两票制中国医疗器械行业的商业模式转变.pdf

两票制：中国医疗器 械行业的商业模式转 变 两票制及其对中国医疗器械行业 的影响 自2016年4月起，各省级行政区政府开始发布实施两票制的政策和指导文件，以响应中央政府对两票制 的要求。随着两票制政策的落地，除了税务问题外，政府旨在整合碎片化的医药和医疗器械经销市场。 目标是提高整体分销链的透明度，建立起一个能够更好地对代理商利润和潜在欺诈行为进行控制的环境， 以便最终降低患者为医疗器械而需要支付的总体价格。 | 随着药品行业两票制政策的落地，可以预期医疗技术利益相关方 将受到同样的影响 图1：中国药品行业两票制政策落地时间顺序 2016年4月 2017年8月 政策落地前，福建是唯一一个完全实施两票制的 到2017年8月，共有19个省份出台了两票制相关 省份。其他省份均未跟进。 政策。其中10个省份出台了具体实施方案，包括 陕西、宁夏、青海、四川、重庆、湖南、安徽、 福建、贵州、海南等。另有9个省份出台了总体指 导方案。 已出台总体指导方案 已出台具体实施方案 无进展 | 预期相关政策将逐步加速落地 如果我们参考药品行业两票制政策的落地过程，医疗器械行业两票制在全国的实施也可能遵循“试点- 复 制”的模式，这意味着政策最初会在部分省份的主要城市进行试点，然后快速在其他省份进行复制。由于 归类为医疗器械的产品种类很多，不同产品的经销模式更为复杂，我们切实认为医疗器械行业两票制政策 的实施会比药品行业用时更长。我们预期政策最初落地时会从高值耗材开始，随后为体外诊断（IVD）， 然后为低值耗材。 2 | 两票制：中国医疗器械行业的商业模式转变 | 未来预测以及对医疗器械厂商和代理商的启示 由于代理商在不同增值服务中取得的利润更高，两票制政策的落地意味着医疗器械行业市场参与者将会 受到比药品行业市场参与者更大的影响。 对生产商来说，与现行的多级分销模式相比，两票制政策意味着在生产商将产品投放到医院的过程中仅 允许使用单级代理商 （“两票”为：一份生产商向代理商出具的发票，一份代理商向医院出具的发票）。 对使用多级代理商的限制可能意味着客户流失和地区覆盖面损失的风险，进一步来说，部分生产商可能 对变化应对不及，因而产生营收风险。随着两票制政策落地，行业洗牌，当前与一二级代理商的合作模 式将会彻底改变；部分代理商可能转型为销售服务外包商 （CSO），这需要市场参与者对各方面合作和 合营细节进行重新谈判，包括推广费用分摊、角色和责任划分、产品所有权归属等问题。在营业风险和 法律合规风险方面，上述各点均可能产生巨大的挑战，各生产商需对其提起重视且做好准备。 另一方面，代理商也面临着大量挑战。我们预测，市场将会呈现显著的整合趋势，行业领先的大型代理 商将会试图收购强势的区域性市场参与者，以壮大其客户群体并增加其区域覆盖面。这将对市场造成巨 大冲击，并将导致代理商的重组及与生产商的重新谈判。不具备强大区域覆盖面的小型代理商需要快速 转型，否则将会被愈加激烈的竞争挤出市场。 此外，我们还预见如国药集团等医药经销商将快速进入医疗器械市场，成为新的竞争对手。此类医药经 销巨头已经拥有了牢固的医院客户群体，并且可以以此为基础快速切入医疗器械经销业务。总的来说， 为了应对新的监管环境，医疗器械行业很快将会发生洗牌和重组，我们预测，医疗器械市场将发生多种 不同形式的变化，如市场集中度提升、代理商重组以及生产商和代理商合作模式的总体变化等。 | 两票制政策将会简化经销商层级 图2 ：两票制政策对医疗器械经销价值链的影响 两票制政策实施前 两票制政策实施后 生产商 生产商 销售代理机构/销售服务外包商 （可能存在多级结构） • 控制当地渠道 • 维持与医生和医院的关系 单级代理商