2013年房地产销售知识培训资料（刘显才）.pptVIP

处理顾客异议的注意事项 1、要充分表示个人的风度、修养和自信心。 2、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 3、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 4、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的 根源，让顾客自己去作判断。 5、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些赖手 的问题而焦虑。 6、要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不 争辩。 操 作 流 程 资 料 准 备 签 署 商 品 房 销 售 合 同 签 署 临 时 认 购 书 办 理 银 行 按 揭 签 署 认 购 书 办 理 公 证 预 约 签 契 时 间 送 鉴 证 客 户 应 缴 税 费 办 理 交 楼 手 续 关 于 变 更 手 续 产 权 转 让 资料准备 1、楼书 2、平面图、售价表、付款方式、装修标准、交楼指引及认购须知等单张 3、临时认购书、认购书及预售契约文本 4、收楼收据及发票 5、用于办按揭的《购房抵押贷款申请批表》和“利率与万元供款一览表”， 申办按揭须知等单张。 签署临时认购书 1、确定单元号后，收取1~5千元临时订金，在临订书上写明补齐时限及款项 （一般在12~24小时内补齐，订金1~2万元和综合服务费1~5千元。） 2、如因客户特殊原因，可在征得经理助理同意前提下，适当延长补齐时间。 3、在临订书上应列明应得的优惠如：折扣、送管理费、送车位使用权等等。 销售控制 根据各栋楼宇的梯号和单元号顺序，以表格形式填上购买人的姓名，并即时报回公司总部，以确保销售控制的准确性。 客户跟踪 根据记录，对在指定时间内而未能前来补齐，签认购书者，进行追踪，以便作出相应的处理。 签署认购书 1、补齐订金及交纳综合服务费后，转签认购书，并换发订金收据及综合服 务费发票。 2、根据付款方式及优惠折扣（包括展销会，内部认购期和特批优惠）计算 出房价款及各期付款额。 3、在认购书上填上预约签契时间，并告知业主届时应带备公证费、印花税 及契税约1.08%. 回收临订认购书,在补齐并签署认购书后即收回临时认购书订装存档 1、签认购书的同时，以表格形式限额预约签契时间，并知会公司契约组。 2、将每天所签的认购书各联分派各部门。 3、一般情况下，第一联：销售存，第二联：客户存，第三联：发展商存， 第四联：资料组存。 预约签契时间 客户购买商品房由预售至出产权证需缴有关部门税费 一、办理房屋产权（签署《房地产预售合同书》→办理产权证） 1.国家契税 ①以私人名义购买的住宅:（《合同》楼价的1.5%(签署合同时先付0.75%, 办产权时付0.75%); ②商铺、车位、写字楼、公寓、别墅等，以及集团购买的住宅：《合同》楼价的3%（签署合同时先付1.5%,办产权时付1.5%）. 2.契约印花税:契约价0.03% 3.产权印花税:发票价0.03%(办产权证时收取) 4.交易管理费:发票价0.1%(办产权证时收取) 5.公证费:契约价0.3% 6.测绘费(约250元/户),产权费(约90元/户)，土地登记费(约70元/户,权证印花税(5元/户)，权证工本费(约70元/户)。(办产权证时收取) 客户交款记录 根据付款方式, 归类列表登记(如:单元/日期/姓名/面积/折率/成交价/首,尾期/交款记录时间及通邮地址等)以便跟踪客户付款及资金回龙等情况的统计. 关于变更手续 1、发生改名、加名、减名或更改单位等情况须付1~3千元手续费； 2、填写变更通知单、送相关位置（如资料组、财务、发展商）及时更改该 单位资料； 3、办理变更手续，必须有原业权人在认购书上签名认可方能办理； 4、个别的发展商为防炒楼，而规定在未售馨时不能改名，只可增或减名。 签署商品房销售合同 1、交齐首期款及契税、印花税等方可办理； 2、在该契约上贴上单元平面图、装修标准和付款方式及填写必要的内容， 并做好复核以防错漏； 3、由业主本人带备认购书和身份证正、副本前来签契，若为非本人前来办 理，则应提前办理委托公证书； 4、客户在签契后应及时做好记录以便备查。 签署办理按揭协议 1、为了制约业主能及时到指定银行办理按揭手续而签署的，并要求根据协 议安排的日期前往； 2、告知届时应带备银行收取手续费，房屋保险及公证费、资料保管费等款 项。 办理银行按揭 (1)年满18岁,具有完全民事行为