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正定县厚德保健用品有限公司 成交高于一切 丁庆丰 前 言 没有成交，谈何销售？ 成交是营销的终极目的，是企业的生存命脉。 拒绝失败的借口，用业绩说话。 销售活动的两个硬道理，卖出去，卖上价。 销售活动中的重要的两环，找对人，说对话。 目前的现状，摸着石头过河，失败于一些不应该有的细节。 中场盘带过多，欠缺临门一脚，成交高于一切。 目 标 发现和应用成交规律，销售有其自身的规律和技巧，找出规律指导我们的销售活动，增加成功的概率，把小单做大，把死单做活。 大客户销售要求实而不华，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动，抓好每一个环节，把工作做到实处，确保成交。 迅速上手，缩短业余选手阶段，尽快成为职业选手 传递责任，复制经验 提高工作的主动性和自我管理能力 管理、监控销售计划执行，预测销售业绩。 每个行业都有自己的诀窍，一招领先，招招领先。 成交技巧研究分类 销售接洽1---找出系铃人 大客户的销售特点：金额大，周期长，决策者多 决定大客户成交的往往不是一个人，而是一群人。决定成交具体分为四类：一、使用者（点）二、教练（线）三、技术把关者（面）四、决策者（体）。这四类人都叫关键人，构成四维成交法中的，点、线、面、体。 四维成交法，就是把四中影响购买者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。 销售接洽2---摸清客户底牌，找教练帮忙 当对客户企业陌生时，掌握客户信息，确定销售定位 要找熟知客户的人帮助我们，找指路人，告诉指引我们该怎么做。找“教练” 教练就是我们的眼睛和耳朵，没有教练的指引，将一事无成。 通过谦虚、执著、善良等感性因素来得到帮助你的教练 通过沟通，要把买点和卖点充分给到，让人有理由觉得帮助你是对的，是值得的。 销售接洽3---防范销售雷区，做事谨慎 雷区：与客户代表不熟，没有进行有效的交流和沟通。销售之前没有策划，没有按照销售的正确流程来进行。对客户公司内部情况了解不充分。 销售是一个不断排除障碍直至签单的过程 销售经验可以学习，但不可以完全复制 最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到你有障碍； 业务员常犯的错误 1）、不自信，或自我估计过高。 2）、不够耐心和细致。 3）不做计划和总结。 4）只顾低头干活，不抬头看路。 5）缺乏搜索整理客户详细资料的能力。 6）销售过于倚重价格因素。 7）没搞清客户采购（决策）过程（流程） 8）给客户讲的太多，听得太少。 9）没做回访. 销售接洽4---学会人情练达，与客户处好关系 客户的三层需求 人情练达是销售中高境界 考虑对方的需求 销售的本质是学会与人打交道。 销售为人的三个境界，围人、维人、为人 值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱 销售中的沟通与谈判 和客户多对话 切忌自言自语，只有对话提问才能知己知彼 销售离不开沟通、离不开说话。 会还要会听 销售不是展现口才，它是一个了解需求—分析需求—解决需求的过程 反问引导，需找拒绝原因 沟通需要自我透露和寻求反馈。 窗口理论：对每个人来讲，都存在着自己了解、别人也了解的“公开区域”；别人了解，而自己却不了解的“盲目区域”；仅仅自己了解，却从不向别人透露的“秘密区域”；自己和别人都不了解的“未知区域” 谈判，把谈判对方称为对手，而不是敌手。 沟 通 谈判的准备工作 报价中的价格谈判： 1）报价高于实价。 2）永远不要接受对方的第一次开价或还价。 3）对待降价，不主动让步 4）让步技巧。 5）虚设一个上级领导。。 6）声东击西 7）反悔策略。 8）幽默拒绝。 9）移花接木。 10）肯定形式，否定实质。 11）迂回补偿。 12）先强调质量，再强调价格 销售谈判： 从初次接触潜在客户起，与客户围绕双方的合作所展开的一切沟通、协商、交流。 销售谈判的四个阶段：建立关系、探究利益、准备完善提案、达成签署协议。 销 售 策 划 准 备 好 工 具 工欲善其事，必选利其器。 销售工具：有抽象的有具体的，例：做事的方法、辅助材料、销售网站、电话、手机短信、电子邮件、开发信、产品样册、产品说明书、服务承诺（售后服务）、生产能力、发货速度、荣誉证书、公司证件、合作重点客户名单、客户档案、成功案例、公司的实力、公司团队企业形象、人才专家团队、企业宣传资料/信誉系统、品牌 高效率和高效果来源于对销售工具的准确运用。销售没做好，一定要检讨自己的销售工具是否准备好了。 做销售守株待兔是不行的 营销需要策略 销售需要公司其他部门很好的配合，成绩是集体得功劳，是大家的支持。 营销需要持续重视客户 营销手法 正定县厚德保健用品有限公司