美丽事业入门-销售篇.pptVIP

怎么样做一个优秀的美容顾问？ 雅姿赋予我的 理想和使命 做一个幸福的女人 帮助更多的女人做一个幸福的女人 “销 售” 无 处 不 在 销售是最富有挑战性的工作之一 销售人员应具备的能力 一个中心 两种能力 三颗心 一个中心 以客户为中心 两种能力 应变能力 协调能力 三颗心 对工作的热心 对客户的耐心 对成功的信心 剖析销售 销售前的准备 销售中的过程 销售后的服务 对产品的信任度 知识技能的准备 了解公司历史 文化背景 熟悉产品 对产品的熟知度 对产品知其然也知其所以然 对产品的成分活学活用 学会讲出产品的卖点 预知问题的预知能力 角色练习 请两对朋友进行春季皮肤问题的预知问题练习 秋冬皮肤的保养重点 秋冬皮肤的保养重点 销售中的过程 确定销售人群 寻找顾客的需求 判断顾客的消费习惯 积极应对顾客的推诿 确定销售人群 七步销售流程 1 开场白 2 辩明/激发需求 3 推介好处 4 克服异议 5 面对拒绝 6 连带销售 7 友好结束 开场白的作用 营造气氛 建立关系 表明身份 说明目的 开场白中的注意事项 记住对方的个人信息 适当地赞扬对方 迅速引起对方的注意和兴趣 准备好应付对方可能的拒绝 辩明/激发需要的方法 通过开放式问题收集顾客信息 通过仔细聆听确定顾客需求 通过陈述性意见引导切入点 充分利用美颜咨询卡 目前皮肤的烦恼： 面胞 皱纹 黑斑 雀斑 晒斑 干燥 敏感 痘痘 毛孔粗大 黑眼圈 眼袋 肤色晦暗 令您烦恼多久： 家人有无类似情况： 健康状况： 肠胃不佳 肝功能不佳 贫血 便秘 手脚冰凉 心脏病 失眠 充分利用美颜咨询卡 每天睡眠时间：-----小时： 多梦 易醒 夜尿症 早睡早起 晚睡晚 起 喜欢吃的食物： 油炸 辛辣 海鲜 碳酸饮料 对下列物品是否有过敏反应： 化妆品 金属物 花粉 角色练习 4种场合开场白及辩明/激发需要---角色练习 两位学员为1组，一位扮演销售代表，一位扮演顾客，练习开场白、辩明/激发顾客的需求。 然后，请几组到前面来示范表演。 F A B法则 特性（Feature） 功效（Advantage） 好处（Benefit） 展示和示范 克服异议 异议产生的原因 原因在自己 原因在顾客 克服异议的方法 （1）忽视法：面对顾客的托词 （2）补偿法：面对真实的异议 （3）太极法：将顾客的异议转成购买的理由 （4）询问法：直问和反问法 （5）“是的……如果”法/ “感受……发现”法 （6）直接反驳法 如何面对拒绝 拒绝是一种最富于挑战性的异议 销售后的服务 建立顾客档案 售后服务跟进 产品相关知识跟进 连带销售 借助目标销售的达成，向顾客推荐更多的其他产品或服务，既增加销售额，又能为顾客提供更好的售后服务。 友好结束 双赢法---称赞顾客的决定是有眼光的、明智的。 友好结束 ---“买卖成交皆大欢喜，买卖不在仁义在” 无论销售成功与否，都应该有礼貌地告别，感谢顾客” 售后服务 优质的售后服务能建立和客户的长久关系，树立良好的口碑。从而带来更多的业务机会。 售 后 服 务 基本的售后服务技巧 及时送货 及时建立顾客档案 跟进已购货顾客的情况 及时解决顾客的疑问和投诉 经常超出顾客期望满足要求 售后服务 基本的售后服务技巧 “1、3、7售后顾客跟进法则” 顾客购买产品的一天之后，致电顾客。 顾客购买的产品三天之后，再次致电顾客。 顾客购买产品的七天之后（或更长一点时间后），亲自上门拜访顾客。 顾客档案 姓名 职业 生日 联系电话 以往使用产品：卸装液 洁面乳 水类产品 乳液 霜类 眼部护理品 防晒