第六章：不同国家的谈判风格.ppt

第六章 不同的沟通和谈判风格 知识点: 基本了解美国人, 德国人, 法国人, 英国人, 俄罗斯人, 日本人, 拉美人, 非洲人及中国人的谈判风格 前言 彼得.圣吉在《第五项修炼》中这样写道：“就我了解，中国传统文化的演进途径于西方文化略有不同。你们的传统文化中，仍然保留了那些以生命一体的观点来了解万事万物运行的法则，以及对于奥妙的宇宙万有本源体悟极高明、警卫而深广的古老智慧结晶。” 前言 “在西方文化中，我们倾向于看见的则是由一件件事物所组成的世界；我们深信简单的因果关系，不停地寻找能够解释一切的答案”。 文化的功勋就是留下文化的余痕。这些余痕可以勾勒出东西方文化对比的轮廓。（见下图） 中国传统文化仍然留有以生命一体的观点来了解万事万物运营的法则。中庸之道、无为而治皆为此般智慧的结晶。 东西方文化对比 . 7.1 美国人的沟通和谈判风格(1) 1. 美国是个移民国家, 人口流动大, 开放程度高, 现代意识强. 由于移民们的社会等级变化不定, 东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存. 因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配. 这种文化历史背景, 培养了美国人强烈的创新意识, 竞争意识. 同时, 由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响, 他们重实际, 重功利, 守信用, 重视效率等. 2.美国人总是十分自信地步入谈判会场, 不断地板发表自己的见解和权益要求. 他们外露直率. 他们充满了自信, 总把物质利益上的成功作为获胜的标志. 3.美国人办事比较干净利落, 他们总是兴致勃勃地开始谈判, 乐意以积极的态度来谋求自己的利益.他们注重利益, 善于使用策略, 玩弄各种手法, 同时希望对方也具有这种才能. 7.1 美国人的沟通和谈判风格(2) 4.美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈. 5.美国人对 “一揽子”交易感兴趣. 一揽子是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法. 6.美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律. 美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系. 因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段. 7.美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱. 如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金. 美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率. 7.1美国人的沟通和谈判风格(3) 8. 美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。跟美国人做生意的时候，合约的拟定非常重要。 9. 跟美国人打交道时，要学会欣赏他们做事的方法。跟美国人打交道时，要注意美国人自己会有两个盲点： ⑴美国人过于高估那一项交易，而不重视他跟对方的关系。他太看重这件事情的结果，他太看重契约，而不去注重双方关系的发展。所以跟美国人做生意，契约的部分要设计得尽可能完善，因为对方以为这就是最后的结果。 ⑵美国人通常不喜欢在生意场上寒喧太久，他们喜欢直接切入主题。所以跟美国人谈判的时候，你要先把主题完整地准备好，可以很快速地进入主题。 7.1.1美国人面对外国客户沟通和谈判的特殊点 美国人的沟通比较直接，他直接问你公司赚多少钱，多少钱卖给他，沟通方式非常直接。 他沟通的方式虽然直接，但他不一定在一开始，就把所有的底价全部都拿出来。 美国人喜欢单独跟外国人谈，他们谈生意的时候，不一定是一个团队，他可能单枪匹马跟你谈。 因为他太注重事情的结果，比较忽略跟人的接触，所以美国人不可能跟你掏心掏肺，不可能在人际关系方面，跟你建立太多联系。 7.1.1美国人面对外国客户沟通和谈判的特殊点 6. 美国人希望很快就有结果，比较注重短期的利益。美国换CEO很快，比换员工还要快。 7. 美国人跟外国人谈判的时候，喜欢讲英语，这样他们就有一定程度的优越感，他们不容易学会其他国家的语言，所以我们跟他们谈判时，最好用英语。 8. 美国人喜欢赶快看结果，所以不喜欢沉默，大家都不说话就受不了。 9. 美国人很讨厌承认自己是无知的。 10. 美国人如果受到对方的礼物，就觉得有责任，因为他觉得我跟你比较熟悉，比较靠近，才可能去买礼物或收礼物。所以一旦你送他礼物的时候，他就觉得你把他当成自己人，由此会跟你靠近。一般美国人之间不会送礼物的。如果我们送他礼物，代表我们很重视他，他会觉得他很受重视。 美国商人沟通和谈判风格的总结 爽直干脆，不兜圈子。 重视效率，速战速决。 讲究谋略，追求实利。 鼓励创新，崇尚能力。 重视契约，一揽子交易。 7.2 德国人的沟通和谈判风格 1.德国人非常自信, 他们对本国的产品极有信心, 在商务谈判中, 他们常常会用本过的产品作为衡量的标准. 他们坚持