商务谈判(三) business negotiation and Etiquette.pptVIP

商 务 谈 判与礼 仪business negotiation and Etiquette 第一篇：总论 商务谈判概述 商务谈判过程 商务谈判的工具 第二篇：策略技巧 商务谈判的策略 商务谈判的沟通技巧 商务谈判的语言技巧 商务谈判的价格技巧 商务谈判障碍的排除 第三篇：组织 商务谈判的心理 商务谈判的组织 第四篇：礼仪 礼仪概述 个人礼仪（Personnel Etiquette ） 社交礼仪（Social poise and grace ） 商务礼仪（Business Etiquette ） 第五部分 商务谈判技巧 第一节 商务谈判的沟通技巧 第二节 商务谈判的语言技巧 第一节 商务谈判的沟通技巧 沟通概述 与不同类型企业沟通的技巧 与外商沟通的技巧 一 沟通概述 意义 良好气氛、成功一半 排除障碍、赢得胜利 长期合作、沟通伴行 一 沟通概述 商务谈判沟通的特点 外向性 预谋性 协同性 灵活性 一 沟通概述 商务谈判沟通的障碍 习俗障碍 语言障碍 主观障碍 心理障碍 二、与不同类型企业沟通的技巧 与公司制企业沟通技巧 与合作制企业沟通技巧 与个人业主制企业沟通技巧 二、与不同类型企业沟通的技巧 与公司制企业沟通技巧 建立档案 私人交往 酒席宴请 旅游观光 家庭拜访 二、与不同类型企业沟通的技巧 与合作制企业沟通技巧 虚怀若谷 热情待客 察言观色 二、与不同类型企业沟通的技巧 与个人业主制企业沟通技巧 投其所好 攻心至胜 因人而异 入乡随俗 三、与外商沟通的技巧 文化差异对谈判的影响 部分国家商人的谈判风格 文化差异对谈判的影响 1. 谈判沟通过程 2. 时间概念和空间概念 3. 决策结构和决策权限 4. 法律制度 5. 谈判认知 6. 谈判风格 部分国家商人的谈判风格 美国人的谈判风格 1．干脆坦率，直截了当 2．自信心强，自我感觉良好 3．讲究效率，注重经济利益 4．重合同，法律观念强 日本人的谈判风格 1．具有强烈的群体意识，集体决策 2．讲究礼仪，爱面子 （1）日本人很重视人的身份地位 （2）充分发挥名片的作用 （3）日本人非常讲究面子 （4）日本人的送礼习惯。 3．信任是合作的前提 4．以耐心实现谈判目标 欧洲人的谈判风格 1．英国人的谈判风格 （1）等级观念较强 （2）谨慎、认真 （3）时间观念强 （4）灵活性差。 2．德国人的谈判风格 （1）严谨保守 （2）讲究效率 （3）自信固执 （4）重合同，守信用 （5）时间观念强。 3．法国人的谈判风格 （1）珍惜人际关系，奉行个人主义 （2）坚持使用法语。 （3）法国人偏爱横向谈判 （4）重视个人力量 （5）时间观念特别 4．俄罗斯人的谈判风格 （1）注重建立私人关系 （2）讲究礼节 （3）固守传统，缺乏灵活性 （4）讨价还价能力强。 意大利人的谈判风格 （1）时间观念差 （2）性格外向，决策慢 （3）看重商品的价格 （4）注重非语言交流。 阿拉伯人的谈判风格 1．重视感情与朋友关系 2．不喜欢冲突和激烈对抗 3．时间观念不强 4．重视当地代理商 韩国商人的谈判风格 1．谈判前重视咨询 2．注重创造谈判氛围 3．讲究谈判技巧 犹太商人的谈判风格 1．精于谈判业务 2．谈判前准备充分 3．谈判中讲究效率 4．精于计算 5．处事温和 拉美人的谈判风格 1．坚持平等互利原则 2．文化差异大 3．外贸管制 4．商业意识淡薄 5．不能按期履行合同 第二节 商务谈判的语言技巧 一、商务谈判语言概述 二、商务谈判中有声语言运用 三、商务谈判中行为语言运用 一、商务谈判语言概述 语言的类别 1．按语言表达方式分类 （1）有声语言 （2）无声语言 2．按语言表达特征分类 （1）专业语言 （2）商业法律语言 （3）外交语言 （4）文学语言 （5）军事语言 正确运用谈判语言的原则 1．客观性原则 2．针对性原则