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2.5.1.3 销售地区或客户成本赢利回报 销售地区或客户的赢利回报率 销售地区\客户收入–销售地区\客户成本–产品纯生产成本–应收帐款坏帐 = 销售地区\客户收入 销售地区或客户的赢利回报 = 销售地区\客户收入–销售地区\客户成本–产品纯生产成本–应收帐款坏帐 2.5.1.4 销售地区成本分析(1) 2.5.1.4 销售地区成本分析(2) 半年平均480元/台 2.5.1.4 销售地区成本分析(3) 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 每台成本 销售地区 成本(万元) 167.39 139.12 172.94 197.94 190.34 233.17 1100.90 480元/台 销售量(辆) 3,309 4,006 5,143 4,379 2,859 3,226 22,922 单位销售量下的销售地区资源消耗（元/台） 每月平均 百分比 工资 25.17 19.34 15.07 17.7 26.19 24.38 20.47 4% 运杂费 120.6 35.83 129.45 96.91 153.23 174.37 114.88 24% 促销奖 21.83 25.34 34.48 15.44 15.72 14.05 22.20 5% 广告费 221.01 201.95 91.47 255.24 192.86 287.41 200.99 42% 仓租 27.92 23.61 18.27 21.52 33.12 16.58 22.83 5% 其他 89.33 41.21 47.02 45.2 244.64 206 98.79 21% 合计 505.86 347.28 336.26 452.01 655.76 722.79 480 100% 2.5.2 单位销售量的质量外部故障成本 半年平均45.04元 在营销环节占用资金所发生的成本，通常以银行贷款利率计算资金成本。 实例：某公司逾期应收帐款为1500万元，银行贷款年利率为8%，则该项资金占用成本为： 1500×8%=120（万元） 2.5.4 资金占用成本分析 营销成本总额 销售数量 营销固定成本 营销变动成本 销售收入 2.5.5 营销成本:可变成本与固定成本分析 促销奖 运杂费 保险费 折扣折让 售后服务费 包装费 坏帐损失 工资福利 折旧费 广告费 公关费 接待费 差旅费 仓租费 三、营销成本优化管理的实践 3.1 营销成本的控制 3.2 最优化产品营销组合决策 3.3 应收帐款管理 3.4 分销渠道的选择 3.6 销售利润率与市场占有率的决策 3.7 产品定价决策 3.1 营销成本的控制 3.1.1 预算控制 3.1.2 多品种的控制 3.1.1 预算控制 3.1.1.1 销售地区成本的预算 3.1.1.2 质量成本的预算 3.1.1.3 资金占用成本的预算 3.1.1.1 销售地区成本的预算(1) 以WMC 2001年下半年的销售地区成本实际数据为基础，结合2002年上半年的规划，由营业部编制2002年上半年的营销成本预算报告。 预算目的 1) 在2001年下半年的基础上,有效控制各销售地区的资源投入; 2) 有效地控制质量损失成本、效率损失成本和资金占用成本等管理不善成本。 总体销售地区成本的预算 摩托车（辆） 2001年下半年实际 2002年上半年计划 增加比例 产量 21,376 25,000 16.95% 销售量 22,922 24,600 7.32% 3.1.1.1 销售地区成本的预算(2) 固定成本项目 半年平均数 工资(22922x20.47/6) 7.82万元/月 广告费(22922x200.99/6) 76.78万元/月 仓租(22922x22.83/6) 8.72万元/月 其他费用(22922x98.79/6) 37.41元/月 2001年下半年的销售地区成本指标分析 3.1.1.1 销售地区成本的预算(3) 可变成本项目 平均单台费用 运杂费 114.88元/台 促销奖 22.20元/台 2001年下半年的销售地区成本指标分析 3.1.1.1 销售地区成本的预算(4) 2002年上半年的销售地区成本目标值 固定成本项目 2001下半年 实际平均数 调整比例 2002上半年 目标值 工资 7.82万元/月 10% 8.60万元/月 广告费 76.78万元/月 -10% 69.10万元/月 仓租 8.72万元/月 10% 9.59万元/月 其他费用 37.41元/月 -5% 35.54元/月 3.1.1.1 销售地区成本的预算(5) 可变成本项目 2001年下半年实际单台费用 调整比例 2002年上半年单台费用目标值 运杂费 114.88元/台 -2%
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