如何成为民生银行的优秀理财经理 （17页）.pptVIP

优秀理财经理的关键行为 关键行为三：高度重视“客户转介绍客户” 20-60%的客户通过转介绍获得； 既有单个客户的转介绍又有项目的。 优秀理财经理的关键行为 关键行为四：开展频率合理的客户回馈和财富课堂活动 财富 课堂 风水 旅游 采摘 高尔夫 客户活动 优秀理财经理的关键行为 关键行为五：与客户经理进行良性互动 与客户经理进行积极、主动而非消极、被动的互动关系 谢 谢！ * * 如何成为民生银行优秀的理财经理？ Company Logo 目录 优秀理财经理的关键行为 影响理财经理业绩的关键因素 练习：剪羊毛 内蒙古的牧民老张家有4个孩子，这4个孩子都已经成家，每个孩子负责放养400只绵羊，他们的日常工作除了保证羊吃到充足的草外，还需要给绵羊剪毛。老张的年岁已大，自己不再放羊，现在主要做羊毛的贸易生意，老张除了从其他牧民手中收购羊毛外，每年还从自己的孩子手中收购羊毛。老张的羊毛收购价格为100元每斤。 孩子A、B、C、D剪羊毛的情况如下： 孩子A：孩子A剪羊毛的技术最高，他能从单只羊的身上剪1斤羊毛（假设1斤羊毛是每只羊可以剪掉的最大羊毛数量），但是由于一些羊平时比较脏，对A也不太友好，有时甚至还用脚踢A。孩子A只固定给其中的100只羊剪毛，剩下的300只羊，他几乎不剪，这些羊的羊毛几乎可以忽略不计。 孩子B：孩子B比较年轻，剪羊毛的技术一般，他能从单只羊的身上剪半斤羊毛；但是B比较勤奋，而且很有耐心；尽管有些羊平时比较脏，也有一些对B不太友好。B总是耐心地帮助羊把身上的泥洗干净；对那些用脚踢自己的羊也能宽容，并对这些羊始终保持友好的态度，久而久之这些羊也对B保持友好的态度。B能做到给每一只羊剪毛。 练习：剪羊毛 孩子C：孩子C不仅剪羊毛的技术高，而且很勤奋。他能从每只羊的身上剪0.8斤羊毛，而且能做到给每一只羊剪毛。 孩子D：孩子D不仅剪羊毛的技术高，工作勤奋，而且非常细心敏锐。他能从每只羊的身上剪0.8斤羊毛，而且能做到给每一只羊剪毛。在一次放羊回家的过程中，他发现少了一只羊。他在把399只放进羊圈后，自己出去寻找丢失的绵羊。经过2个小时的寻找，D终于找到了丢失的绵羊，并发现这只绵羊和另外一个羊群在一起，这个羊群一共有50只羊。由于天色已晚，他将自己的羊和这个有50个羊的小羊群带回家，并给这50只羊剪了羊毛。 请问孩子A、B、C、D将羊毛卖给父亲老张后，能分别从父亲那里拿到多少钱，谁的收入最高，谁的收入最低？ 影响理财经理的关键因素 熟悉度 敏感度 专业度 四个牧羊人的业绩和原因分析 熟悉度 孩子A 孩子B 孩子C 孩子D 业绩 1万 √ 敏感度 专业度 2万 3.2万 3.6万 √ √ √ √ √ √ 提高客户熟悉度的方法 —— 按照固定频次主动联系客户 主动联系频率要求： 钻石级每月1次；金卡级每季度2次；银卡级每季度1次； 统计口径： 通过SA系统中“销售线索”的常规项目进行主动录入。 工作方法： 1、优先联系不熟悉的客户； 2、优先对过生日和理财到期的客户进行联系； 3、了解客户的需求和偏好，邀请客户参加分支行的各 类非金融活动和财富课堂活动。 提高客户敏感的方法 —— 可以通过训练获得提升 1、建立同理心，以客户需求为中心 同理心（Empathy）：站在对方思考，设身处地思考问题 的方式。同理心又叫做换位思考，移情。 建立同理心的基础是“学会倾听”。 2、通过KYC练习进行训练 提高专业度 —— 通过培训获得可以很容易获得 专业知识 专业技能 专业形象 Company Logo 目录 优秀理财经理的关键行为 影响理财经理业绩的关键因素 优秀理财经理的关键行为 关键行为一：有明确的目标和工作计划 东方思想：凡事预则立，不预则废 西方思想：预言的自我实现 “没有事先的准备和计划，就不可能获得战争的胜利” —— 毛泽东《论持久战》 优秀理财经理的关键行为 关键行为二：有良好的客户管理习惯 EXCEL表格和 带有日历功能 的笔记本是最 常用的客户管 理工具