银行保险网点服务营销短训第十一集.pptVIP

* 绝密 网点服务营销短训（系列11） 核心卖点与话术的呈现 （保险产品） 任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。 大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行选择及取舍 1、关键思维 客户购买前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、卖点，并将它转化为客户的好处。 话术要能通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点——利益点）。 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。 2、案例演练 客户问题 核心卖点/话术 1）这个产品是储蓄吗？ 2）这个产品就是保险嘛！ 3）保单红利较银行利率的优势！ 4）分红的保底红利是多少？ 5）能保证分红收益比国债高吗？ 6）万一存款利率高了，我不是亏了！ 7）存钱好还是买保险好？ 3、参考卖点及话术 客户问题 核心卖点/话术 1）这个产品是储蓄吗？ 2）这个产品就是保险嘛！ 3）保单红利较银行利率的优势！ 4）分红的保底红利是多少？ 不是，它有储蓄的优点，但也有别于储蓄，是一种分红型保险。 是保险，但是是一种不同的保险，具投资增值的保险。 分红收益是浮动的，银行利率是确定的。 红利是永远免税的。 红利是不保证的，但就是因为不确定，才有可能获得比预期高的收益。 保险又是一个朝阳行业，公司又有一个投资专家队伍，想必收益是很乐观的。 * 绝密