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Neu-Baan Alfred Chan 华南区东大博安ERP销售尖子培训 ERP的前景 台湾第一名的ERP软件商 98年赚了1亿港币 共6千多客户 欢迎合作伙伴光临指导 合作伙伴经理 罗铁 NAS NORTH CHINA ——（DL）范围 ——（QD）李海峰，于道彩 EAST CHINA ——（HZ）王凯亮 ——（HF）邹恒更 ——（HF）张伟* 合作伙伴的重要性 东大博安七成生意 是经过合作伙伴 合作伙伴的成功 亦是我们的成功 Our Value System Customer-Driven Result-Driven Quality of service and technology Discipline Risk-taking Great place to work Neu-Baan 企业文化 Very competitive （淘汰制） Employee own their own employability 挑选业务人员 业务员他或她 小组游戏 二个人一组 共三组 每人拿出一百元 销 售 基 本 功 收集企业目录 每月收集400个 潜在客户的电话 完成寻找目录的登记 注：能提出一个难回答的问题 送一份小礼品 寻找客户 每天20个至40个电话 找到1个有兴趣为止 每天打电话记录 每人一份 寻找客户 自己找出来的， 竞争比较少 客户找上门的 竞争很激烈 打电话ROLE-PLAY 练习三次 做探子，查出有关资料 1998年业绩 新客户有多少 通过什么渠道认识 跟你买什么 业务人员，淘弱留强 （甲）每月收集不到 400客户电话电话资料 （乙）每天未有打最少 20个电话 要成功，就要出一份力 收集潜在客户名单的作法 工商名录 工业区名单 同业工会名录 报纸的征人启事 客户或供应商 产业新闻 人才市场 旧客户介绍 当地外资/合资企业名录 研讨会及展览会 地区性的夹报 专业杂志 INTERNET 电话联系时遭到拒绝，不要气馁，要与其保持好关系； 适合打电话的时间是：AM8:30-11:00 PM4:00-6:00 有些大忙人要在非正常的时间才找得到人 中段时间，打电话去总机查老总，IT经理， 厂长的名字 潜在客户初访该收集（确认）的资讯 目前正在使用的软件涵盖哪些范围 （生管，物管，应收，应付，料表……) 上述软件是如何取得的（自行开发，委外开发，套装软件） 上一次电脑化的设置成本约略是多少 （软件，硬体，顾问，修改……） 上述软件已经使用多久？目前是如何维护的？ 各单位对软件的满意度如何？有什么明显的缺失否？软件维护上遇到什么困扰？ 在软件方面，有什么未来的计划？ 潜在客户初访该收集（确认）的资讯 目前正在使用的硬件，其品牌及作业系统什么？ 目前已经有几台工作站？ 电脑化时间表 如果刚好得知客户有电脑化方面的需求，应该收集的资讯就更多（当然，不一定是在初访是就一口气全部收集完成） 客户是不是对于预定时程表已有计划？计划是什么？ 如果客户对于预定时程表尚未有计划或是只有“越快越好”的想法，或者想请电脑公司提供建议，那么，你对预定时和表的腹案是什么？ 硬 指 标 软 指 标 ‘111’工程 每天见一个新客户（星期六加班，整理文件） 每星期做一个方案 每月拿下一张单 每月收集400个客户名单 客户行业 避开 （1）服装业； （2）药品制作； （3）化工原料； （4）煤碳业； 制造业 （1）电子产品制作 （2）家电制作 （3）组装业 （4）航空 问市场部 上海Alfred Chan 电话：（021）6387-7799分机108 手机：0138-170-0352 客情维系的作法 打电话 送礼物 寄新知 亲自拜访 开课程 年节贺卡 办活动 客户动态报道 东大博安动态报道（东大月刊） INTERNET服务客户（如人力中介，跳蚤市场） 建立客户个人资料库（主管，资讯人） 行业签约报道 将客户产品上市/促销等讯息传递给潜在客户 针对介绍潜在客户提供奖励 借助客观的第三者推荐 提供行业别市场讯息给潜在客户 公司刊物刊登客户的广告 介绍生意给潜在客户 介绍顾问，ISO，CABLING等公司给潜在客户 客户在电脑化方面的预计投资金额（预算） 客户是不是对于预算已有计划？计划是什么？ 这个CASE的竞争情况或可能的竞争情况 客户的MIS人员是东大博安的助力或竞争者？ 客户的管理顾问或会计师