城市负责人管理宝典.pptVIP

一．登录并输入用户名及密码，单击登录按钮，进入达能网上订单系统 销售路线管理工具----路线簿 城市负责人必须对本城市分销模型中各级客户的数量和权重有清晰的认识; 基于以上清晰的认识,按渠道或按区域组建团队; 综合考虑服务客户数、每日拜访客户数、拜访频次的要求、交通便利性设立路线; 路线簿“三卡一表”的使用要求和方法具体请见团队负责人宝典中的DSR管理Know-how. 常规销售数据分析报告 销售总部设立专门的BI部门(销售数据分析部门), 向各级销售管理人员及相关部门提供报告和数据分析. 城市负责人每日或每月初定期通过电子邮件收到的常规报告包括: 每日开票报告 每月订单报告 每月开票报告 每月营运状况报告 KA运作报告 每月应收账款报告 区域销售人员可以随时上网进入SIS系统(销售信息系统), 阅览或下载所辖区域的销售基础工作状况报告,包括: 覆盖报告: 门店覆盖报告/门店平均覆盖单品报告/覆盖效率报告 排面报告: 门店货架排面报告/单品平均排面和货架排面率报告 分销报告: 单品分销门店数量及分销率报告/单品断货率报告/分销合格报告 价格报告: 单品平均零售价报告/红线价报告/高于建议零售价报告 促销报告: 促销点报告/具体门店促销点报告/ 及: 具体门店信息报告 如何进入如SIS系统: 点击电脑桌面右下角的“小钥匙”图标,输入“小钥匙”用户名和密码,连接成功后,输入互联网址7/danonesis, 输入用户名密码登录SIS系统. 具体请见本宝典Know-how部分附件七SIS系统的使用12. 如何下载报告: 报告显示后,,点击右上角第四个按钮“导出”,即可将报表转换成EXCEL文件,下载至电脑. 城市负责人培训课程 城市管理 跟线辅导 时间管理 销售业绩管理 有效沟通 经销商管理模式 经销商生意计划和回顾 问题分析和解决 经销商财务基础知识 电脑运用 7 项基础工作 集团和公司知识 销售拜访8步骤 产品知识 反对意见处理5秘诀 营养知识 产品陈列4原则 销售区域管理 领导力 报告演示技巧 市场营销基础知识 供应链管理基础知识 策略计划能力 通用能力培训课程 业务能力培训课程 门店管理 团队管理 经销商管理 区域 管理 达能饼干销售部设立专门的销售培训和发展部门, 根据区域销售人员的职责需求,提供以下课程.; 城市负责人需要接受的培训包括门店管理/团队管理/经销商管理/城市管理系列课程; 新员工入职培训12涵盖门店管理和团队管理两个系列课程,其它课程培训部依据区域需求,每年按计划开展. DSR培训材料 城市负责人必须负责对城市内DSR完成门店管理的培训,包括达能销售7854及公司/产品/营养知识;公司提供培训资料DSR入职培训VCD上下集, 及相关的学习手册和测试题. 培训部提供产品目录和营养知识的小册子,方便DSR向客户随时出示并解释,城市负责人应确保自己充分了解这些知识,以辅导下属人员. 团队负责人必须确保下属DSR充分掌握分销陈列手册的内容,并按手册指引进行门店的执行.通路市场部每半年更新一次手册,人手一份发放到各城市. 附件一: 订货流程及关键信息(12) 附件二: 网上订单操作 附件三: 运输/质量/财务投诉处理 附件四: 新开客户及客户资料修改流程 附件五: 月度返利(123) 附件六: 区域销售及价格管理条例 附件七: SIS系统的使用(12) 附件八: 差旅费报销额度 附件 下订单 订单录入 电话 网络 传真 生成订单 目前客户下订单的方式: 传真: 经销商,KA卖场 电话: 上海部分门店 网络: 战略经销商、上海连锁HL/LH/NGS/JDL等由业务员网上输入订单确认; 麦德龙,WM,联华,杭州华商,易初等通过网络传输订单. 当日订单时间的确认： 上海: 电话/传真：8:30-12:00~13:00-17:00 网络：16:00之前 (周一/五16:30) 上海之外： 电话/传真：8:30-12:00~13:00-14:00 经销商订单14:00过后视情况而定 订单的检查： 有效期:时间以及是否是重复订单 完整性:客户的名称，送货地址， 联系电话等 是否清楚，订单信息是否准确。 配额:季节性配额（每年的8/9/12/1月）促销产品配额（促销期间） 信用:现款客户是否付款/是否有超期未付/是否超信用额度。 注意： 如果订单有问题，CSR将会电话通知相关的销售代表,如果在1个小时内没有得到明确的回复,CSR将视情况处理订单。 订单检查 到货时间和销量月份归属确认： 确认日期为POD日期,当月无法确认POD的订单,销量将记