“新金乡通”实施方案.pptVIP

市场营销部 CDMA“新金乡通”品牌实施方案 新时空湖南分公司 2003年7月 目录 第一部分 CDMA“新金乡通”品牌实施方案的战略意义 第二部分 CDMA“新金乡通”品牌实施方案 第三部分 下一阶段CDMA营销主要工作思路 一、CDMA发展形势分析 根据总部战略部署，中国联通于7-9月全国范围内开展“绿色飓风行动”，各省市兄弟分公司积极响应，CDMA用户增长迅速。由于实力的不均衡性，势必导致资源分配的不均衡，目前市场出现低端手机缺货便是表现。 按照总部《关于下达“绿色飓风行动”奖励办法的通知》（中国联通营字[2003]366号）文件精神，我公司7-9月分配的任务为12.6万（净增出帐用户数），每月须完成4.2万户，每天须完成1369户，每月超额完成20%后（即5.04万），超过部分按60元/户进行奖励（按月兑现）。 截至7月17日，全省本年度累计发展100166户，完成全年任务的23.08%，剩余时间须发展33.38万用户，平均每天须发展2011户。进入7月，平均每天用户的发展速度为868户，形势相当严峻。 根据各地市分公司CDMA经营实际调研情况分析，全省营销政策的执行情况极不平衡，给全省性促销活动的推行形成障碍。 部分地市分公司CDMA营销模式的探索取得了初步成果，长沙 “银信通”和邵阳“星河”批量承销新模式已成为业务发展一大亮点。 二、市场竞争分析 随着中国电信和中国网通在北京、上海、广州等核心城市突破禁区开通“小灵通”业务，资费管制陷于真空，下半年资费价格战势必全面升级。 据了解，湖南移动将进一步加大力度进行手机终端的捆绑促销，目前正在紧密筹划中。“大灵通”和“动感地带”的推广对新增大众用户市场有相当大的市场吸引力。 湖南电信在全省范围内开展全员营销活动，并严格与员工个人绩效挂钩，按月分配任务（如湘潭电信员工每月须发展51户“小灵通”），并加大“小灵通”业务的优惠力度，力争取得市场突破。根据《潇湘晨报》报道，小灵通将在8月再次出手，开展全面的预存话费送机活动。 湖南移动通过客户积分计划、赠送礼品等方式来稳定网上中、高端用户群和抢夺集团用户，湖南联通和湖南电信在“存量市场”上的争夺举步维艰。 随着全国“绿色飓风行动”迅速启动及部分厂家IS95机型库存清理接近尾声，部分兄弟省分大批量现金采购中低端手机，同时总部组织的750元／台的手机需到8月下旬才能到位，预计7-8月间全国中低端CDMA手机将出现货源紧缺的现象，尤其千元以下机型紧缺问题将可能十分严重。针对中低端手机货源短缺的现象，经销商要求以商业承兑汇票或现金买断的方式向湖南联通各地市公司供货。 为保障“新金乡通”、“如意133”业务的顺利开展，我部下发紧急传真电报要求地市组织当地经销商紧急备货，同时与江门新联、长沙华展、湖南海达、长沙海尔工贸等公司协商，现已确认通过经销商备货或向分公司铺货能组织价格在1500元以下的手机约5000台。? 低价机具体组织情况 总部组织机型到货五款：海尔地文星6000手机330台，海尔天文星1000手机1350台，海尔天彩星170台，中兴C900手机720台，大显C618手机340台，总计2910台，其中低端机1680台。为确保“金乡通”、“如意133”业务顺利开展的同时低端机能够顺利到位，我部迅速与各厂家、代理商联系，确认约有以下数量的手机将于近期内到货，其中海尔地文星6000手机200台、海尔天文星1000手机2000台、海信C628手机1000台、东信EX369手机500台、摩托罗拉V680手机1000台。 地市低端手机需求上报情况 目前吉首、怀化、邵阳、郴州、株洲五地市分公司上报了低端手机需求数量12150台，其余地市分公司明确表示通过经销渠道自行解决低端机供应。 *中国联通湖南分公司 * 第一部分 CDMA“新金乡通”品牌实施方案的战略意义 一、CDMA发展形势分析 二、市场竞争状况分析 三、产品优劣势分析 一、CDMA发展形势分析 一、CDMA发展形势分析 二、市场竞争分析 三、产品优劣势分析 1、优势 CDMA二期工程结束后，全省共建基站1257个，网络覆盖有较大改善，局部区域的覆盖甚至超过GSM130/131。 全省92个县（县级市），近5000万农村人口为移动通信的发展提供了广大的市场空间。 根据相关财务数据，目前全省农村地区基站612个，基本处于闲置。每基站的平均每月的设备折旧费用近1.1万，租赁费用和水电费用约为2000元，“新金乡通”的推广将改善投入产出比，并有助于改善G网网络拥塞的情况。 由于湖南移动、湖南电信在城市用户市场争夺的加剧，迫使我们不得不将CDMA营销战略延伸到农村市场。 三、产品优劣势分析 四、产品优劣