电子商务电话营销模块五课件.pptVIP

一、销售模式 （一）电话销售模式 用电话约访客户的销售模式。 1、收集客户资料； 2、电话约访。 电话约访的目的 二、客户服务导向的模式 以客户服务（售后服务）的名义拜访客户，顺便向客户推荐新产品或者新服务。 大多针对老客户。 三、拜访导向的模式 上门拜访的好处 上门拜访的次数多少，直接决定了你的合同数的多少 可配合计算机或Sales kit做较完整的产品演示，更容易说服客户 缩短与客户之间的距离 更清楚客户的情况 激起客户购买的欲望 缩短成交时间 增加订单金额 容易提出成交 扎实的播下种子 聆听的目的：深入了解厂商 –产品种类,数量 – 营运状况 – 产能 – 主要市场 – 市场竞争力 (四)、在线定单的模式 就是进行网上销售，网上接受客户的订单。 (五) 会务营销 营销会议的组织工作 以组为单位进行会议营销：2个销售人员+1个培训人员+7个客户 筛选客户分类进行相关的跟进流程 A级客户：电话销售直接合作的客户 B级客户：走访营销、一对七、走访式B+会议营销式的B- C级客户：大会议营销（100人以上） D级客户：进入后备信息库——需要培养的客户 注意：BC筛选过后没有参加任何形式会议营销的未签约客户自动进入后备信息库成为D级客户，准备进入第二次循环营销的客户资源预备 一对七会议营销注意事项 人数不宜过多 活跃会场氛围 可以采取讨论的方式挖掘客户需求 针对客户需求陈述产品卖点 给客户现场量身定做方案 切忌王婆卖瓜 大型会议营销注意事项 A、客户邀请方面要充分 B、会议主题内容要明确 C、分享讲师分享内容需从客户角度出发 D、利用荣誉讲师的分享 会议营销相关流程 1、负责人开动员会 2、确定场地 3、安排人员接听电话，确定会务组会前洽谈和接待人员及洽谈室。 4、会议房间对上午来的客人进行会前沟通 5、大堂的布置 6、场地外部布置 7、场地内部布置 8、安排参观公司时间 二、方案营销 方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体，是企业提供给顾客用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具，其目标直接指向顾客的价值。 在方案的营销过程中，将顾客纳入到生产或服务的过程之中，与顾客相互交流，可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。 举例说明 处理反对意见的标准句型 认同+pmp+反问 认同+pmp+叙述+反问 例 “我很忙,没时间跟你谈” “那没关系(认同),陈总,因为您事业做那么大(pmp),当然会很忙,我能不能请教您一个问题…(反问).” 例 “我目前没这方面预算” “那没关系(认同),陈总,因为您做事一向很有计划当然不会马上有这笔预算(pmp),陈总,我能不能请教您一个问题… (反问)” ? * * 电话约访的重要性 寻找准主顾 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 通行无阻 提高聆听意愿 主要的缺点是看不到客户的反应 请全力以赴去实现它! 约定面谈时间 约定面谈地点 电话约访的要点与原则 要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里过多的谈论产品及服务 电话约访技巧 电话约访目的——约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人的力量 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。 确定时间和场地，集中精力作电话约访和回访。 电话约访的注意事项 标准动作 l 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 l 声音适中：声音柔和节奏放缓 l 肢体语言：放松自然，想象场景 l 语速：节奏放缓 l 微笑 l 语速：重复训练，运用自然 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语焉不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 勿触犯禁忌 陌生电话约访接触步骤 问好，自我介绍? 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法敲定时间 跟进 确认身分 陌陌生接触步骤范例 ?　　　 　　　1、请问是董先生？ 1、确认身分 2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是…. 　　 2、问好，自我介绍 ?　　　3、董先生，我有一个很好的国际市场拓展计划要 3、表明来意 　　　　　与您分享，这个计划帮助了很多象您这样的企业, 　　　　　对您也一定有很大的帮助，因此我想和您当面探讨 ? 　 4、不知董先生您————————或 ___哪个时间比较方便？ 4、二择一法敲定时间 ? 5（客户：我很忙:谢谢,真因为您很忙所以我一定要跟您预约,我不感兴趣. 5、拒绝处