第三章 会展营销方式与技巧【课件】.pptVIP

会展营销实务 第三章：会展营销方式与技巧 [ ] 刘松萍教授 一、展览不同发展阶段的营销策略 二、展览营销的主要技巧 1、电话营销-目标 1、电话营销-实现和培训 在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现 的。展览组织机构要促成电话营销工作成功，需要对营销人员进行电话营销技巧的训练， 同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。 1、电话营销-接听和拨打电话 电话机旁应备好记事本和铅笔 先整理电话内容，后拨电话 态度友好 注意自己的语速和语调 不要使用简略语、专用语 养成复述习惯 接听电话的程序 听到铃声响两次之后拿起话筒 自报公司名称及科室名称 确认对方姓名（及单位） 寒喧问候 商谈有关事项，确认注意事项 礼貌地道别，轻轻放好话筒 拨打电话的程序 按重要程序整理谈话内容并纪录 确认对方工作单位、姓名及电话 自报公司名称及本人姓名 寒喧问候 商谈有关事项，确认注意事项 礼貌地道别，轻轻放好话筒 1、电话营销-营销技巧 讲好电话开场白 须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。 ◎ 我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？ ◎ 打电话给目标客户的目的是什么？ ◎ 展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？ 把握与关键人物（Key Man）的通话 ◎ 准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名； ◎ 通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信； ◎ 措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则； ◎ 通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务； ◎ 如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息； ◎ 想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限； ◎ 从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等。 ◎ 通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行互动性沟通； ◎ 在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。 2、传真营销 传真营销——正文写作要求 有效的传真正文应当易于阅读，且要简洁，有四至五个简短的段落就足够了。 尽量将传真正文的长度控制在一页之内。如果不得已要用两页，确保发送人的姓名出现在第二页上。 第一段应该能够引起目标客户对展览组织机构与展览项目的兴趣，并激发目标客户的热情。 第二段需介绍展览项目的一些组织情况与展览价值。满足目标客户对展览项目了解的基本需求。如展览的历史、品牌、主办机构、规模与发展状况等。 第三段应表明展览项目所取得的突出成就、荣誉、参展商与贸易观众的组成情况，直接有力地支持第二段内容。如果可能的话 尽量以数字量化这些成就。 第四段需介绍展览营销的内容，告诉目标客户如何申请参展，可查询的相关展览项目网站、展览营销部门的联络人与联络方式等。 第五段应非常简短，结束传真并表示感谢。 使用敬语结束正文并标明所附招展函或其他附件的名称。 确保签署发送人姓名和发送日期。 传真营销——正文写作需避免错误 确保正文有职业风范。 确保正文中不出现错字、别字、拼写、打印和语法错误。 确保正文简短达意，不要杂乱无章，言之无物。 在正文中应回避出现负面和相互矛盾的话题，相关信息要认真核实。 不要说谎或者夸大其辞，对展览项目与服务等的描述要做到客观真实。 切忌滥用代词“我”，应以展览组织机构或展览项目组的身份来与目标客户进行沟通。目标客户愿意接受来自具有权威性的信息或感受被重视的感觉。 传真营销——群发传真 电脑操作系统已捆绑了此类软件；（如Windows XP系统本身附带此项功能。） 软件开发商在网上所提供不同下载方式的群发传真软件； 会展管理系统中所自带的群发传真软件。（如：西安远华开发的3W Show会展管理软件就带有此项功能。） 群发传真的规则 必须在传真中注明展览组织者身份或以正式的格式（如：发送组织的Logo或自行设计的传真格式“封面”）； 向收件人说明收到该传真的原因，可以标明：“鉴于您曾经参加过某某展览”。 必须说明推出群发传真列表的方法。例如，“如果您不希望收到群发传真，请在本页底部的相应选择框中打勾，并传真回……”； 尽量将传真正文内容限制在一页以内； 传真的图文编排以及文案撰写须遵守有关规则，信息清晰、简练、具体，且富激励性； 绝对不能给未曾有业务接触（从未参观或询问过展览）的目标客户发传真。 3、电子邮件营销 电子邮件在展览营销工作中的应用与传统通讯方式相比具有高效廉价的营销特征，它融和了电话通讯的速度与邮政通讯的直观性，显示了强大的营销优势。 展览的E－m