2.百货商场年节促销与业绩提升实战训.ppt.ppt

1 IBMG国际商业管理集团•北京 百货商场年节促销与业绩提升实战训练 2 案例：业绩不佳谁之过——“F女装品牌导购员的无奈” 案情：H商城地处F市二级商圈，定位大众流行百货，商圈周边批发市场林立，主要客群为年轻人及周边县镇进城居民，Ｙ牌女装在H商城３楼，价格、目标客群与玛丝菲尔相若，开业初，由于新店客流少、柜位偏，开业后月销售不足万元，因为与H城母店也有合作关系，因此代理商没有提出撤场申请，但在政策方面进行了较大的调整与倾斜，产品方面，供应商将好的货品以母店为主配货，给H城专柜仅上柜一些过时、断码、质次的商品，价格方面，品牌长期通过全场５－７折进行促销，业绩也不见起色。在数次如周年庆等商场大促中，供应商也没有调配优质的货品进场，另一方面，由于业绩不佳影响了收入，店长被同场其他厂家挖走，剩下几名营业员轮班苦苦支撑，在商场圣诞节通宵大庆的时候，我们以神秘顾客身份进去暗访，发现现场只有一名神情木纳、目光呆滞的营业员有气无力地向我们介绍着孤零零地悬挂在卖场内的几件衣服，据了解，由于是通宵营业，该柜当班有三名店员，一名店员在换衣间内休息，一名临时在其他柜台“有偿兼差”，剩下一名应对寥寥无几的顾客。发现这个问题后，公司组织各部门管理人员总结反省问题症结所在： 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 3 营运认为：这个品牌价格太高，不适合本场，应清场另招！ 采购认为：核心是营运没管好！同价位玛丝菲尔在场内销售就很好，且本场需要出形象的品牌，同时策划推广不力所致，引了大量品牌，一直没客流，供应商就松懈了！ 策划认为：策划做了大量促销推广活动，并做了相应调研，但顾客反应是店内品牌性及货品充裕度都有问题，核心是品牌引进及供应商货品问题。 问题：作为商场管理人员，针对Ｙ牌的现象，您觉得核心问题在哪？商场可采取哪些措施？ 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 4 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 5 商场定位对零售企划工作的作用 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 6 零售行业竞争的重点 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 7 二、年节促销活动的策划与文案制定 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 8 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲， 事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不 穷。 《礼记·中庸》 “策”——赶马的鞭子（《说文解字》） 策动、策应、策论、策士 策者，筹也！ 筹划、策划、计策 策划，谋略之术。 策划：竹棘、戈刀，“纸上谈兵”之意 9 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 策划的定义 在现有资源基础上，通过创意，制定可行性方案，以达到预期目标的过程 10 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 策划要有明确的目标 猫：请告诉我，现在我应该走哪条路 爱丽丝：这要看你要到哪里去。 猫：我只是要去，不在乎到哪里去。 爱丽丝：那么，你走哪条路都没关系 11 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 策划在企业管理内的位置 12 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 零售企业策划活动的几个目的 本商场当前的核心问题是什么？可以通过什么方案予以解决？ 13 二、成功年节促销活动七要素 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 14 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 第一要素：师出有名——“强烈共鸣”的活动主题 15 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 16 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 第二要素：粮草先行 ——“兵强马壮”的人员/货品/促销资源组织 17 人员、货品组织——货品/导购质、量 （折扣品数量、新品数量、总货品最低保有量、导购保有量、上班时间调节等） 案例：全年最低折扣/零毛利、各柜台员工考核奖励 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 18 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 19 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 第三要素：兵临城下 ——“排山倒海”的内外宣传攻势 20 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 活动宣传计划——内/外宣传 （致供应商函、内部动员会、员工购物券、软文/硬广、广播、DM传单、场内POP宣传、VIP电话通知） 案例：动员大会、省级媒体、周边县市DM派发、短信群发 21 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 第四要素：实至名归 ——“心跳加速”的SP活动设计 22 SP活动设计——主力商品、促销形式，活动力度 （主力品类、满额送券、打折、立减、低门槛办VIP卡、积分加倍、品类/品牌特促、加值送、特卖会、免费停车、来即送、VIP独享等）