销售员培养手册.pptVIP

“售车”项目全貌 现有不足～因顾客观点不足引起的不足 意向顾客（HOT级别） 使初次见面的对方处于‘放松状态（轻松的对话氛围）’ 积极倾听的五个技巧 采用开放型提问／封闭型提问探索需求 很多时候，顾客不了解自己的需求　～明确的需求?不明确的需求～ “同步”（配合对方的速度） 每次的洽谈决定胜败　～　回顾 商品说明～　将特征转化为优点传达 「价格提示」之前，胜负已定 绝对不错过顾客发起的「信号」 收尾＝从背后推动顾客 收尾模式 将特征替换成顾客的优点 六角铅笔 这个100日元的打火机是一次性的塑料制品 因为 因为 因为 因为 所以 所以 所以 所以 （特 征） （优 点） 将特征替换成顾客的优点 六角铅笔 这个100日元的打火机是一次性的塑料制品 因为好拿 因为不会乱滚动 因为便宜（透明的） 因为轻巧 所以用一天也不会觉得累，工作进行得飞快 所以不会从桌子上滚落摔断，很耐用 所以丢了也不心疼 （气体残量随时可以看到） 所以即使放在衬衫、裤子的口袋里 也不会使口袋变形 （特 征） （优 点） 指导项目全貌 ＜销售基本技巧的把握＞ ．销售流程全貌 ．销售流程现状中的不足 ．自我检查·自我打分 ．为了达成目标 ＜来店接待＞ ．理解站在顾客观点采取行动 ．基本接待礼仪① ．基本接待礼仪② ．第一印象的重要性 ＜洽谈流程＞ ．何谓意向顾客 ．意向顾客的判定 ．顾客信息的收集 ．构筑信赖关系 ．营造轻松的对话氛围 ．积极倾听的五个技巧 ．探求需求?并赞同 ．‘探求需求’的重要性 ＜开放型提问和限定型提问＞ ．活用开放型?限定型提问探求需求 ．明确的需求?不明确的需求 ．对顾客的发言‘赞同?同意’ ．每一次的洽谈都决定胜负～回顾 ．将特征转化为对顾客的好处 ＜商品知识＞ ．将特点转换为优点 ．为什么商品知识是必要的 ．在‘提示价格’之前就已决出胜负了 ．指引手册 ＜推荐试乘试驾＞ ．试乘试驾的要点 ＜收尾成交＞ ．商品的价值和价格 ．顾客决定签约前的表现 ．成交 ．收尾成交的模式 ＜交车要点＞ Ｑ：雅阁的商品特性？ 　Ｑ：CITY外型不错，但跑得稳不稳？ Ｑ：同凯美瑞比较，雅阁的优点是？ 【汽车销售原则】 如果不能即时回答顾客的提问，顾客将不会与你交谈，不久也没有站在销售现场的资格 Ｑ：最近油价在涨，雅阁的油耗是不是大？ 只是，漫无边际地「学习商品知识」也不行。 具体地考虑 「能否向顾客传达此特征？」 「如果向顾客传达，会反应良好？（配合良好？）」 对这些，平时练习好应对的“话术” （练习） 如果是你，会怎么回答？请考虑一下销售话述 需进一步探讨补充 从而， 给使顾客存在不安?不信任的感觉 顾客不能放心购买 为什么需要商品知识 不能很好地传达商品的特征，所以洽谈不能顺利进行 结果就是，容易造成蒙骗 对洽谈没有自信??? 卖不出 丢失珍贵的顾客 渐渐失去信心??? ●如果商品知识不足，则??? 「如果是他说的，应该不会有错」 对方对市场不了解 高价商品「不是只为了价格而购买」，对于这一点， 　消费者很清楚 「利索」 「理解自己的心情?状况」 「作为专家，拥有正确的商品知识」 「对于提问，给予正确的回答」 【销售员】 　关于价格，也「说的干脆」 　（例：我们公司，这已经是底线了。） 「果然，（明确了） 既然是专家说的，应该是没错」 顾客的心理状态 「不听别人说话的人」 「这样，不行」 「连商品也不能很好的说明???」 「谈不到一起」 【销售员】 　（只为想卖出去）一直强调价格??? 「归根到底，只能靠价格决胜负啊。既然这样，尽量给个好的条件???（也像其他公司的打折条件）」 顾客的心理状态 ＜优秀的销售员＞ ＜技能不足的销售员＞ 销售手册 进行商品说明、说服时的促进工具 用语言不易表现的内容，求助于视觉 可以实现说服力丰富的洽谈 ?将数不尽的特征、优点，整理成易懂的内容 ?将杂志、报纸上的剪报收录 ?不时的更新 做成自己专用的销售工具 由自己亲自编制 介绍广州本田?自己公司?本店?自己等 （练习） 试着做一本销售手册吧 指导项目全貌 ＜销售基本技巧的把握＞ ．销售流程全貌 ．销售流程现状中的不足 ．自我检查·自我打分 ．为了达成目标 ＜来店接待＞ ．理解站在顾客观点采取行动 ．基本接待礼仪① ．基本接待礼仪② ．第一印象的重要性 ＜洽谈流程＞ ．何谓意向顾客 ．意向顾客的判定 ．顾客信息的收集 ．构筑信赖关系 ．营造轻松的对话氛围 ．积极倾听的五个技巧 ．探求需求?并赞同 ．‘探求需求’的重要性 ＜开放型提问和限定型提问＞ ．活用开放型?限定型提问探求需求 ．明确的需求?不明确的需求 ．对顾客的发言‘赞同?同意’ ．每一次的洽谈都决定胜负～回顾 ．将特征转化为对顾客的好处 ＜商品知识＞ ．将特点转换为优点 ．为什么商品知识