戴尔 渠道致胜 Dell.ppt

全球采购部件包括风扇和散热器 * 全球采购部件包括风扇和散热器 * 全球采购部件包括风扇和散热器 * * 确定目标制定时间，分现在店和拓展店说明。 * . 加强店面陈列物料管理 . 提升T5T6 品牌曝光率 Confidential * 家电下乡的“机会” 机 -契机，诱因 -触发点 会 -时间段 -可持续 问题： 家电下乡是“机会”吗？ -契机 （DELL IDD历程？） “机”之后留下什么？ -“会”的风险 致胜的根本是什么？ -人渠道 合利之旅---- - 渠道管理之《孙子兵法》 - 更多的渠道伙伴和有效门店 - 更合理的产品结构及回报 - 管好库存和节奏，“补货”而非“压货” 渠道管理，合利之旅 城市经理终端管理 * 目录 覆盖管理 销量管理 淘汰机制 覆盖管理 * 覆盖管理范围 已开发的覆盖:包括现已开发客户和门店 未开发的拓展:包括未开发城市的拜访,新客户和门店的数量开发 覆盖管理要求 1.1 已开发店的拜访次数要求 说明，管理要求如有变化，以OPS通知为准,此数据由Center OPS提供。 由系统在后台根据访店要求，设定已开发门店的月访店次数。 1.2 已开发店的拜访覆盖要求,当CM完成了门店的最低拜访次数后,视为100%完成此门店的覆盖率. 拓展的拜访要求 Ⅰ. CM base城市,不需要出差 按照店面的类型设定访店目标，金钻店/A+/A++店:2次/周 ，其他店:1次/周 Ⅱ. CM需要出差 T1-T6A 2次/月 T6B 桥头堡城市: 2次/月 T6B 非桥头堡城市 :0.5次/月 内容 定义 数据提供者 未开发城市的拜访 CM对区域内的未覆盖城市进行拜访次数要求,完成新客户和门店开发的前基础工作 区域OPS每月 根据区域发展 按CM设定目标. 新客户和门店的开发 城市经理通过对新客户和门店的成功拜访, 在RCM注册成为DELL合作伙伴 覆盖管理 覆盖拜访管理 A.拜访路线的审批流程（in GPS system） * 需要贴粘GPS截图 覆盖管理 覆盖拜访管理——店面拜访流程（in GPS system） * （in GPS system） （in GPS system in my dell club) （in GPS system） （in GPS system） 覆盖管理 覆盖拜访管理 已开发客户和门店拜访管理 拜访前准备 * 说明，所有拜访前的客户和门店相关信息，由区域OPS按周邮件提供 * 覆盖管理 实施走访 1.检查——发现改进机会（in GPS system） Why（目的） 通过仔细的店内检查，对比Retail MOC，发现改善机会 是否在GPS中完成 店内具体工作 访店结果 实施措施 改进负责人 笔记本托架满足现场产品陈列 如否 现场调整,如店内不足予以重新补充 CM Y 对照当月MSP出样要求，并点亮陈列演示机器 (GPS页面显示:产品出样是否符合MSP要求) 如否 与零售商协调进货与出样 CM 产品出样成系列摆放，彩机保证至少1个彩色外壳面向消费者 如否 现场纠正 CM Y 产品标价按照公司要求的建议零售价 (GPS页面显示:产品标价是否合理) 如否 现场纠正 CM Y 服务卡按公司要求的生动化陈列规范落实店面 (GPS页面显示:服务卡是否按标准陈列) 如否 现场纠正 CM Y 对照当月《陈列规范》，产品与宣传物料一一对应 (GPS页面显示:产品物料陈列是否规范) 如否 现场纠正 CM 店内宣传物料没有重叠摆放、张贴 如否 现场纠正 CM Y （GPS页面显示：店内是否有销售或摆放非授权产品） 如否 现场纠正 CM Y 当期促销礼品和物料是否按照当期活动陈列要求摆放 (GPS页面显示:活动礼品和物料陈列是否规范) 如否 现场纠正 CM Y 店员对产品销售话述是否了解 (GPS页面显示:店员对产品销售话述是否了解) 如否 开展店内培训 CM Y 店员是否及时按要求完成my dell club线上考试 (GPS页面显示:店员是否及时完成线上考试) 如否 现场纠正 CM 销售话述1-- Dell 介绍： 国际3大PC品牌；家用电脑全球销售第一；全球500强企业；客户满意度最高的品牌 促销员