建立专业营销理念.pptVIP

* * 建立专业 销 售 理 念 专业的理念 专业的产品 专业的服务 ……………… 现代企业核心竞争力 专业经营体现企业的品牌价值 专业非常重要！ 故事： 牧师与修女 无论我们从事什么工作 专业对于我们自身来说都是非常重要的！ 销 售 的 本 质 改变思维 改变行为 改变客户的观念 客户才会购买我们的产品 “脑白金”的案例 接触 寒暄赞美 发现需求 介绍产品 促成 服务 通常的销售流程 正确的销售模型 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% “四三二一”法则 建立信任： 1.与客户交朋友，投其所好 2.礼尚往来，帮助客户解决问题 你能让别人梦想成真， 你也就能心想事成！ 发现需求： 1.诱因 顾客购买产品的原因 2.抗拒点 顾客不买产品的心结 客户心中的“樱桃树” 抓住诱因，排除抗拒点—— 创造需求： 1、把梳子卖给和尚 2、把冰箱卖给爱斯基摩人 销售高手不但能发现客户的需求，而且能开发出客户的需求！ 海尔开发河北农村市场的案例 让客户无法拒绝的销售 你能够拒绝医生吗？ ●二流的销售人员介绍产品的好处 ●一流的销售人员告诉你不买产品可能带来的不利之处 人有逃避灾祸的本能！ 巧妙设计问题的原则： 1.从简单的问题问起 2.让顾客多回答“是”的问题 3.多问封闭式的问题 怎样能够更加专业？ 学 习 学如逆水行舟，不进则退！ 学 习 的 过 程 知 道 悟 到 做 到 得 到 只有做到才能得到 学习的关键在“做到” IQ EQ 高 高 春风得意 贵人相助 平庸一生 怀才不遇 EQIQ 学习=EQ+IQ的全面提升 衷心的祝大家： 工作愉快 春风得意 现代企业竞争越来越激烈，企业的核心竞争力决定着企业的兴衰成败，作为金融服务行业的企业来说，由于提供的金融服务类的无形商品，因此它的专业经营理念决定着企业能为客户提供更好的产品与服务。汇丰银行全球有3000家机构，让人惊讶的是汇丰的3000个分支机构的员工对自己的产品都能为客户提供标准化服务，正是如此汇丰才能够成为卓越的金融服务机构，因此作为企业来说只有专业化的经营才能体现企业的品牌价值，而一个企业的专业化经营又是靠企业的每个员工的专业来体现出来的，因此做为企业的员工我们需要掌握专业的知识才能为客户提供更好的产品与服务。 专业究竟有多重要呢？这里有个小故事跟大家分享一下：在美国，牧师是一个很吃香的行业，也非常的受人尊重，有一天一位牧师早上开车去上班，半路上突然有一名非常美丽的修女招手拦车，牧师停下了车，原来修女是想搭牧师的顺风车，牧师很高兴的让修女上了车，不一会就和修女搭讪起来了，看着美貌的修女开着车的牧师的手就开始不老实了，一会牧师开车换档的时候手就不由自主的换到修女那修长的大腿上去了，这时修女对牧师说，牧师哥哥，你还记得圣经的第361页第29行吗？牧师听到修女说到圣经不由得脸都红了，赶紧拿开了手，可是不一会儿牧师的手又不由自主的换档换到了修女美丽的大腿上，修女又问了一句牧师：牧师哥哥，你还记得你还记得圣经的第361页第29行吗？这时候牧师又红着脸把手拿开了，开着开着修女就到了地方下车了。这时候牧师用最快的速度开着车到了教堂，冲进自己的办公室哪起圣经翻到的第361页的第29行，只见上面写到：不畏困难，勇于探索，勇往直前，你就会找到快乐的源泉！一个小笑话让我们可见在有时候专业对我们来说真的是非常的重要，因为机会来临的时候往往可能是我们准备的不够而和机遇失之交臂了，许多的成功企业乃至成功的个人都是因为在关键的时候能够把握机遇最终获得了成功。现在我们银行对个人金融理财业务越来越重视，其实也是因为谁能为客户提供更加专业的个人理财服务谁就能够拥有更多的客户，在未来能为客户提供更专业更全面的理财服务的银行将成为最有竞争力的银行。 销售特别是无形产品的销售，本质上是通过改变客户的思维观念进而改变客户行为的过程。概念营销是这几年来营销上比较流行的，营销上许多的著名案例实际上就是概念营销的实例，大家耳熟能详的就是“脑白金”的案例，虽然大家觉得“脑白金”的广告很熟，但实际上“脑白金”的成功很大程度上和它的营销宣传有关，它最经典的广告语：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。实际上是给消费者灌输脑白金是最适合逢年过节送礼的礼品这样一个概念，并且倡导送”脑白金“就是送健康的理念，从而让客户心甘情愿的掏钱。其实除了脑白金以外还有很多典型的销售案例；比如我们熟知的雅客糖果，这几年迅速的打开了局面成为糖果一大品牌，压倒了老的徐福记等品牌，大家想想雅客为什么成功，其实在营销上它从一开始就打出来一个概念叫”VC糖果“从一开始就始终跟消费者灌输VC糖果的概念，最后消费者也接受了。所以可以看的到只要能够改变客户的观