【广告策划-PPT】北京白酒销售方案.pptVIP

中低端白酒北京销售方案 郭玉 北京市场的划分 KA大卖场 流通渠道 餐饮渠道 特通渠道 KA卖场的销售重点和技巧 1.卖场的年度合同费用的控制 2.月度海报促销的频率和力度 3.终端形象和销售排面的位置及大小 4.促销员的作用及素质（潜力巨大） 5.终端客情和资源得到可利用情况 流通餐饮渠道经销商的筛选 特通渠道 特通渠道是高端酒水的主力阵地之一，围绕大型企业、政府和事业单位等来开展销售，可以是产品的定制和专供，也可以作为单位的商务应酬专用或节日礼品，还可以合作开发纪念与收藏的酒。特殊销售渠道，最为重要的广告，就是销售人员本身。他们就是无形的广告，传递着产品的信息，传递着消费的信息。 　无论是酒水、饮品还是其他，特殊渠道的消费者在购买意识和消费需求上偏于感性。他们更注重对一个品牌的感觉，对一个企业和销售人员素质的判断，并以此为前提选择产品。因此，在于他们沟通的过程中，我们要更注重情感和人文的沟通，而非枯燥背诵式的销售。 北京市场的总体销售状况 红星二锅头和牛栏山二锅头在该地区很受欢迎，年销售量额分别达到３个多亿和１个多亿。北京高档酒消费能力更是其他许多城市所不能及的，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖?1573，销售都在8000万左右。中档酒中金六福的发展势头十分值得关注，5月、７月、８月均位居热卖排行榜首席位置。但09年受经济危机和外来酒水和保健酒的冲击下，同比下滑15%左右。 北京市场单品销售情况 在北京整体推及人口中，有近60％的人没喝过白酒，“天天喝”的消费者比例为9.6％；“一周3次和以上”的消费者比例为5.3％；“一周1－2次”的消费者比例为9.8％，三者之和占据了24.7％的市场比例。 39—55度的中度白酒是北京消费者的首选，38.6％的消费者对它情有独衷；55度以上的高度酒占据30.9％的受众群体，与38度及以下的低度酒不相上下 ，其中41%的群众更热衷购买小瓶装的白酒。 北京市场的销售趋势 1.现在人追求健康更热衷于中低度的白酒，所以在销售过程中此类酒水是我们促销的重点，可以把握住更多的消费群体。 2.小瓶装是后起之秀，其潜在的客户群不可忽视。 3.对于健康和口感的需要保健酒的市场份额会快速扩大。 4.外来酒水在年轻人一代的冲击猛烈，也会对白酒市场份额造成干扰。 顺应市场规律的销售 1.包装，新颖的包装会吸引大量的潜在客户并进行有力的售卖，国窖就是很好的例子。 2.新品的开发力度，符合当下消费理念的东西最起码会在当下有很好的市场，但合理的前进也会在未来为自己积攒力量。 3.优秀的团队和人性化的管理会让事倍功半。 谢谢 郭玉 2009年11月16日 如何进行房地产市场分析 学习内容 为什么要进行房地产市场分析？ 什么是房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路 三个层次 区域市场、专业物业市场、项目市场 两个方面 供给、需求 三个时段 过去、现在、未来 房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第三步 专业市场分析（住宅） 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第四步 项目市场分析 （微观层面） SWOT分析 SWOT分析的价值要素 S/W（优势/劣势） 的价值要素 ? 地段要素 ? 环境要素 ? 地块要素 ? 项目要素 O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素——经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素——行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素——市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向 SWOT分析 进行房地产市场分析时常犯的错误 房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。 补充几点市场分析方法的建议： 学习内容 * * 合适的产品和促销力度 促销外正常品的销售 终端的支持如堆头，广播等 促销员的状态 终端形象 月度的销售 1.回款及时 2.有一定的规模且有一定成熟的客户资源 3.可以自己承担物流和大部分费用 4.情谊相投有意愿做我们的产品并希望做好，而不是顺带着去做，希望和我们一起成长的经销商 5.诚信有良好口碑的经销商 理论部分 案例学习 为什么要进行房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法 什么是房地产市场分析？ 慈溪银泰地产项目市场