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寿险经营的八把金钥匙 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 * * * * * 2011.07.17 寿险事业经过这些年来的发展 不论是销售、增员、面对部属、自身定位、未来前途的思考、坚持信念、点燃激情等等 我们的思路有时清晰，有时模糊 这，不仅影响工作绩效和队伍的稳定 也会影响事业的可持续发展 现在，是静下心来的时候盘整思绪、彻底想深，想透，想明白以下的问题…… 1：为什么要从事寿险业？ 2：保险（属性）是什么？ 3：保险的价值是什么，保险工作的成就价值有哪些？ 4：我们销售的到底是怎样一种产品？ 5：如何才能把保险做好？（保险工作是 什么，这是怎样的一份事业，你怎么做） 6：这份事业对我的人生价值与意义在哪？ 7：我们应具有怎样的心态，才能把这份事业做好？ 8：我们会遇到哪些疑惑，解决之道在哪？ 9：这事业的未来在哪里，成就会有多大？它会让我满意吗？ 10：该怎么做，才能成就终身事业？ 谁能告诉我，我的路在何方？ 第一把：创业意识 第二把：诚信 第三把：设定目标并且执行 第四把：人脉经营与转介绍 第五把：良好的习惯 第六把：有奖必夺 第七把：不断学习与提升 第八把：收入的分配 八把金钥匙 目 录 寿险就是一次认真而充实的创业 第一把 创业意识 创业说明会为我们展示了一个极具魅力的行业 真正的白手起家，让来到这里的人体验创业的感觉 从小到大，从一无所知到专业专精，从孤军奋战到团队协作， 你的意想不到，你认为的一切的不可能都会成为可能…… 励志照亮人生，创业改变命运 从事寿险的人：怀着远大理想与抱负 从事寿险的人：最能实现自身价值 从事寿险的人：挑战自我 从事寿险的 人：有爱、责任与关怀 在创业中挖掘自己潜能，在创业中遇见未知的自己 第二把 诚信 寿险是讲求最 大诚信的事业 古训：一诺千金， 君子一言，驷马难追 一言九鼎 《狼来了》的故事带给我们怎样 的启发？ “不诚信，无以立” 诚信是做人的根本，乃商道赖以生存的基础，且是一种优良的习惯，可以帮助我们 赢得客户，创造价值。 众多有关诚信的典故告诉我们：唯有诚信，可以得天下！唯有诚信，才能赢得尊 重！唯有诚信，才能成就自我！ 在寿险获得成功的人，无不有着诚信的习惯 第三把 设定目标并且执行 成功就是达成目标 成功等于目标 　 1、 一个人要成功，就要达成自己预先所设定的目标。不管你对成功所下的定义，是要成为行业中的顶尖，是要赚取非常多的财富，是要成为一个非常称职的家庭主妇，是要建立良好的人际关系，是要拥有一个健康的身体，是要拥有宁静的心灵，或是对社会有所贡献，这些都可以归纳成为自己的目标。并且为达成目标持续努力，直到成功。2、设定目标却不执行，永远不会成功。 　　 心理学家马斯洛认为，人的需求共有五种，它们包括：生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我实现需求。五种需求中，自我实现需求是最高级的需求，它指充分发挥人的潜能，实现个人的理想、抱负。这是人类最崇高的理想。自我实现需要包括两个方面：一是胜利感，二是成就感。在自我实现层次中，人是以实现自我而行动的 ，所以最能表现人类的生活方式。人类的本性和最终目标是实现真、善、美。 自我实现是人生的最大目标 第四把 人脉经营与转介绍 转介绍是寿险永续经营之道 陌拜客户 缘故客户 职团客户 信函客户 目标市场客户 转介绍 客户的来源 各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户 转介绍是最有效的业绩来源 第五把 良好的习惯 优秀是一种习惯 这句话是古希腊哲学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会因为天性而有所不同，其他的东西基本都是后天形成的，是家庭影响和教育的结果。所以，我们的一言一行都是日积月累养成的习惯。我们有的人形成了很好的习惯，有的人形成了很坏的习惯。所以我们从现在起就要把优秀变成一种习惯，使我们的优秀行为习以为常，变成我们的第二天性。让我们习惯性地去创造性思考，习惯性地去认真做事情，习惯性地对别人友好，习惯性地欣赏大自然。 养成勤拜访，勤反省，勤学好问的习惯 1、 这个行业流行一句话：拜访量定江山！进来的人都在龟兔赛跑，有些人不具备自身优势，靠勤奋靠努力，一日好几访，最后成为“乌龟”，赢得了荣誉，财富和尊严；有些人条件优越，便沾沾自喜，一日一访甚至几日一访，最后成为“兔子”，落后于别人不说，也输掉了自信。 2、在既定的阶段要对自己进行充分的反省，为了更好的成长。 3、寿险行业真正学无止