中商网内部营销手册.pptVIP

营销原则 会议营销 顾问式销售 活动营销 关系营销 战略联盟 代理渠道销售 简单、实用、便宜、本地化 本地化，终端拦截 面对面顾问式销售 先入为主，以小博大 客户第一，永续经营 全国一体，共享共赢 了解会议营销 会议营销的数据管理 会议营销的准备 会议营销流程 会后工作 会议营销的关键点 用好现场调查表 完整填写客户登记表 提醒客户填写现场调查表参加抽奖 经纪人敦促客户填表 对客户信息进行分类统计 会员及时与客户沟通 筛选并通知目标客户 确定参会的人员的职责 准备充分的材料并分装 选择合适的会场，进行会场布置 会议总结（流程、气氛、主题等） 签单率总结（成功经验、不成功探讨） 沟通未能参会的客户 根据客户意见，联系客户促成签单 为下一次会议的组织和安排提出建议 事先与客户充分的沟通 现场人员定岗定责 充分运用现场促销手段 成功客户现身说法 经纪人紧密跟随目标客户 会议布置舒适合理 现场促成签单 会后及时回访 了解顾问式销售 开展顾问式销售 成功进行顾问式销售的关键点 销售服务工作 e路通方案模板 e路通方案案例 路路通方案模板 路路通方案案例 1、经纪人要成为网络销售的专家 2、经纪人要充分了解客户所在行业的状况 3、经纪人与客户沟通要后总结客户的需要，引 导他思考网络销售的利益 4、经纪人给出的网络销售方案必须清晰明了 5、让客户知道，中商网是他们走电子商务道路的最佳伙伴 6、地方运营中心对客户进行网络推广的培训，让他们确实尝到网络销售的甜头 了解活动营销 活动营销的五大策略 活动营销的流程 活动营销的关键点 借力打力：公益宣传进行消费者教育 欲擒故纵：步步为营让市场产生饥俄感 另辟蹊径：倡导观念孕育新市场 投其所好：温情脉脉促销没商量 “非常”传播：迅速切入达到以多取胜 找好中商网与事件的联结点 要见树又见林，事件营销不能脱离中商网的核心理念 注意保证公益原则的底线 配合事件的宣传 了解关系营销 政府营销 行业营销 政府关系资源 1）信息产业厅、局（政府信息化工作办公室） 2）商务局（中小企业局） 3）政府科技厅（局） 4）政府工商管理局 5）高新开发区管委会（中商网各运营中心注册所在地） 6）全国（地区）工商联 7）质量监局、消费者协会 8）电子商务协会等 与政府合作方式 公关型活动 服务型活动 社会型活动 交际型活动 1）开展政府关系营销之前必须通过各种渠道全面了解当地政府的部门设置和职责权限，掌握各相关把部门（领导）的需求点及利益（矛盾）关系； 2）政府关系营销要注意掌握分寸，把握火侯，注重关系的持续性； 3）最好由最高管理者全权负责。 目标对象 凡属于提供大众消费产品与服务的行业都是中商网发展的伙伴，特别是中小企业较多的行业更是我们关注的重点（中小企业的我们定义为年销售额在500万~2000万的企业）。具体行业分类可参照国家（本地区）的行业分类标准。 活动方式 1）首先将行业内代表性企业发展为中商网的会员（商户），通过示范企业网络营销的成功案例展示来拉动行业内其他企业的加入。 2）针对目标行业制定出一套完整、系统、操作性强的行业网络营销方案。 3）在中商网地区网站开辟专门频道（栏目）进行行业集中展示与宣传。 4）分行业电子商务专题讲座，提高中商网在该行业中的知名度和影响力。 5）有选择性的赞助行业内的有关活动。 1）行动之前要对行业有充分的了解 2）抓住行业群体共同的利益点，并采取多种措施去满足。 3）进入行业时要先抓行业领先企业、行业权威专家。 4）行业营销要以点带面，快速渗透。 联盟原则 优势互补 资源互换 实现共赢 联盟对象 银行 广告媒体 地区门户网站 物流服务商 地区会员俱乐部等等 选择联盟对象的标准 1）信誉良好，无不良经营记录； 2）本地知名品牌，贴近用户或本地企业； 3）认同电子商务模式； 4）不保守，追求创新的经营方式。 联盟方式 渠道合作 促销联盟 捆绑销售 客户资源共享 消费联盟 培训联盟 联盟中要有共同的市场目标 保证各方都有独特的核心优势 对企业文化差异相互理解 地区运营中心的渠道设计 代理渠道对象的选择 代理渠道的招募 渠道合作流程 渠道代理年限：应小于中商网的授权年限 渠道代理的业务权限：经济、地理的特性 或行政区域 代理折扣的约定：在的总部授权折扣上酌情提高 渠道代理的激励：分步进行折扣5%递减的奖励 渠道的风险防范：合理的销售保证金政策 成熟的互联网代理商 企业网络服务公司、网站建设公司 平面媒体的广告公司 专业销售公司 其他代理方式 直接与当地各大报纸、电视台、杂志等传统媒体的广告代理商进行沟通合作； 直