技巧培训课程汇总fortrainer.pptVIP

* * * 写下克服每种过早拒绝的最佳脚本，贴在您的工作台上。 * 时间: 总课时3.5小时或210分钟。 本课程目标: 本课程在“越过守门人”之后讲授。学习本课程的前提要求是已具备主动倾听和提问的能力，我们已在“商务礼节”和“对话准备”课程中学习过这方面的知识。 指导: 介绍本课程，包括“他们有什么好处” (SWIIFT，与“我有什么好处”相对应)，取得学员的认同。同时介绍本课的课时，大致议程及预期结果。简要说明每项目标，使学员了解他们将要学习的内容及练习。提醒学员，这些目标是他们需要具备的能力。 * 时间: 2分钟 指导: 向全班介绍课程目标。简单询问他们的业务和销售经历。 向学员强调，本课程学习过程中，使用“提问的技巧”和“主动倾听的技巧”课程中学习过的知识十分重要。 (备选指导) 仅在时间允许的情况下使用，因为备选指导时间很长。本课程角色练习大约需要一小时)。 告诉他们，在给定的销售情景下，准备好使用他们在前一课“数据剖析”中的练习问句。 角色练习在培训结束时进行。 * 时间: 10分钟 目标: 让学员们认识到“需求确认”这一步骤的重要性，了解提出高质量问题的好处。 指导: 就上述问题向他们提问。 给他们2分钟时间考虑，然后与全班交流结果。 启发他们最终认识到这个步骤的目的是“确认或论证自己对客户需求的了解”—并“澄清其他未经证实的需求”。 引导他们认识到，这个步骤是销售过程中的重要步骤。因为，这样可以使他们全面了解客户的需求，经过确认制定有针对性的方案。 引导他们列出这个阶段的主要步骤；学会提出恰当的问题并在相应的时候进行主动倾听。 主要步骤如下: 1. 确定并核实调查过程中收集的现有情况数据； 2. 利用提问和主动倾听识别需求； 3. 建议并使对方倾向于使用SAP解决方案。 * 时间: 15分钟 目标: 了解准备及进行提问时需考虑的主要因素。从而使他们具备专业化水平并有别于其他销售对话。 指导: 请学员针对确定潜在客户需要考虑的5个要点发表自己的看法。他们可与自己的学习伙伴进行讨论。请他们将自己的想法记下来，然后公布您的建议。 在教室中展开活页挂图。帮助他们始终有效围绕开头提出的问题发表意见。 答案要点: 主要考虑因素如下: 首先针对业务巧妙地提出论述性（开放式）问题。 针对公司、行业和联系人的特点提出具体问题。 表现出对该公司经济效益和发展机遇的真诚兴趣。 重复客户意见加以澄清。 变换不同提问“方式”，避免给对方造成类似审问的感觉，而更像彼此之间进行交谈。 选择客户最后一句话，插入下一个相关问题。 * 时间: 60分钟 (用于讲解幻灯片5 – 12) 目标: 电话销售代理必须根据需要向客户了解的不同话题设计提问。一定要让他们先说出自己的意见，然后再由您介绍或公布我们的标准问句。 指导: 将全班分成4个组，请每个组选择2个需求/话题，然后根据每项需求设计BIC提问。 请每个组在课堂前面介绍自己设计的提问。请全班对他们的提问进行评论，数量为1到10个。 小组围成一圈玩“击鼓传球”游戏。他们必须先说出一个需求才能开始传球。 球落到手里的人必须说出一个BIC提问。 这个游戏一直持续下去，直到大部分新工明确自信地说出足够多的提问内容为止。 需要调查的要求/话题 选择适合您销售情景的项目 可以提问 选择适合您销售情景的问题 了解业务目的 请向我详细介绍一下您的业务… 了解企业发展的驱动因素 您今后几年的目标是什么? 了解企业战略 您如何实现这些目标? * 需要调查的要求/话题 选择适合您销售情景的项目 可以提问 选择适合您销售情景的问题 当前解决方案 (选择所有适用项) “您目前使用哪些企业软件解决方案)?” 自行开发，原有系统 Oracle SAP 其他 / 不知道 用户 您的所有部门都用这个系统吗链接吗? 您维护的用户有多少? 解决方案使用时间 您运行这个解决方案多少时间了? 这个解决方案的满意度/问题 系统运行的如何? 系统运行得还好吗? 存在哪些问题? 指导: 接幻灯片5 * 需要调查的要求/话题 选择适合您销售情景的项目 可以提问 选择适合您销售情景的问题 日常业务调整 “今后几年您准备对业务进行哪些调整?” 日常业务问题 “您的业务目前面临哪些挑战/问题?” 调整/问题产生的影响 “这对您的业务及业务运作方式有何影响?” “这种调整将产生怎样的结果?” 他们的软件如何解决面临的问题? “您对软件解决方案有哪些最紧迫的需求?” “您目前采用的软件可以解决这些挑战或问题吗?” 他们准备对当前软件进行哪些调整 企业软件如何支持这些调整? 您的系统集成情况如何? 您的系统可视性如何? 您的系统支