一名推销员与信息提供者，而是一名会思考、有情感的个人，他应能够充分理解并可以满足学生和家长的需求。 秦朗老师，将会引领你，并协助你在工作中获得更大的成功和快乐！ 你的工作很重要，你代表着学校的形象，你是学校业绩最主要的贡献者！ 作为咨询师，你需要掌握什么? 1、要说什么？ 2、你能给予家长和学生什么？ 3、怎么样才能让家长相信你？ 4、如何才能快速让家长签单？  到底要和家长说什么？ 家长最关心的是谁？-孩子！ 家长最关心孩子什么？-学习和成长！ 你要如何获得家长信任？-谈他最关心的、最困惑的问题！ 从孩子谈起！ 影响孩子成长的因素有哪些？-孩子自身问题、外部环境因素、家庭教育问题。 孩子自身可能有哪些问题？-智力因素、非智力因素（学习兴趣、习惯、方法）。 影响孩子成长的外部原因有哪些？-学校里的师生关系、校外环境 影响孩子成长的家庭问题有哪些？-亲子关系、孩子能力的培养、孩子心理状况 你能给予什么？ 帮助改善孩子的学习状态； 提高孩子的成绩； 提高孩子的综合素质； 如何让家长相信你说的是真的？ 请一定要拿出具体的证据！ 你最好要列举和这个孩子同班的或者是同个学校同个年段的，成功的案例。 告诉家长，最近3年内，你的集团，共培养了多少孩子？有多少孩子已经取得了什么样的成绩--最好用数字说话！ 把孩子的感言给家长看--这个你平时就要做好整理！ 带家长去看各年段的光荣榜--这个在你的校区，应有一面专门的墙！ 最关键的是，你要让家长感受到你的专业化！ 如何让家长快速和你签单？ 交谈中，你一定要让家长感受到，你是真心想帮他的孩子！ 专业化！专业化！ 你的学校的成功案例！ 要学会制造紧迫感-什么都可以等，孩子的教育不能等！ 剩下的名额不多。 提前报名，可享受什么优惠！ 电话和面对面咨询中，你一定要了解的信息 孩子所就读的学校：孩子所读的学校，可反映出孩子学习环境，从而可推断出孩子所处环境下的学生和教师情况。这对咨询帮助很大。 家里谁做主：谁能做主，就邀约谁来，万一能做主的人没来，那么关于价格问题尽量规避。 是否到别的机构培训过：如果有辅导过，但是家长对之前的机构不满意，那么我们成交的机会就大很多；这时候，要了解为什么不满意？如果没有辅导过，就要重点突出我们机构的优势，加强家长报名的欲望。 孩子的兴趣爱好：以便于和孩子面对面交流的时候，有更多的共同话题，因为家长愿意，也要孩子喜欢！ 切入正题，力争签单 首先，请在离你最近的地方，备好宣传资料、教材、咨询登记表、纸张、笔 如何促成签单，以少儿钢琴培训为例 和孩子沟通的要点：从小孩子的手谈起，夸孩子的手很适合谈钢琴，和孩子说朗朗成功的故事，让孩子找到自信，同时激发孩子学钢琴的欲望-学好了钢琴，可以到世界各地免费游玩。 和家长沟通的要点：用数据告诉家长，本机构已有多少和这孩子同龄的孩子在学钢琴，孩子所在的学校，已有多少学生在学；并告诉家长已有多少成功的案例；拿出其他小孩参加表演的照片；多一个特长，多一个成才的保障！ 特别注意：签单的时候，尽量避免孩子在场，以免增加孩子的心理负担。 向安利学点逼单技巧 万一签单不成，怎么办？ 2对1逼单法：2个咨询师互相配合，轮流和家长沟通。 制造火爆场面：另一个咨询师去你找签字，并告诉你，某某孩子已经报名了，请你签字并排课。 借助上级：针对纠缠价格的，你可以说：我请示一下领导，看他能给您优惠多少？针对专业问题的，你可以说：我让我们这里非常优秀的某某老师和您沟通，我相信他一定能给您满意的回答。 一定不要轻易让家长走单，确实搞不定的，一定要寻求上级或者同事的支援！ 签单后，你还需要做什么？ 将孩子的基本情况交给任课教师，由任课教师做出详细的培训方案，并将该方案提交给家长。 定期通过电话或者课间关注已签单的孩子，争取获得转介绍和续费。 配合任课教师做好学生续费工作。 如何更好地沟通？ 消除家长异议的6大案例 需求 ： （1）暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你 。 （2）我现在很忙,我们找时间再说吧 。 （3）我还要和家里人商量一下 。 价格： （1）你们的教学好是好,就是价格太高了. （2）能不能优惠一些。 （3）别的学校好象更便宜 暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你 分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了. 对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求 话术: 家长:谢谢