销售冠军培训手册.ppt.pptVIP

如何成为销售冠军 约法三章 互相尊重 将手机关闭或调整到振动档 互相配合 学习重点 百分百销售步骤 成功思维的模式 排除顾客反对意见的成交法 第一部分百分百销售八步骤 达成百分百销售的8步骤 事先的准备 使情绪达到巅峰状态 跟顾客建立信赖感 了解顾客的问题，要求，渴望 提出解决方案，并塑造产品的价值 做竞争对手的分析 解除反对意见 要求顾客转介绍 1.事先的准备 ① 专业知识，复习产品的优点。 　　②一个有说服力的人 　　③你必须想象你的产品具有价值 　　④列出公司伟大的理由你以公司为荣，以产品 为荣，顾客不买是他的损失。 　　⑤给自己做一个梦想版 　　⑥精神状态的准备。调整心态，排除负面影响。 2.让自己的情绪达到巅峰状态 ①人生最大的弱点是没有激情。 　　②保证充沛的精力〈行动来自于活力，活力来自于活动，有张有弛才能更好的工作〉 3.与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　 ②透过倾听来了解客户的需求，并拉近距离。尽 可能多的时间留给客户讲话。 ③推销应先从提问开始。 提问的原则：先问简单的、容易问的问题。要从小“事”开始发问再问客户的需求和渴望（从家庭、事业、休闲、经济状况等聊起） ④信赖感源于喜欢对方，互相不排斥对方。〈所以尽量拉近与客户的距离，寻找共同语言在沟通中引起共鸣。〉 3.与顾客建立信赖感 ⑤信赖感源于喜欢对方，互相不排斥对方。〈所以尽量拉近与客户的距离，寻找共同语言在沟通中引起共鸣。〉 ⑥沟通的三大要素：文字/声调语气/肢体语言 沟通中的重要方式。握手—本着对方怎么握自己就怎么握 4.了解顾客的问题、需求、渴望 只有了解顾客的需求才能对症下药，提出解决方案。 应了解的内容：〈1〉现在的居住及家庭情况〈2〉购买者的喜好〈3〉将要更换和改变的事物〈4〉决策人是谁（是否只有一个决策者） 将客户需求的重要性依次排列，彻底了解客户购买价值观然后正确提出解决方案 5.提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值，不买是因为价值不够。 先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 塑产品价值的方法： ①过去的痛苦②现在的快乐 6.做竞争对手的分析 充分了解市场，作好市场调研工作 与竞争对手比较，优劣势作到心中有数，扬长避短，总结规避方案 不可批评竞争对手 7.解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉。 　　① 未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除” 一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间（时间保证良好的工程质量）B钱（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买 ）C决策人（成功者自己决定）。D不了解（详细的再介绍一下）E不需要（再换一个户型） 8.请顾客介绍 ① 给你价值，令你满意 　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的产品？ 　　④赞美新顾客（借推荐人之口） 　　⑤确认对方的需求 第二部分成功思维的模式 冠军是一种习惯 重拳出击，比要做的更多 积极但不要心急，准确地思维 要问自己两个问题 大成就是小成绩的累积。 成功是每一个环节都成功，冠军对每一件事情要求非常严格。 重信用，守承诺 一马当先，乘胜追击 冠军是一种习惯 从每天拜访20个客户开始 销售冠军没有借口 绝对不低估竞争对手 连续成功冠军才是真正的伟大冠军 不要把身边的人作为对手，而要不世界冠军作为对手 面对压力才会成长，主动挑战压力 冠军的特质 诚恳 脚踏实地 谦虚的学习态度 良好的性格，良好的个性 保持感恩的心态 冠军的特质 良好的形象 丰富的知识 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） 向不可能挑战 永远比别人多走一里路（多做一些） 成功者的信念 假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能； 凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我； 过去不等于未来 对你要求严格的朋友才是真正的朋友 经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众 下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时 因为我悲惨，所以我马上行动 成功者的信念 高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力 假如你没有得到你想要的，你将得到更好的 成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信 宇宙是圆的，宇宙是平衡的。宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。 成绩的差别只在自