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定 义 何谓推销？ 实际上你并不是去向顾客推销。 1 你是要去帮助顾客明确化其需求。 2 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 此过程中包括三个主体：消费者、客户、业务 顾客需求的培养步聚 推销中的角色 业务员 老板 消费者 推销三部曲 推销基本过程 一、准客户寻找 公司内、外业务员介绍 扫街铺货 商业地图/电话等其他渠道 二、访前准备 行程计划 销售目标 CRC卡等相关资料和辅助工具 广促用品 前期异议处理结果 三、开场白技巧 三.1 分组角色表演 三 .2 建议用推销三部曲做开场白 三.3 良好的开场白 能够捉住对方注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 把结论提示在前 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 三.4 专业式开场白方式 称赞 探询 引发好奇心 戏剧化的表演 以第三者去影响 惊异的叙述 三.5 开场白之避讳话题 政治 容貌缺陷 不景气、没钱 说坏话 其他客户的秘密 三.6 建立可靠性：初次见面 初见面时相互间的猜忌影响接受性 从顾客的立场来看： 这是何种人？会不会浪费我的时间 这个人的来访对我是有益还是有害？ 我用目前的产品很好 我现在很忙，我没有心思去应付业务人员 这是今天来访的第五位推销人员 我目前并无任何购买的需求 三.6建立可靠性：初次见面 从推销人员的立场来看： 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？ 不知道他是何类人，是不是不容易应付？ 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？ 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方 我要如何去探询对方的需求 我要如何去说明产品的特征，功效与利益 三.7 建立可靠性：再次见面 再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌 从顾客的立场来看： 会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半 上次我拒绝过，这次又来了 上次订的或还没启用，怎麽又来了 上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难 我手中还有货，我不需要它 希望这个人不要再缠住我，我很忙 三.7 建立可靠性：再次见面 从推销人员的立场来看： 上次被拒，这次得格外努力才行 我这次要更了解对方 上次已购的产品不知道用了以后是否满意 希望这次订购，不知道有没有什麽疑问 我上次向他说明的他是否还记得 四、推销过程技巧-FAB法则 4.1、FAB法则解释 1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益 4.2、推销技巧-FAB法则 从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点（F） 带来产品的功效（A） 满足顾客的需求和利益（B） 才能打动顾客的心 4.3、顾客的六大利益 效能性（Performance） 外表性（Appearance） 舒适性（Comfort） 经济性（Economy） 耐久性（Durability） 安全性（Safety） 4.4、推销技巧中的四则运算法 “＋”：介绍产品优点时，运用加法逐点罗列 “－”：异议处理时，运用减法，转移注意力 “×”：产品毛利率低时，运用乘法，强调回转 “÷”：争取大订单时，运用除法，尽量将大数化小 推销话术案例演练 案例1、汽车销售员 案例2、太阳能计算器 课堂练习 分组讨论，利用FAB法则为公司产品编写推销说明，并上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之标准推销说明： 五、异 议 处 理 5.1、顾客产生的异议种类 价格 特点 信誉 拖延 业务的外表,行为等 5.2、顾客产生异议的目的 解除心理上购买的义务 反对推销员的态度和意见 畏惧推销员所展开的猛烈攻势 闪避推销员的纠缠 故意掩饰购买的心意 5.3、异议处理的基本程序 5.4可以解决的反对意见 习惯性的反应 逃避决策 需求未认清 期望更多资料 抗拒变化 利益不够显著 5.5具有实际困难的反对意见 缺乏金钱或信用 确实不需要产品 缺乏购买权限 5.6处理反对意见技巧－ 明确的反对意见 针对需求或利益方面 满足需求沟通FAB 利益要具体化 帮助比较，解决疑点 提供产品的深入知识 别人满足的实例，越接近越好 建立足够的信心 5.7处理反对意见技巧－ 难于捉摸的反对意见 拖延的抗拒 假藉理由的抗拒 沉默的抗拒 转换话题的抗拒 反对层出的抗拒 倦态的抗拒 混乱的抗拒 5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对 比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法 六、缔 结 成 交 6.1、终结成交业务人员的正确心理 帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 商业行为中公平的沟通机会 6.2、顾客购