赵巷诚邦别墅营销报告(070410).pptVIP

08年赵巷板块成长趋势—西区别墅市场领军板块 高附加值、亲水、阳光、下沉式花园豪宅，富有竞争力 进取型价格？还是稳健型价格？ “old money 家族”的荣誉才刚刚开始 持续构筑影响力，精准对位购买力 豪宅VS高端客户，如何进行对话？ ?树立高端别墅楼盘形象 为楼盘成功销售奠定基础 企化方向二 7 销售执行策略 ?实现利润最大化 ? 树立高端形象 树立高端形象的作用与目的 使客户对本案感到物超所值、增强客户购买信心 能够由内而外传递楼盘形象，最大限度体现产品价值 是成功销售的有效保证 能够迅速树立企业高端品牌形象 ? 树立高端形象 树立高端形象的措施 接待中心营建 装修风格 设施配备 人员的要求 物业服务 客户投诉 接待方式 素质要求 形象要求 专业要求 选点要求 其他方面 ? 树立高端形象 接待中心的“营建” 利用样板房做法：能感受高档性，需要解决销控上的问题 不是大而空，也不是小而拥，要兼顾功能性与效果性 设置于会所：300-500平米最佳 设置于样板房：古典装修风格 设置于会所：可采用酒店的装修风格 选点 装修风格 设施配备 咖啡 背景音乐 香烟 签字笔 糖果 ? 树立高端形象 人员要求 服务态度：精心为客户服务的意识，但不卑不亢 教育水平：高学历 亲和力 素质要求 形象要求 专业要求 掌握房产专业知识、了解金融、贸易、风水等各类知识 具备高端楼盘或别墅销售经验 气质 培训要求 完善的接待礼仪、形象着装培训 系统的专业知识、其他知识培训 客户是我们存在的一切理由，优质的客服是我们的行为底线 ? 树立高端形象 其他方面 入口、停车、售楼处、看房车、示范单位全程提供服务 专业物业管理公司销售期配合进驻 一组客户，将有1名销售顾问+5名物业服务人员提供服务 物业服务 客户投诉 投诉解决及时性：小问题当场回复，重大事项2日内回复 实行监督机制，建立客户投诉服务热线 投诉解决保障性：案场经理+客服专员+客服经理+分管副总 接待方式 预约制度，提升高档安全及私密感，同时注重不流失客户 设定同行参观日，保证参观质量，也礼貌拒绝销售影响 ? 树立高端形象 示范区及示范单位 包含入口、会所、水景观、示范单位，展现最佳给客户 3套：A/B/C各1套，选择视线好，与景观结合佳的户型 示范区 示范区 示范单位 示范单位 针对工地、一期工地进行包装，保证项目对外形象 一期工地 形象包装 形象包装 示范区 形象包装 ? 树立高端形象 总结 接待中心软硬件的设置； 人员的配置及要求； 示范区、示范单位的形象表现； 物业服务、投诉处理等保障； 7 销售执行策略 ?实现利润最大化 ? 利润最大化 价格测试流程 客户落点 价格确定 初步价格测试 对外报整体价格范围，以判断客户对总体价格接受度 客户初步落点，以获得客户对户型价值的判断 户型价格测试 初步价格表制定后，对客户进行落点户型的报价，测试客户具体户型价格接受度 客户落点 户型价格测试后，形成客户最终落点，基本可判断客户意向度 最终价格确定 ? 利润最大化 销售流程策略 签约销售 银行资信审查 高端客户较难把握其意向程度，通过银行资质审查，获取其个人信息，以确认意向程度 通过多轮测试及落点，精确客户意向落点，避免意向冲突，最大限度降低客户损失量 推盘范围公布 客户落点 价格测试及确认 明确户型落点 ? 利润最大化 价格策略 不仅是制定价格的策略，更是执行价格，实现价格目标的策略 价格策略: 稳健性价格目标：22000元/平方米 进取性价格目标：24000元/平方米 ? 利润最大化 价格制定策略 户型价值分析分区 景观房 组团区 临路景观区 临路景观区 临路区 临路区 顶级 顶级户型：2套，1050平米/套 ? 利润最大化 价格制定策略 稳健型价格策略: 合计 景观 组团 临路景观 临路 区域 62 29 8 5 20 套数 28704 14124 3574 2288 8718 面积 22000 24500 22000 21000 18500 均价元/平米 1000 890 850 750 主力总价范围(万) 1150 1030 980 870 1360 景观房 组团区 临路景观区 临路景观区 临路区 临路区 顶级 2套顶级户型：报价30000-35000/平米 树立价格标杆，为主力房源提供价格上升空间 ? 利润最大化 价格制定策略 进取型价格策略: 合计 景观 组团 临路景观 临路 区域 62 29 8 5 20 套数 28704 14124 3574 2288 8718 面积 24000 26500 24000 23000 20500 均价元/平米 1180 980 940 830 主力总价范围(万) 1290 1030 1080 960 1470 景观房 组团区 临路景观区 临路景观区 临路