市行网点转型培训(管理).ppt

一对一指导 什么是一对一指导 为什么要进行一对一指导 如何安排一对一指导 一对一指导的准备 一对一指导的步骤 特别提示 什么是一对一指导 支行长每周利用一定时间，对网点员工分别 进行单独的业务指导和目标跟进。 关键点：掌握动态、激励、指导、跟进 为什么要一对一指导 便于掌握动态 便于评估员工技能 便于激励销售团队 便于指导员工提升技能 便于发现更多的销售机会 便于进一步跟进和指导 便于落实网点行动计划 如何安排一对一指导 由谁指导 ----支行长 指导谁 ---- 理财经理、零售客户经理、 中小企业客户经理、对公客户经理、 柜员、大堂经理、各业务主管 指导频次*---- 1次/周 指导时长 ---- 30分钟左右 *对理财经理、零售客户经理、中小企业客户经理、对公客户经理的一对一指导，至少每周一次； *对柜员、大堂经理、业务主管的一对一指导选择性进行。 一对一指导准备 一对一指导步骤 确定基调 评估表现 确定工作 记录跟进 一对一指导的步骤——确定基调 选择相对独立安静的场所（行长办公室）； 营造轻松和谐的谈话氛围； 正面评价员工的销售业绩和销售行为； 指出会面目的——提供帮助、发掘更多的销售机会。 主基调：激励表扬、鼓励指导 一对一指导的步骤——评估业绩 利用“销售三宝”： 客户信息表——是否找到足够多的客户需求 意向客户表——意向客户数量和质量如何 是否积极向团队成员引见 是否获得足够多引见。 日 程 表——日程安排是否充实有序 行动计划是否具体可操作 是否优先安排重点工作 是否优先关注高潜力机会 是否抓住潜在的销售机会 “三宝”是否有效结合使用 “三宝”是否有效体现销售行为 一对一指导的步骤——确定工作 就本周行动计划达成共识 对如何实施计划提供指导和建议 明确本周重点跟进的工作 一对一指导的步骤——记录跟进 记录： 对行动计划和跟进计划，支行长和销售人员都要记录在“日程表”中； 对沟通中发现的问题以及达成的行动计划，支行长要在“工作指导记录表”中详细记录（见附表） 一对一指导的步骤——记录跟进 特别提示 支行长在进行一对一指导时，要注意以下几点： 要注意指导方法，建议避免直接给出指导意见，尽量通过提问方式进行引导； 抓住重点，避免泛泛而谈； 关注重点销售，并主动参与； 全功能/多功能网点要重视团队协作，指导员工进行交叉销售。 什么是追踪销售进度 销售进度是指，在某一具体时间点，网点各项业务指标的进展情况。不仅指业务指标，还包括具体的销售行为、客户数量等指标。 追踪销售进度是由支行长实施的一种过程管理行为，具有较强的连续性和针对性，对于提高网点的整体经营管理水平具有重要意义。 有助于促进网点实施精细化管理 有助于员工明确网点的奋斗目标 有助于销售团队不断提高服务水平 有助于激励先进鞭策落后 追踪工具 追踪途径及追踪时间 支行长通过每日例会、午间跟进、一对一指导和每月经营分析会对销售进度进行跟进。 在追踪销售进度的时间安排上，支行长可以结合支行的实际情况灵活安排，但在每天、每周及每月都要有所侧重的及时予以关注。 特别提示 追踪销售进度是一项非常重要的、长期性的工作，因而支行长有必要对追踪的时间做好规划和安排，并积极实施，从而保证跟踪的持续性和有效性。 追踪销售进度不仅需要明确指出员工在销售行为和销售业绩中存在的不足，同时需要对员工进行有针对性地指导和帮助。 销售进度表的用途 “销售进度表”是帮助支行长准确跟进网点的余额增长和销售业绩，通过对比进度和目标，衡量每周销售进度，确定销售团队的工作主次，对客户经理的工作进行优先级排序的管理工具。 使用“销售进度表”，能够帮助支行长有效地识别成功和需要改进的方面，有助于实现销售业绩的持续性和稳定性。 销售进度表的分析方法 支行长可以结合网点当前的实际情况，通过对“销售进度表”中数据的序时分析和交叉分析，从而掌握网点的发展规律和趋势，识别成功和需要改进的方面，制定行之有效的行动计划，推动销售业绩的稳定增长。 在分析过程中，一定要注意三个方面，一是要以季度初设定的发展目标为准绳，通过进度与目标的对比，找到成