中粮大集团文件：门店管理8要素培训(20110101)[1].pptVIP

1.拜访准备 2. 店面检查 3.销售与谈判 4 .达成销售 5. 回顾与和评估 ABC STORE ABC STORE 5 个拜访步骤 一单元 中粮企业文化简述 门店管理8要素及常见问题处理 二单元 “4X5”标准销售拜访步骤 三单元 科学的工作方法与执行 四单元 Do Target Plan Check Action 编制计划的四个反问 这个计划完整吗？ 简明扼要吗？ 现实吗？ 具体吗？ 计划执行成功的要素 ?准备、准备、再准备 ?沟通、沟通、再沟通 ?跟进、跟进、再跟进 我们的科学工作方法 我们的科学工作方法 认真，“认真极处是执着”！ 行动不是状态，而是过程 “行动迅速比明察秋毫更重要”； 行动未必带来好的结果，但不行动就永远不会带来好的结果 完成任务是个假象---企业不需要任务,企业需要结果！ 我们的心态 放下 归零 认真 用心 只为成功找方法， 不为失败找借口。 态度决定一切， 责任制造结果。 中粮对人才的储备与培养 财 能力（才） 态度（德） 材 才 裁 高 高 低 重点培训辅导对象：材 重点辅导留住对象：财 我们需要的是自我改革的意识和执行的决心…… 我们的期望 谢谢各位! * * 易初莲花：DC，必备目标产品 加价率：顺加与倒扣计算方法 顺加：零售价=零售商入货价?(1+顺加率) 倒扣：零售价=零售商入货价?(1-倒扣率) 库存周转天数=库存数/日均销售 30/库存周转天数=库存周转率 Support points made in earlier chart - move the discussion away from price. FLM won’t win a percent margin battle – find other needs (even if you know them) from the Buyer by asking questions, which you can provide benefits for 要点 Support points made in earlier chart - move the discussion away from price. FLM won’t win a percent margin battle – find other needs (even if you know them) from the Buyer by asking questions, which you can provide benefits for 要点 乐购光新店：3个黄色的地堆，用作立顿地堆+试吃，哪个位置最好？ 常见促销的陈列方式 派样（试吃）； 地堆（大型陈列）； 端架； POSM； 促销品的正常货架陈列； 端架及地堆的陈列SKU数。 消费者动线：大多购物者从进入商点到出去，习惯性的走动路线及顺序。 1.地堆的位置 收 银 台 收 银 台 收 银 台 收 银 台 收 银 台 收 银 台 收 银 台 电 梯 正 常 货 架 地堆 地堆 3 地堆 地堆 2 1 主通道 主通道 地堆 福 临 门 2.地堆形式-主题式地堆（大型陈列） 因为有鲜明的主题或精心设计的堆放形式，能最大限度吸引消费者的视线，提升品牌形象，引起购买冲动 案例：端架的摆放 端架的摆放遵循陈列10原则，并注意货架库存的控制 一个SKU陈列的优点 造成购物者的视觉冲击力！ 主题明确集中； 消费者一目了然； 便于陈列。 主推一个主打商品； 强势SKU在销售旺季时，便于更有效地避免断货。 什么时候适合做一个SKU的特殊陈列？ 2个SKU 3个SKU 大于3个SKU 产品堆放凌乱， 没有主题， 没有助销手段， 不能引起视觉的冲击力 我们的预期标准 大于3个SKU：精心设计的堆放形式 “对不起，油品的注意力全由我霸占了！”（一看就觉得是有高手在幕后策划，强将在门店执行。） 附：注意细节 Retail is Detail 注意细节：“Retail is detail” 注意细节：“Retail is detail” 2—6 促销小结 如何最大化发挥门店促销资源？ 时间：有限的资源，选择最佳时机投入； 地点：常常选择生意表现靠前的门店，并且在这些门店里尽量选择最佳 位置； 人物：活动针对哪些人？他们的特点是什么？他们的需求是什么？ 故事：好的活动犹如动听的故事，购物者往往是很冲动的！ 细节：从促销产品组合、促销陈列、库存到助销的每一个细节。 事实是这个问题很复杂，如