商务谈判中的环境和心理因素.ppt

商务谈判中的环境和心理因素 教学时数：2课时 教学目标：要求了解影响商务谈判的主要客观环境因素，明确研究和掌握商务谈判心理的意义，掌握商务谈判的心理分析和基本技巧。 教学重点：马斯洛需要层次理论对谈判的影响 教学难点：如何应用马斯洛需要层次理论促使谈判成功 教学方法：讲授法 商务谈判中的环境和心理因素 商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素可能对谈判产生影响和作用。因此谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。 商务谈判作为一种特定条件下的人际交往活动，从一开始选择谈判对象、制定谈判计划、选择谈判方式，包括整个谈判过程的始末，都伴随着当事人各种各样的心理现象和心态反应，它直接影响着谈判当事人的行为活动，对商务谈判的成功与否起着决定性作用。 一、商务谈判中的环境因素 （一）影响商务谈判的主要客观环境因素 1.政治环境 国际形势的变化；谈判双方国家政局的稳定性；双方政府的关系 2.经济环境 3.法律环境 4.宗教信仰、社会风俗和文化背景 一、商务谈判中的环境因素 （二）考虑客观因素时应注意的几个问题 1.要注意资料来源的真实性、可靠性 2.要对资料进行科学的分类和整理 3.根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整 二、商务谈判中的心理因素 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。 二、商务谈判中的心理因素 引入案例：刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？ 二、商务谈判中的心理因素 KEY: 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。 二、商务谈判中的心理因素 (一)商务谈判心理的内涵 商务谈判心理指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 谈判心理是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。 二、商务谈判中的心理因素 （二）商务谈判心理的特点 1.内隐性 指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 2.相对稳定性 指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。 3.个体差异性 指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 二、商务谈判中的心理因素 (三)商务谈判需要 需要是人们最基本、最典型的心理现象。需要的存在是人们行为活动的内在驱动力，与人的活动有着直接、必然的联系，时刻支配着人们的行为活动。谈判活动也是建立在需要的基础上的，如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力，谈判桌上的唇枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是为了需要；每一次交锋、每一次报价是为了需要；每一次妥协、每一次让步还是为了需要……需要是谈判进行的动力，需要是谈判的最终目的，谈判的奥妙就在于人们的需要。 商务谈判需要