企业培训管理：专业销售技巧(心态篇) PSS.pptVIP

学习目标 讲师自我介绍、本次课程的挑战口号（一句话）。 课程目的 1、帮助销售战胜销售中的挑战，赢得销售机会； 2、帮助销售建立顾问型销售技巧，使在竞争中脱颖而出。 3、学习沟通式销售技巧，对客户进行互利的销售拜访，建立和巩固客户关系，达成销售成果。” 主要内容 满足需求的销售过程 日程安排 第一天： 开场、寻问、说服、达成协议、 聆听、连接技巧 第二天： 处理客户的不关心、处理客户的顾虑 课堂纪律 一、纪律 1、不能迟到、早退。 2、不能缺席。 2、手机不要发出声音。 二、处罚 1、体育频道 2、娱乐频道 3、财经频道 由纪律委员执行。 三、以大组累计奖励，2天课程之后发奖品。 小游戏 “互相认识”环节 1、每个小组内：每人30秒，一句话介绍自己。 2、每个小组选出自己的组名，设立一句培训挑战口号。 3、每个小组派一位代表来介绍自己的组名、用一句话介绍自己的组员、介绍自己小组的培训口号。 什么是专业的销售？ 分组讨论 1、什么是专业的销售？ 2、销售应该具有哪些专业能力？ 3、销售的挑战包含哪些？ “销售分水岭”介绍 什么是专业的销售？ 名人谈销售 销售并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。 Kotldr,营销大师 推销是你找客户、营销是客户找你。  Prosteder,西门子家电全球营销总监 我们不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。  幸之助，松下电气创始人 我们卖的不是东西，而是他们的期望。  物德·莱维特，营销大师  什么是专业的销售？ 满足需求的销售过程 拜访前应该准备什么内容？ 拜访前应该问自己什么问题（6个问题）？ 1、这次访问我要完成什么？ （总目标） 2、我想问客户什么？ 3、我想告诉客户什么？ 4、什么是我间接需要的？ 5、我所预期的障碍是什么？ 6、决定性问题：在访问后期，我想使客户采取什么行动 拜访前应该做哪些调研 1、客户信息。 包括：客户的主要业务、营业额、市场份额、行业内的排名、竞争对手情况、客户通常的采购流程、采购效率、工作方式等等。 2、客户内部决策链。 包括：主要决策者。内部人员之间的关系。我本次拜访人的主要情况。 3、竞争对手对客户的影响力。 包括：已经测试过的竞争产品的情况。客户是否有应用过竞争对手的产品。竞争对手的内部支持者等等。 电话预约会面要注意什么 原则：不要在电话里谈生意。 会面中注意哪些细节 1、准时：比预定的时间提前5分钟到。如果早到半小时，不要通知客户，以免造成干扰。 2、座位：坐在背靠门口的座位（客座）。 讨论：有没有其他情况？ 满足需求的销售过程 开场 目的： 在销售拜访中将要讨论或达成的事项取得共识。 时机： 你和客户都准备好谈生意时 方法： 铺垫开场（暖场） （分析：暖场的目的？） 提出议程 （分析：提出议程的目的？） 陈述议程对客户的价值 （分析：目的） 询问是否接受 （分析：目的） 观看录像（背景介绍） 统一国际软件公司 商业展览服务公司 三名代表分别所属的是三家提供各种展览服务的公司。 展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。 摊位的设计需要灵活多变，让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览 行销辅助推广： 协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览前或展览期间推出，以吸引更多观众；记录及分析每场展览的客户名单。 专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。 训练课程会加强员工以下几方面的技巧