主管的重要工作——培训.pptVIP

業務主管的工作 1. 徵募人員 2. 展示行業 3. 甄選人才 4. 新人訓練 5. 在職訓練 6. 輔導培養 7. 經營管理 8. 建立士氣 9. 激勵鼓舞 10. 公共關係 一個好的業務主管是: 卓越的領導者 能幹的管理者 天生的教練 操守好而不自私的 優秀的組織家 訓練的目的 增進向心力忠誠度 減少人員脫落離職 激勵單位士氣自信 增加銷售業績表現 降低人員營運成本 提昇客戶公司關係 促進專業學習成長 訓練的定義 訓練指要讓一個人正確的，有效的，盡責的去做一件工作。 訓練指讓一個人的工作的品質， 帶來不斷的提昇。 訓練包括發展一位業務人員成為 成功的，有能力的專業壽險顧 問所需要的所有事。 什麼訓練是必要的? 新人需要瞭解什麼? － 知識 什麼理念可以使他全力以赴? － 態度 新人必須要會什麼? － 技巧 他必須自然而然做那些事情? － 習慣 訓練的內容 Knowledge － 知識 推銷上所需直接或間接的知識 Attitude － 態度 信心、榮譽、成就、意欲、服務 Skill － 技巧 拓展準客戶、說明、成交的技巧 Habit － 習慣 有效的推銷、業務活動的習慣 訓練的步驟 Prepare － 準備 讓學員放輕鬆，引起興趣，以利學習 Explain － 說明 明白的告訴業務員即將學到什麼 Show － 示範 耐心地示範業務員每一個步驟 Observe － 觀察 觀察並矯正業務員的錯誤 Supervise － 輔導 適時指點業務員迷津，幫助解決問題 成人學習的置留 成人如何學習 主動積極的參與 具有學習的動機 認知學習的結果 學的就是要用的 體會到實質進步 體會到進步的條件 增強 削減 新近 廢止 置留 個別的訓練方法 練習活動 角色演練 視聽教學 自修學習 電腦輔助教學 陪同輔導 團體的訓練方法 上課、會議 電子課程 研討會、研習會 技巧建立會診 業務員的八大活動 1. 尋找準保戶 2. 需要分析 3. 銷售及成交 4. 保單管理 5. 計劃及目標設定 6. 與他人來往 7. 維持專業水準 8. 自我及時間管理 1. 溝通技巧 2. 人際關係技巧 3. 控制情況的能力 4. 時間管理及行政能力 5. 道德及專業舉止 6. 學習及應用程序的能力 7. 達成目標的激發力 8. 開發潛在市場的能力 9. 獨立作業及自我信賴 訓練評估的層次 訓練後的反應 學習的內容 應用的行為 產生的結果 訓練評估 壽險推銷訓練科目1 市場發展 打開新市場 銷售額外保單 壽險推銷訓練科目2 需求分析活動 得到詳細資訊 分析準保戶的財務 分析準保戶的需要 設計解答 壽險推銷訓練科目3 計劃及目標設定 維持客戶紀錄 維持個人紀錄 設定目標 監視進步 有效的安排時間 壽險推銷訓練科目4 與助理交往 監督保單發放 與科長共事 使用支援服務 需要時尋求幫 訓練的模型 訓練的種類 工作中訓練 新人訓練 工作教導 學徒見習 建教工讀 工作輪調 輔導協助 增進訓練的學習原則 設定學習的環境 1. 提供清晰的工作指示 2. 示範妥適的行為 訓練中增加學習 1. 提供主動的參與 2. 增加自我勝任感 配合訓練技巧與學員的 自我勝任感 4. 提供機會來熟練技巧 確定明確的、即時的 、診斷的及務實的回饋 6. 提供機會給學員練習新行為 訓練後維持表現 1. 發展學習點來協助知識置留 2. 設定明確的目標 3. 認明適當的增強者 4. 訓練重要者如何增強行為 5. 教授學員自我管理技巧 選擇訓練及發展的計畫 Slide * 訓練需要分析 描述工作表現 不良處 是否 重要 不理 否 是 缺乏 技能 是 否 能者 多勞? 打破 不賠? 做好 無賞? 有阻 礙? 過去會嗎? 訓練 否 是 複習 成人學得最好，當他 : 業務員的九大技巧 分析 診斷 目標 規劃 策略 方法 執行 評估 評估與 D.O.M.E. 評估的原因 指出表現不理想的原因 提供未來有效訓練的基礎 使行銷決策生效 協助行成將來的計劃 指出過去訓練的價值及 將來訓練的需求 評估可以 業績的改變或其他結果 工作中 的行為 觀念的瞭解使用技巧的能力 態度 需要的資訊 問卷,面談經理、客戶 他們用了沒？ 行為 增加成交率,業績增加利潤 有用嗎？ 結果 課前/課後測驗, 個案, 習題 他們學了沒？ 學習 問卷 他們喜歡嗎？ 反應 衡量方法 問題 效果 拓展準保戶