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大客户开发策略及技巧 营销中心·张亦刚 大客户存在的价值 大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性，对大客户的识别，争取与经营，已经成为行业竞争的焦点，同时他们是区域业绩的绝对增长点 大客户的定义 大客户通常是某一领域的细分客户，对企业发展是具有战略意义的： 对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户 有较强的市场发展实力 与公司建立合作1-2年或更长期持续合作的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 大客户的关键特征 大客户往往是目标市场范畴内的某一领域的细分客户，而一旦成为大客户，则往往具备如下四个关键特征： 价值高，潜力大 有一定进入壁垒，客户巩固效果强，持续销售 将构成未来竞争的重要环节 是未来业务发展的主要市场基础 面向客户的大客户销售特征 一、竞争性日趋激烈，企业需要面对强大的竞争压力 大客户迫于行业大环境的挑战，必须努力降低运营成本，提高投资收益，提升自己的经营绩效 大客户产品使用价格更为透明化，无疑使提供同类产品和服务的企业之间竞争加强，而大客户则可以坐收渔翁之利 二、大客户经营日益成熟，企业需要不断提升自身竞争力 大客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求整体服务能力，要求服务非常及时和周到全面。对于企业针对不同客户需求而制定完全不同的客户服务策略 对品牌的选择更加理性，不仅仅体现在企业实力，货款交易方式等传统方面的要求（客情），更加强调技术创新能力，综合服务能力和合作的长期性 三、销售时间较长，销售过程复杂，对销售团队的整体能力要求越来越高 由于客户的消费理性化，销售周期一般都较长，通常在3-12月成交，更有可能跨年度销售 个人的销售已不具备较强的战斗力，而一个团队的销售所能提供的解决方案逐渐体现其竞争力 持续销售和增值销售机会较多，大客户一般在不同时间段会有不同的需求。例如：为员工定期授课提升素质，派驻技术场长 对大客户销售是一个整合销售过程，往往并不是销售产品，而应站在客户角度考虑提供的解决方案，如何解决客户的实际问题。例如：生猪调运。 四、更重视与企业建立长期的合作关系，企业需要建立完备的客户关系管理系统 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，向更深合作层次的客户关系发展，如由合作伙伴关系向战略联盟关系方向发展 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和合作伙伴帮助企业发展市场 综上所述，大客户销售是解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不是单纯销售产品，而应站在大客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，面对现在越来越理性和挑剔的大客户，很好的控制整个销售行为逾发显得重要。 大客户开发标准 根据公司提出的2007-2009年的战略原则，抢占高端、严防死守、寸步不让、寸土必争。将制订大客户发展目标和选择标准，同时将各区域细分市场中的价值客户进行有效评估，确定本年度客户开发目标和相应策略。 制订大客户开发标准： 制订大客户开发标准： 1、规模： 2、运营情况： 3、行业影响具有较好的行业口碑和个人品牌 市场及客户分级 对可能的目标客户群进行系统的搜索和客户开发，通过对客户关键元素的深入分析，判断客户是否能成为我们的价值客户。 将客户分为： A级客户 B级客户 C级客户 D级客户 通过有效分级，对不同级别客户分别制定不同的销售策略和市场策略，以有效的资源配制和开发手段，实施不同的前期开发策略，辅以不同的跟进策略，以致增强控制订单和签约的能力来达成合作 客户分级的定义 也正是因为A级、B级、C级和D级客户之间对解决问题的紧迫性存在着差异，造成与我们的成交时间存在比较大的时间差，所以在对A级、B级、C级和D级客户进行销售和管理时，有必要分清主次，合理调配资源，并将资源与时间更多投入到成功率比较高、市场吸引力比较强的A级客户上。对紧迫性较大的A级客户，要全力以赴，进入销售流程，以促进决策，完成订单；对B级客户，与A级客户相比我们要控制投入时间，但也要采取必要的客户维护手段，争取其早日成为A级客户；对C级客户，我们要保持关注，通过有效的客户维护手段，增加其成交机会；对D级客户，我们在有精力的情况下，使用必要的客户维护方法持续关注 大客户销售流程 大客户销售流程主要是通过销售过程进行追踪与控制，全面分析客户状况，客观评估销售机会，制订有效的攻关战术，了解日常销售工作的动态、进度、结合客户关系推进的进程及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即处理确保销售目标的实现 大客户销售流程由一个依次推进的不同阶段的销售过程和节点组成，具体可分为五个阶段： 客户开